营销方案营销方案

时间：2022-12-09 07:37:12 营销方案我要投稿

【实用】营销方案营销方案9篇

　　为了确保事情或工作能无误进行，就需要我们事先制定方案，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。那么大家知道方案怎么写才规范吗？下面是小编精心整理的营销方案营销方案9篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

【实用】营销方案营销方案9篇

营销方案营销方案篇1

　　一、合肥医疗市场总分析

　　近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

　　1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

　　2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

　　4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

　　二、医院目前现状分析

　　我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

　　1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

　　2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

　　3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

　　4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

　　以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。

　　三、其他医疗机构市场操作解析

　　在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

　　1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

　　2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

　　3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。

　　四、我院市场操作解读

　　我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

　　1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。

　　2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

　　3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

　　4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的`带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！

　　五、医院门诊量提高操作方式

　　本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：

　　1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。

　　2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。

　　3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。

　　4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

　　六、医院外围市场营销方式

　　医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。

　　1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

　　2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带

营销方案营销方案篇2

　　一、计划概要

　　1、年度销售目标600万元；

　　2、经销商网点50个；

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度；

　　二、营销状况

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

　　1、夏秋炎热，春冬寒冷；

　　2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

　　3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

　　4、长株潭的融城；

　　5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

　　6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

　　三、营销目标

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

　　5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴；

　　6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

　　四、营销策略

　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

　　重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　1、目标市场：

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

　　2、产品策略：

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

　　3、价格策略：

　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

　　（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　（3）市场上有推，拉的力量。要快速的.增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

　　5、人员策略：

　　营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

　　（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　五、营销方案

　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

　　4、建设一支好的营销团队；

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式；

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

　　11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

　　12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

　　13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

　　14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

　　17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　18、团队建设、团队管理、团队培训

　　六、配备和预算

　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

　　3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

　　4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　6、拓宽公司产品带，增加利润点。

　　7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

　　8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

　　9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

营销方案营销方案篇3

　　活动时间：20xx年12月29日

　　活动重点说明：

　　1、元旦促销活动可以分两个步骤：迎元旦和庆元旦，重点是庆元旦。（本策划适合在元旦节日期间“庆元旦”举行。迎元旦时间选择是20xx年12月29日－31日，29日是星期六，周末促销可以借助“迎元旦”来造势。庆元旦时间选择是20xx年1月1日－1月3日）

　　2、促销重点是服装和家电，两者是顾客在元旦期间购买较多的商品，也是商家的销售利润的主要来源。

　　3、元旦是新的一年的开始，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，可以开展会员特别促销活动。

　　4、元旦前后也是婚庆消费高潮，对此可以展开相应的促销活动。

　　特别企划活动内容：

　　（一）二元家电惊爆大放送

　　20xx＝20xx＋2

　　购物满20xx元，再花2元钱可买VCD、电饭煲，电话机、煤气灶、录音机等价值二、三百元的商品。

　　操作说明：

　　2元可选择物品应丰富多样，给顾客更大的`挑选余地。

　　商品平均价值各商场超市可根据自身实力定出标准，但最好是具有广泛吸引力，跟正常价格相比差距十分明显，能引起轰动效应的商品。比如VCD、电饭堡、煤气灶、录音机等价值在二、三百元的商品。

　　（二）20xx朵玫瑰在新的一年绽放

　　凡进商场超市购物的顾客，凭购物小票可领取玫瑰一支，共20xx支，赠完为止。

　　操作说明：

　　此活动也可以采取顾客来就送的方式，无论是否购物，均赠送玫瑰一支，但要重点注意防止造成拥挤哄抢现象。

　　活动时间可以为1－2天，具体视商家实力和第一天赠送效果而定。赠送时间按营业时间开始。

　　（三）新的一年——搬一盆花草回家

　　在新的一年里，人们往往会喜欢添置一些花草植物等观赏性物品。在商场门口举办不同种类花草植物的展览，并配以文字说明和讲解员现场介绍解释，必定会吸引一大批人观看；同时也可以组织一批花草植物进行现场销售。

　　活动地点：门前广场或中央大厅

　　操作说明：

　　1、活动以展览为主，销售为副。展览在一定程度上是提高商场的品位，在给消费者提供一个观赏的机会的同时，也是引导消费者趣味，并传达一定知识的活动。

　　2、展览内容：除了花草植物，也可以展出金鱼等。在操作上，展出花草相对来说更方便容易一点，搬运和摆放上不必花太多心思。

　　3、展出所需要的花草植物可以联系植物园或花鸟市场等单位协助。

　　（四）新的一年从运动开始——挑战你的速度和体力

　　活动方式：挑战体力和速度比赛，在现场设立跑步机，比谁在跑步机上一分钟内能跑出多少路程，按比赛成绩设立奖项和奖品。

　　奖项设置：

　　一等奖：1名；运动鞋，价值300元左右

　　二等奖： 2名；运动鞋，价值200元左右

　　三等奖：5名；运动鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等价值100元左右。

　　操作说明：

　　报名方式：采取前期报名和现场报名两种形式，前期报名是20xx年12月25日－31日，在商场门口贴出报名启事，到商场企划部报名。报名不受条件限制。报名人数约30－50人左右。

　　为加快比赛进度，可以设立2－3台跑步机。

　　活动地点：门前广场

　　（五）新的一年从爱心开始——捐助希望工程义卖活动

　　活动方式：开辟义卖专区，每卖出一样东西，商场就捐助一元钱。

　　义卖商品：背包、玩具、书籍等价值10－100元的商品

　　操作说明：

　　元旦是新的一年的开始，良好的开端是成功的一半，在新年的开端举行义卖活动有利于大大提升商场的良好形象。

　　商场捐助方式：可以是卖出一样商品捐助一元钱的方式，也可以是义卖所得全部销售额的百分比提成；同时，也可以在一旁设立捐助箱，让顾客自行捐助。

　　邀请公证人员现场公证。

　　联合希望工程有关部门联合举行，也可以与希望小学结成对子，形成长期帮助关系。

　　邀请有关新闻媒体到场采访。

　　（六）会员感恩大回报

　　活动时间：20xx年12月20日－20xx月1月10日，时间为20天。

　　旧的一年过去了，新的一年又来临了，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，特开展会员特别促销活动。

　　1、会员大抽奖或积点兑奖活动。

　　2、会员特价商品：列出一些只有会员才能享受特价的商品，商品涵盖面可以广一点，包括不同部门类商品，并用现场POP海报标明是会员特价。

　　3、开展新卡换旧卡活动和优惠。

营销方案营销方案篇4

　　一、活动目的：

　　1、为庆祝端午佳节，以低价让利、情感述说、活动互动等活动来营造节日氛围，提高商场美誉度；

　　2、扩大顾客活动参与度，寓教于乐，进一步推广娱乐营销，让顾客尽情参与到活动中来，引起情感共鸣，拉近商场与顾客间的距离；

　　3、通过各项活动，吸引人气，拉动销售，增加商场效益，提升员工士气。

　　二、活动时间：

　　6月9日—13日

　　三、活动主题：

　　五五端午“粽”情重义

　　四、活动方式：

　　真情一：真情相聚佳节共度（6月10日—11日）

　　凡活动期间开店的'前100名顾客，每人赠送端午节大礼一份。礼品为棕子及精美礼品一份，数量有限，送完即止。

　　真情二：深深父爱字字真情（6月9日—19日）

　　1、为庆祝6月19日，特举办父亲节征文比赛，文稿要求情真意切，有感而发，以表达对父亲的深深爱意，体裁、字数不限，文稿邮寄（或email）至以下地址；

　　2、地址：海南三亚市**河西路商场购物广场，

　　邮编：57200；

　　email:略；

　　奖项设置：一等奖（1名）：奖高档衬衣一件；二等奖（2名）：奖名牌领带一条：三等奖（3名）：奖皮带一条；参与者均有豪礼。

　　真情三：亲情陆地龙舟赛全家老少齐欢乐（6月11日）

　　1、为突出传统端午节日特色,融洽家庭亲情关系，促进家庭和谐，6月11日晚8：00举行”亲情陆地龙舟赛”。

　　2、活动办法:将两人捆在一起(两人关系为亲情关系),比比那队家庭组合最先到达终点即为获胜!每轮合由4组家庭比赛，共2轮，每轮冠军奖电饭锅1个。

　　3、6月8日~11日晚7点

　　，报名地址：商场一楼

　　总服务台电话：略

　　真情四：浓浓思乡情乡音大比拼（6月11日—12日）

　　1、凡参与者必须用方言来表现才艺，表演项目可为唱歌、相声、小品等，可对歌词、台词进行部分更改，但整首歌曲须用方言表达，以表现家乡特色，：6月8日—12日。

　　2、以现场投票方式评出最佳方言才艺奖1名，奖200元现金券，参与者奖礼品一份。

　　真情五：激情端午节5天娱乐秀（6月11日—15日）

　　1、6月11日—15日，广场连续5天举行大型文艺晚会，以庆祝端午佳节。

营销方案营销方案篇5

　　在互联网络高速发展的今天，网站正成为学校及机构进行形象展示、信息发布、业务拓展、客户服务、内部沟通的重要阵地，它不但具有快捷、无距离及随时随地均可更新的特性，全方位互动式教学，全面提升质量和师生之间的互动。

　　行业网络营销面临的挑战

　　怎样将学校（机构）的网站制作的精美大方，向社会各界全面传达学校的正面信息。

　　如何实现学生与教师之间的互动。

　　如何实现足不出户就可以学到课程且随时可以复习或者预习。

　　行业网络营销解决方案

　　确立整体网络营销框架，制定网络营销整体战略。

　　建设营销型网站，与整体网络营销计划对接。

　　提高机构网络营销人员的网站营销理念和技能；

　　行业网络营销解决方案

　　1、网上招生——拓宽学校生源。网络是信息展示最全面、最丰富的载体，要想得到学生的青睐，学校必须在网站上展示尽可能详细、丰富的信息，以增强学生对学校的了解。以下几点是我们所建议在学校类网站上要展示的信息：

　　2、网上校园——开辟学校与学生家长交流新空间。

　　网络已成为学生每天所离不开的'工具，利用网络的互动性，与学生、家长展开联络，不但可以增强彼此感情，了解学生、家长的想法，也可以展示学生丰富的创造力和想象力，活跃学校气氛，提升校园文化。

　　3、就业（升学）指导——为学生的将来铺路

　　升学（就业），作为学生和家长们共同关心的话题，也是学校所关注的重要内容，在网站上，可设立学校升学就业指导专栏，为学生的将来提供有利支持。

　　4、校友之家——累积长远的学校品牌

　　校友的资源积累可以为学校带来最好的口碑传播。通过组建网上校友会，不但可以让校友们认识交流，积累人脉资源，也可以让校友们成为学校推广的“活招牌”，吸引学生的加入。

营销方案营销方案篇6

　　一、活动目的及意义:

　　传播品牌，促进销售，服务客户，提升顾客消费体验度，建立良好的杰记微信电子商务平台，打造杰记微信网络销售品牌。

　　二、活动主题:

　　微商城营销活动方案

　　三、主办单位:

　　杰记水果

　　四、活动对象:

　　微信用户

　　五、活动形式与内容:

　　微商城启动，推广微商城方式

　　1、微信广告式

　　营销人员点击“发现”—“查看附近的人”后，可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户。在这些附近的微信用户中，除了显示用户姓名等基本信息外，还会显示用户签名档的内容。所以营销人员可以利用这个免费的广告位为杰记的产品打广告。

　　营销人员在人流最旺盛的地方后台24小时运行微信，如果“查看附近的人”使用者足够多，这个广告效果也会不错。随着微信用户数量的上升，可能这个简单的签名栏会也许变成移动的“黄金广告位”。

　　2、推送广告式

　　通过每天推送优惠促销、新品上架、水果养生百科、美容养颜、促销，热卖活动来吸引微信用户关注微商城并持续关注，同时根据推送内容中添加微商城的产品销售链接进行销售，引导用户进入微商城下订单买产品。

　　3、线上推广式

　　把二维码图片、微信宣传图片，放置在网络平台，以供访客扫描关注。同时通过多渠道的广告投放引入目标粉丝。例如微博转发推广、贴吧发帖推广、社交网站推广、社区论坛推广、陌陌、IM工具、EDM、博客、互推、付费广告推广等，整合全网资源是线上推广的基本思路，将二维码和公众号发布在所能接触到目标用户群体的`网络平台。

　　4、线下推广式

　　名片、传单、菜单、说明书、产品包装、店内海报、户外广告、活动、传统媒体、店内标志牌、广告牌、易拉宝、方便袋、包装盒、礼盒等上附上二维码图片、微信宣传图片，放置在杰记水果各个门店，以供顾客扫描关注。

　　六、活动流程：

　　1、新品上架

　　2、微信推送（随文附上微商城产品销售链接）

　　3、订单下达，及时处理

　　4、送货上门，货到付款

　　5、购买成功的用户，均可免费赠送10元电子券，送50个积分。

　　七、前期工作安排:

　　（一）、当季水果、定重、规格、组合搭配、包装

　　八、活动后期安排:

　　1、订单下达，与微信绑定的工作人员一定要及时处理订单。

　　2、各门店根据工作人员告知的顾客地理位置，安排好人员送货上门，货到付款。

　　九、要求与注意事项:

　　1、凡在微商城购买满50元均可送货上门，货到付款。

　　2、购买成功的用户均可赠送10电子券，送50个积分。

　　十、预期效果及展望:

　　利用微商城开启新型网络促销，打造属于杰记自己的网络销售品牌，建立良好的杰记微信电子商务平台。

营销方案营销方案篇7

　　种类单一，应针对市场确定品种对于草花生产者来说，根据市场定好生产量后，随季节性选择好花卉种类是关键，花卉营销方案与路线。20xx年北京的五一草花生产有80%是矮牵牛，一方面是矮牵牛的生产技术较易掌握，另一方面近两年的草花用量增长很快，临时生产农户增多，矮牵牛因其生产技术容易成为农户选择的最佳种类。但随着20xx年的临近，绿化美化要求的提高，应用的草花种类选择要求也不断提高，新种类是应用单位的首选。所以生产者的生产计划除应根据季节、自身生产条件确定数量外，选择合适的生产种类是重中之重。

　　质量控制体系和培训体系缺乏，需进一步强化到目前为止，草花生产专业化、规模化程度很低，90%以上的草花生产是采用就地取土的农民作坊生产方式，利用自己的田地和闲置劳动力生产，在种子选择上也力求便宜。生产条件的限制使其生产周期不同程度地有所延长，影响了后期应用的效果和花期。

　　随着应用水平的提高，越来越多的花卉应用者会意识到专业化生产的草花与传统生产的'草花的质量区别，对高质量花卉的需求量必将增加。同时随着奥运会的临近，园艺水平的提高也使得专业化生产市场份额逐渐增大。所以草花生产其专业化程度和产品质量应是结合国内国情，接近于国际质量标准，花卉生产者应从长远发展考虑提高生产设施和养护人员的专业水平，从而达到提高花卉产品质量的目的。

　　市场体制需进一步健全据了解，体制不健全的草花市场，花农自行确定生产计划，自行寻求销售通路，只求微薄的利润或无利润就转手于花贩。花农尽可能地降低其直接投资成本以求效益最高而不理会花卉应用后的花期和效果。同时，一些花卉应用者一味追求最低价，换来的却是增加了更换次数和降低了观赏效果，增加了全年的工程费用。

　　但随着市场的规范化，花卉市场体制的进一步健全，草花生产者的利益会逐步得到保障，生产者应充分认识到这一点，提高草花生产质量。

　　市场信息掌握不足，应加强沟通目前北京生产的草花90%以上来自个体花农，他们相互之间很难沟通或根本不愿意沟通，这在很大程度上伤害了他们自己的利益。在这点上，上海花农就做得很好，他们互通有无，相互帮忙，同时根据其价值确定了一个较为稳定的价格，形成了一个较为稳定的市场环境。花卉、园艺行业是一个容量很大的行业，要想市场稳定，生产和销售顺畅，需要一个好的团队，好的集体。在没有一个专业的组织机构协调的时候，更需要花农们自发团结起来，形成一个相对稳定、统一的组织，互通信息，最终达到共赢的目的，调查报告《花卉营销方案与路线》。

　　“现在来买花的人越来越多，花卉销售一年四季都比较平稳。前几年，春节前那一段的销售可占全年销售额的一半以上。如今，日常消费需求加大，春节前一段的销售占全年销售额的比重不足30%。”北京莱太花卉有限公司总经理李强在接受媒体记者采访时说。记者在采访中发现，市民的日常生活也越来越少不了鲜花的相伴。

　　据《北京花卉市场需求调研》课题组报告显示，20xx年全市花卉消费38.12亿元，其中居民消费11.15亿元；而到了20xx年，居民自行购买鲜花的消费金额涨到了13.61亿元。全市仅鲜切花批发销售就达5亿支，销售额2.95亿元。仅两年时间，市民买花消费就上涨了两亿元。

　　日常花卉消费逐步增强

　　“老师生病了，我想去医院探望她，买束康乃馨，祝老师早日康复。”一位在大自然花卉市场买花的李小姐说。如今，买花已经成为一种时尚，不论是婚庆、生日、探望病人，还是商务会议装饰、家居室内等自用都少不了各种花卉的“身影”。“虽然节日花卉的消费数量很大，可以占到花卉需求总量的1/4，但随着人们对花卉消费习惯的转变，日常花卉的消费逐步增强。”据《北京花卉市场需求调研》课题组一位工作人员介绍，通过对20xx余户居民问卷调查信息分析，北京市全市86.13%的居民有购花愿望，66%的居民参加过各类花卉展览。户均年购花消费310元，平均年购鲜花15枝，盆花5.5盆(其中绿植1.5盆)。“北京花卉消费将进一步扩大。”课题组工作人员在接受媒体记者采访时说。

营销方案营销方案篇8

　　1、了解企业做微信营销的目的这个很重要，如果你对企业做微信营销的目的都不清楚，可能你做出来的方案都是南辕北辙的，微信运营方案。有些企业是为了让自己的服务更便捷，例如南方航空、招商银行，有些企业是为了更好宣传自家产品从而获得更高销量，例如星巴克、杜蕾斯。当你了解好企业的需求后，你才能明确的选择使用服务号还是用订阅号，之前我有一些客户就是注册的时候选了订阅号，但发现自己其实需要的是服务号，因新注册的订阅号是不能升级到服务号的，所以只能重新注册了，万一之前的号用了自家官方名称，那新注册的号在命名的时候就会很麻烦。当然你也可以两个号都开通，不过需要考量两个账号的分工，否则就会自乱阵脚。

　　2、分析同行或相关帐号我发现很多微信公众账号的运营者很少关注同行账号，都是关注自媒体或者一些讲微信营销的账号为主，好像生怕给同行增加了一个粉丝自己亏了一样。通常同行才是你最好的老师，有很多东西都不需要重新摸索，甚至把他们成功的运营方式，或者内容布局直接抄回来就可以了。我给客户做方案之前都会加大量他们行业相关的微信账号，看看他们用服务号和订阅号的情况，了解他们用那种类型的账号比较多，那些账号的营销做的比较成熟，每天关注他们的动态和运作的方式，活动的安排和文案，毕竟隔行如隔山，要做一份有行业针对性的方案是需要花不少时间在竞争对手身上的，如果你那个行业在微信上还没有像样的竞争对手，你可以关注你们行业的相关大号。

　　3、运营微信帐号1-2个月方案并不像计划，计划很多时候都是靠预估的，方案是要落实到具体每样细节的内容，包括账号运营的工作安排、分工、每日任务、活动等等一大堆内容，要做这么详细的方案是需要一些时间来做信息收集的，而运营微信账户就是最好的信息收集的方式。由于每种营销渠道的运营方式都不一样，所以不能完全按以前做营销的方式来做微信营销，最好是先给公司的公众账号运作1-2个月，对微信里的营销玩法和套路都大致摸透了这样你的方案就已经大致成型了。如果你对微信营销完全没有概念，你就直接把你觉得同行做微信营销最好的账号内容直接照搬，自己运作一段时间试试，然后再适当微调。之前我们客户里有一家叫遇尚的服装店，她们的老板娘就是对微信完全没有概念，然后直接仿照一些服装行业的账号来做，现在她们的账号运作的十分好，而且带动了她们店面的生意。在这段时间里，最好能向公司申请一些资源来做些活动，例如朋友圈转发、带朋友到店消费奖励、店面做促销、打折等等，只要可以用来给微信做活动支持的方式都可以试试。还有就是与客户互动，很多网友认为客户问问题然后我们回答问题，这样就算互动，事实上这叫问答不算互动。互动是需要你们官方账号主动带动用户交流的才算真正的互动，例如我之前写的一篇文章《上帝究竟拿走你什么东西?》里面就有我们的互动内容，让有兴趣的朋友与我一起交流，这样做的目的是激发一些有共同想法的人群增强互动，简单来说就是跟客户增进感情啦。可以尝试与你们互补的'行业帐号进行文章内置推荐，就是在对方文章底部推荐你的账号，你的文章底部推荐他们的账号。例如我是卖墙面漆，可以找地板的企业合作，奶粉企业的可以跟BB车企业合作，大家的客户群是大致相同的，但是产品没有竞争关系，这样可以快速扩大你的账号粉丝数量，规划方案《微信运营方案》。

　　4、分析数据和客户到了1-2个月之后，我们就可以基于这段时间的运营情况进行总结，包括对文章的阅读量和转发情况进行分析，那类型文章更吸引目标人群，客户的反馈，客户互动的情况，还有活动的参与程度和效果分析，这段时间对公司的业务有多少帮助的评估等等。把这些相关数据做个报表，然后给每组数据写几行总结，例如文章，某某类型文章阅读量和转发度极高，可以适当考虑多增加这方面内容发布等等。

　　5、分配人员任务根据之前运作的情况，你会大致了解到需要什么人员来负责什么内容，工作和任务如何安排，还有绩效考核如何评定，例如我们会按照文章阅读量和转发量，用户内容信息查询数量，互动效果，活动效果等来评定绩效，当然最好不要这么快把销售业绩加入到绩效考核，这样员工压力过大，会影响运营效果的，而且有些账号是只有一个人做的。

　　6、开始撰写方案把前期的材料收集整理好后，就可以开始撰写方案。很多网友和朋友都问我，究竟方案的格式内容如何做呢?

　　微信营销方案内容格式

　　1、竞争对手分析很多方案都会在开篇写个前言什么的，说一下微信用户数量，微信有多牛叉，有的还会拍拍马屁感谢领导指导之类的，其实这些开篇话对方案来说毫无价值，很多时候会被领导直接跳过不看的。要写就要把有价值的信息写出来，而且是能立刻吸引老板眼球的信息，所以开篇我们会写竞争对手的分析，他们是如何用微信账号来提供服务或推广他们的产品的，这样你的方案才会让你的领导或老板提起神来认真阅读。

　　2、微信给(企业名称缩写)带来什么价值第二部分就要开始写微信能给你的企业带来什么价值，中间记得写上你们的企业名称，出现自己企业名称这样给看方案的人觉得方案有量身定制的感觉。这里就要分析企业目前那些业务或产品可以放在微信上面提供服务或者营销推广，对比竞争对手的微信账号后建议公司使用服务号或订阅号，如果这里加入前期运作的数据分析会更好，最后写上微信营销可以为公司带来什么好处，例如使用业务更便利、更好维护客户、提升业绩之类等等。

　　3、****活动情况(****就是活动名称)这里可以把之前在微信做的活动效果，报名人数，客户转化等等列出来，然后进行分析哪里做得好，哪里需要改进，公司以后可以如何结合微信来做哪方面的活动等等。注意这里的内容是重点，特别是大企业，一定要尽量写得详细些，方便日后做微信活动可以申请更多公司资源。4、客户最关心什么通过跟客户交流，你可以总结一些客户关心的话题，例如客户期望的产品功能、服务环节哪里不完善、投诉最多的问题、有哪些地方可以改进等等都列出来。这些都是领导很关心的问题，这也是微信给企业带来的另一种价值。

　　5、微信账号运营计划这里把微信账号的内部栏目设计、运营方式、营销方式都写出来，例如每天发什么内容文章，自定义菜单有哪些栏目，对应栏目有什么内容，有什么作用，微信账号如何推广，活动如何做等等。最好能在这里写一下近期会做的几个活动计划，顺便可以申请一下活动支持，是否需要购买微信第三方系统等等，这里可以做个费用列表，让你的领导知道大致需要的费用，费用的事情要让他心里有数，最好能注明那些是重要的，那些是非重要的费用，这样你以后真的要申请费用的时候会顺利一些。还有就是里面也要写上需要那些部门配合，好让你的领导或老板帮你事先沟通好，或在开会的时候可以先让他们知道。

　　6、工作分配如果你们是一个团队，必须要列出里面每个人负责的工作，每日工作的内容有哪些，还有绩效考核等等。如果你们公司的微信账号只是你一个人管理也需要写，为什么?你要知道很多老板都不知道你每天在做什么工作，如果你不说清楚，老板会觉得你很闲，不断把更多额外不相关的工作给你，让你无法专心做好微信营销，所以你要把更新、客服、推广的工作要说清楚。当然不能利用这个来瞒骗老板，写出来一大堆工作但没几样会实施那是不行的，要知道老板都是精明的，否则他就不会成为你的老板。

　　7、微信账号发展计划这里算是预估未来这个微信账号粉丝增长量，对公司业务和产品的帮助有多少等等做一个预估，一般列个表，每隔3个月账号会发展到什么程度说明一下就可以了。其实这里的信息都是瞎扯，我们又不是神算，那会知道未来微信账号会发展成什么样子呢，但是老板都喜欢看这个没办法!快速制作微信营销方案大法最后分享一下《快速制作微信营销方案大法》，如果老板不给你试运营时间，要求你立刻出方案可以用这种方法。很简单直接拿几个同行做的不错的微信账号综合一些对自己公司有用的栏目或板块，把他们的活动信息改一下改成自己的活动计划就可以了。

营销方案营销方案篇9

　　前言

　　1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌，饮料营销策划方案。

　　2、20xx年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。

　　3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

　　4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。

　　5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

　　6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

　　7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

　　一、试销

　　1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。

　　2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

　　3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

　　4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，VCD广告工具光盘一个，DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

　　5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

　　6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。

　　7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

　　8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

　　9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。

　　如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。

　　全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。

　　二、经销

　　1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。

　　2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！

　　3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。

　　4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。

　　市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。

　　5、费用预算：前3个月，公司投入的`终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。

　　中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。

　　后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。

　　6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。

　　至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

　　7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。具体见《“***”启动期城市区域销售目标》。

　　8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。

　　未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

　　9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

　　10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。

　　经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。

　　调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，

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