营销方案

时间:2022-11-23 21:14:20 营销方案 我要投稿

【推荐】营销方案9篇

  为了确保事情或工作扎实开展,往往需要预先进行方案制定工作,方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作,一般都用带“文件头”形式下发。那么我们该怎么去写方案呢?以下是小编精心整理的营销方案9篇,仅供参考,大家一起来看看吧。

【推荐】营销方案9篇

营销方案 篇1

  一、活动主题:浪漫的五一温馨的**

  二、活动时间:4月20日—5月20日

  三、活动背景:

  春节过后,“五一”节将是我们面对的第二个销售旺季。在此期间,五一长假,客流增加,需求旺盛。旅游节、园艺展、经贸会等活动和深圳新

  一佳超市开业都是市场的新亮点,为抓住有利时机,整合企业内外资源,树立全新形象,抢市造势,积极扩大销售,为引商招商,提升企业品牌形象,势在必行。

  四、活动内容:

  1.有奖购物促销。凡在**购物的消费者,均可凭当天的购物小票连同身份证号一道,通过电话特服号码和手机短信参加抽奖。每周开奖一次,奖面宽奖品价值低,如T恤等;每月复式开奖一次,奖面相对要窄,奖品价值高,可奖助力车等。开奖仪式设在**广场现场举行拉动宣传,刺激购买。话费收入与电信、移动四六分成,每月约20xx元左右,可用于奖品支出费用。详案见合作协议书。

  2.“**采风,今夏清爽”---淄博**第二届空调节。

  (1)购机抽奖,互赠空调。用户在**购物广场购买柜机或挂机可享受抽奖互赠的优惠政策,即在您购买柜机时若中奖可以享赠挂机一台,在购买挂机时若中奖可以享赠柜机一台。此项活动只限部分品牌机型。

  (2)销售排行榜。**购物广场联合消费者协会等有关部门,对4月20日—5月20日之间**购物广场所销售的空调按购买数量进行排行,并将通过媒体进行发布,指导消费。

  (3)主题为“空调与我现代生活”的系列征文。顾客可以通过文章表达自己对空调的相关见解,也可以购买空调前后的所感所思,活动旨在倡导科学消费,推崇空调文化。征文与鲁中晨报联办,择优在报纸上发表。

  (4)免费保养、维护,大规模的进行电话回访。在空调节前十天,每天向新老用户赠送室外机的防雨罩,防雨罩统一印有“**倾情奉献”字样。进行社区服务,真情奉献,树立形象,宣传带动。

  (5)大范围的赠礼、特价销售活动。此外,每天搞一个小时的竞价销售活动,提前预告,卖场拍卖。

  (6)“空调节亲情电话”——购买空调的用户,均可获赠一个月的气象信息,每天一次(晚上7:45)。老用户可享受两个周的气象信息。此活动与电信公司合作,通过预交一定的费用,定时向客户留下的电话号码播放气象信息、穿衣指数、防晒指数、舒适度指数、空气污染指数、上下班天气预报等信息。

  (7)每天早8:00第一个打入空调电话者,为幸运“采风”者,可享受半价优惠,让人惊喜,感受刺激。

  (8)盛大的'开幕仪式和展销活动。

  3.会员“购物积分假日游”活动,从活动推出日开始,累计会员购物金额,凡购物满20xx元者,赠价值120元旅游票一张;购物满5000元者,赠价值120元旅游票两张;购物满8000元者,赠价值120元旅游票三张。把活动方案与商品信息通过中邮专送广告,传达到每位会员,以期引起他们的广泛参与。

  4.“买一件T恤,献一元爱心”---淄博**购物广场T恤义卖活动。五一节前后,在广场上举行义卖活动,每天拿出一定的件数,所卖款项将捐赠给希望工程,活动由团委组织实施。

  5.“休闲运动系列时装展”利用**礼仪时装模特队,选择休闲、运动、时装在广场表演,配合卖场销售,主推二商场休闲和三商场体育时装类,造势销售。

  6.“糖酒副食”、“洗化”类商品,是五一节消费的重头戏,为有效组合连带销售,推出**“食品周”和**“关爱肌肤,靓丽生活”洗化热买月。利用特价或半价拉动购买。

  7.建立**购物广场网站。全程报道**购物广场五一节的促销活动。

  五、广告宣传

  1.经济台《**信息港》栏目中全面介绍**购物广场五一节的各项促销活动。

  2.广播电台新闻台、文艺台利用半点、整点广告分别对单项活动进行宣传。

  3.利用淄博晚报、鲁中晨报各做一次整版广告。

  4.营业现场广播滚动播出活动内容。

  5.**网站全程报道五一节系列活动。

  6.与邮政合作组合各厂家出刊一期专送广告

  7.利用上述媒体新闻报道。

  六、营造卖场形象:

  1.装饰店面。利用绢花制作浪漫五一彩门,费用600元左右。

  2.天井和一楼天顶处,利用花球装点,撤下红灯笼。费用1000元左右。

  3.彩色气球装饰约20xx元。

  4.绿色仿真植物装点1000元左右。

  七、整改卖场形象,加强营业人员现场促销力度。

营销方案 篇2

  一、前言:营销理由

  传统经济学认为,商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动,而商品的价格取决于供求关系。按这一理论,一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智地度量生产某种商品所需要的有效劳动,就可以了解一个商品的内在价值,并以此为交换的依据。在这一理论的框架内,消费者能够客观地掌握一个商品的价值,因而是理智的,因而也就不存在市场营销概念了。

  然而,西方经济学则认为,商品的价值取决于商品的Utility,所谓Utility是指商品的服务带给人们的效用,或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念:同一商品在不同的消费者看来有不同效用,南方人认为米饭好,北方人认为馒头好,谁也不能把自己的价值取向强加给对方。由于认识到了商品的价值是个很主观的东西,因此产生了西方经济学的市场营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同,使之心甘情愿地付出更多的成本购买某一品牌的商品,而不是具有同性质的其他品牌。

  现在已经步入了知识经济,“华翠”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有流程,取而代之更好的流程,以使自己跑得更快。以下是房地产营销策划书的具体内容。

  二 房地产营销策划书-促销:点石成金

  现在的竞争,已不仅仅是某一个层面上的竞争。一个企业如果仅仅在某一层面占据优势,而在整体上却还存在这样或那样的短板的话,那么,就有可能在新一轮的竞争当中,被更具综合优势的竞争者淘汰,这是新时期的基本市场法则。有远见的人总试图看清原本看不清的东西,一成不变的思维方法是最容易失败的。在房地产市场饱和的现状下,我们必须打破常规、标新立异,充分运用创新思想,设计出多种全新的营销模式。做到多点齐发,连点成面,面面俱到;多线共拉,布线为网,一网打尽。

  (一)房地产营销策划书-立异:以租带售

  房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去,但往往事与愿违,欲速则不达。尤其是中高档的住宅物业,在买方市场的情况下,要想靠急功近利的方式获取高额的投资回报,更是难上加难。因此,市场上出现了一种带租与销售的营销模式,不仅适用于商业物业的销售,也被可引入中高档住宅的销售。目前高明住宅的销售市场竞争十分激烈,市场明显供大于求。在此情况下,如果华翠园沉住气,以“不变应万变”(价格方面),倒也可以在高明独树一帜。但我们不能满足于此,必须尽快将部分尾楼处理掉,以加快资金的运转速度。所以,房地产营销应当调整思路,改变策略,在不“变”中求“变” :“千变万化”(营销手段方面),采取“租售结合”的营销策略。

  “租售结合”房地产营销策略和方法的基本内容如下:当市场发生变化,供给过度,造成楼房难以销售时,应改变营销策略:先设法将手中的物业租出去;然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体,让其在有较高投资回报保障的前提下,成为该物业的拥有者。这样,即使房子暂时未售出,我们也可以获得一定的租金,而且,随着高明经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大,这样,公司可以得到双面的回报。何乐而不为呢确实,房地产行业本身就特别注定资金的快速运转,可是,我们可以用出租之房到银行抵押进行贷款,以缓解再开发的资金压力,充分调整资金运转率。这样,我们就可以做到有大利而无小害、有多得而无少失。另外,本人曾经对荷城现有打工族做过租房调查,通过市场调查发现:随着大佛山的启动及招商成绩的显赫,吸引到了大批外来者,出租屋一直出现紧缺,并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以,本策略很具可行性,市场空间大,大可一试!

  (二)房地产营销策划书-顶楼:困中创“圆”(园)

  众所周知,顶楼几乎成了所有开发商的心头病,绝大部分避免不了“滞销”的命运,开发商须费很大力气才能将其出售,有些甚至逃脱不了一直空置的状况。追本嗍原,我们必须找出导致其独特命运的原因:人的消费思想是理性的,同时,他们的消费行为也私利的,在决定高消费品时,他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”,特别是左右自己全家命运的物产时,他们更是“铢铢校量”、“顾前怕后”。其实顶楼最要命的就是夏天过热,炙得人闷不过气来。具体问题具体分析,一切从实际出发,针对这种现状,我们可以在顶楼建好可以隔热的“花园”,它虽是隔热层,但它并不同于一般的其它隔热层,相比前者隔热效果更好,其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样;再者,它的材料及铺设形式有异:直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层,然后于土层栽花种草,这样,除了可以防热外,还可以起到美化环境及净化空气的作用(土坯本身具有非一般的吸热功能)。

  并且,我们投入也不大,100平面大概只需20xx元即可,同时,我们的大量建设又可以产生规模效应,进一步降低“花园”建设成本。至此,顶楼的困境我们就可以“圆”满解决了。(具体操作方法可以到“永安新村”“取经”)

  阻碍顶楼销售的难题还有二:过高、容易漏裂。在这里,要解决过高的问题唯一可以做的就是对其进行精细化的市场细分,目标群定位于年轻阶层(如本人);另外,还必须采取低价、甚至成本价销售,在价格上对其固有的缺点以一定的补偿,以弥补其不足。对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题,在建造的过程当中如果严把了质量关的.话,是不会发生这样的质量问题的,但是既然现在房已建好,我唯一要问的是您们对自己的产品有信心么?(当然我对您们还是有信心的),如果有的话,那在售房时,我们可以大胆对消费者以“三包”的承认,并签订附外质量保证合同。这样,顾客们在够买时就会很放心了。(其实,这样的营销要以高要求的产品质量为基础的,因为营销是“末”,而产品是“本”;营销是“术”,而产品是“道”)

  (三)房地产营销策划书-中楼:以旧换新

  俗话说:“没有不好的产品,只有不好的定位”,市场如战场,“凡战者,以正合,以奇胜”。市场不同情弱者,在产品同质化严重、营销手段单一的竞争市场中,没有领先的、具有创新推广手段的企业,就没有长久的生命力与市场占有率;而将过去固化、单一的策略手段奉为“尚宝”的企业,必定走不出恶性竞争的阴影,最后也逃离不了失败的厄运。因此,企业只有永远保持创新的头脑,不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式,并成功付诸实践。才能稳固并拓展市场,胜出于与己激烈竞争的强手之林。

  目前,作为弹丸之地的高明,已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在,市场形势更趋严禁。我们必须采取差异化的市场策略,努力创造与对方的差异,以正确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者,从而获取成功。经过苦苦寻思,本人又“卤莽”献上一计:随着高明低层消费群的成熟及社会普遍存在的“2·8定理”(社会中80%的钱掌握在20%的人手中,而其余80%的人只控制着20%的财富。在这里,本人将这80%的人定为低层消费者),二手房市场异常火暴,有些时日甚至赶超新房成交量。跟随本区农村人口的继续大量转移及外来人口的消费涌动,这种市场结构状况必定还将延续甚至加深。二手楼交易已成为一种发展潮流,不可逆转!有时,机会就出现在市场的变化中,跟随于雷声轰隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市场,而失败者之所以失败就因为他“茫然”于机会。我们必须抓住这大好时机,毫不畏缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价,然后由消费者支付这个结果值即可。

  关于这个手段,我也不是盲目瞎瓣,而是有一定的市场依据的。毕竟,高明旧楼多分布于市区西面,即荷香路以西,这里,多以散楼布局为主;而新楼绝大部分为花园形式,设有保安及其他物业管理服务人员,安全系数更大。再加上老区环境污染严重及人们的喜新厌旧心理作祟,在有一定经济条件下,市民多有“卖旧买新”的冲动,而我们开展的“以旧换新”策略在多种宣传方法的基础上(后面提到),一次又一次的激发着他们的购买欲,调动着人们的冲动感。在这样的作用下,成交是迟早的事。记住:市场上的成功者的确是那些最能适应现行环境要求的公司──它们向真正需要的“东西”(销售模式)而付出。

  (四)房地产营销策划书-绿化:诗意栖居

  “诗意栖居”是人类居住的最高梦想!所以古人云“无水则风到气蔽,有水则气止而风无。其中以等水之地为上等,以藏风之地为次等”,有山水怀抱之地才为风水宝地。于是人们诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理需要,遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中。至今,人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者,人文、自然与建筑对话的灵性空间,于其中,人性获得升华。建筑为园林让路,生活回归自然。本人今天考察过贵园,微觉不妥,完美当中有那么一丝丝不足:花园外围绿化带未建立,从外看,给整个花园婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。请尽快将其“整容”一番。至时,必将带给您们更多的“选票”。

  满眼的绿色意味着宽阔的视野,洞察市场才能开山立业;氧气如同良好的运营机制,保证置身其间的人力、资金、技术圆满运转;阳光是花园的远景,吸引更多市民“埋单”。

  (五)房地产营销策划书-物业:“和谐”民主

  现代消费从一般消费转向体验消费,由理性消费发展为感觉消费。以前叫做消费者买的放心、用的称心;现今边为消费者买得开心、用得满心,再加上人都是有感觉的动物,在享受服务时,必须要受到特别的待遇、绝对的尊重,他埋单时才满意,以后也高兴再次光临;在购买商品时,人们需要的是热诚的售后服务。在这方面,海尔集团的品牌建设可算上乘。

  海尔产品的核心价值就是“真诚”,品牌口号是“真诚到永远”,其星级服务,产品研发都是对这一理念的注释和延展。因此,海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品多次被列为消费者最喜欢的品牌之一。

  在这方面,我们都得不耻于问师海尔,并还得把这样的服务延伸、拓展到物业管理服务上。因为物业管理好坏也直接影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了,才会受到更多消费者的追棒。具体操作:引进一家富有实力的物业管理公司来接盘,为现有业主提供优质的服务,带来人性化、亲情化的先进服务管理理念,同时,最主要的是在安全管理上受到业主的赞誉。这样,老业主带动新客户,必将提升“华翠园”销量。

  三 房地产营销策划书-推广:多管齐下

  一个成熟、成功的品牌,到最后所拥有的,并不仅仅是强势的知名度和优秀的形象,而是与消费者形成的牢固的心理上的联系。最高境界的品牌,并不是消费者有意识认定的“好品牌”,而是存在于消费者认知“无意识”中的一种自然的状态。强的品牌并不气势压人,而是以亲和友善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。市场营销的战争其实就是借助广告对“品牌好感”的争夺。所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明了要敢于诉求的道理。举一个最简单的例子:你爱上一个女孩必须勇敢追啊!否则,你只能在单相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神随时都有可能成为别人卿卿我我的陪伴。悲哀呀!对吗?

  最主要的,因为房产乃关系到一个家庭的福祉的关键性消费,一生中就那么一两次。面对它们时,谁不慎之又慎、顾这盼那?倘若我们“羞”于表达自己的“爱”、耻于剖白心中之“情”。人家会“下嫁”于我吗?这点从下面的图表就可以看出来:图中阴影部分为人们车房消费,他们在面对这二者时都富有理性,这就要求我们借助一切可以借助的力量(手段)全力去说服他们、征服他们

  (一)房地产营销策划书-广告:媒体打压

  广告宣传主要以《高明信息报》、街巷横幅条为主,以高明有线电视台为辅。其中,电视台广告尽量少放,一来减少广告投入费用,最大限度地提高广告资金的回报率;二来高明电视台上映时间短暂,又没有自己固定的频道(只是在黄金时段插播少次),收视率低下,再者,电视广告是最招致观众反感的媒体。其实,采取任何活动都一样,在行动之前应先在自己心中琢磨琢磨,通过自己的逻辑考核看它是否“经济”。

  通过本人多次经验的证明,现有个很好的考核方法:

  如果广告后收益>广告费用 ,则是经济的,可行!可是,学过甚至关注、了解过经济学的人都知道,企业是赢利组织,它的这一本性决定了其在参与所有实际时都必须是以最小的投入而创造利润的最大化!好!既然这样的话,我们在酝酿广告投入时,必须将其费用投入结构最优化,以达到花最少的费用而获取诉求的最大化。举个例子,如果你在平静的池塘里投一个小石子,激起的涟漪就能让你看得请清楚楚,这是效果;而你往大海里扔一块大石头,激起的浪花可能还没有海风吹起的浪花大,这是无效,而扔大石头的成本要远大于扔小石头的成本,石头不在大小,关键要扔对地方,而把大石头扔在池塘里,那就更好了。正是因为同样的费用投入到前者必定大于后者的效益,我才做出上面的结论。

  另外,特地针对区内各乡镇农村市场的实际,本人建议采取“过时”、“落后”的墙体广告进入农村的“心脏”,更快、更准、更优地抢占农村市场。的确,墙体广告给人的感觉是比较低挡、缺乏公信力的,通常只有卖农村用品的厂商如饲料厂商才会使用。特别是在现今媒体不断出新的情况下,一般的公司是绝对与墙体广告划清界线的。但其实,企业这种拒绝墙体广告的态度可能是一个错误的决策。据调查,墙体广告是观众回忆度最高的广告,我能回忆到的也只有几个,“中国移动”、“新飞冰箱”、“创维电视”、“农业银行”等。时代进步、经济发达,并没有完全把旧式的媒体淘汰掉,反而给了一些旧式媒体更多的空间。广告虽是艺术,讲究外表舒适、品位高雅。但是,我们企业所追求的是实用、实惠的双“实”原则!我们提倡的是“实实在在”的那点东西!对吧?

  (二) 房地产营销策划书-造势:声势浩大

  我个人比较欣赏《孙子兵法》对“势”的阐述:“流水之激,至于漂石者,势也;故善战者,求之于势,而不求之于人。”造势主要靠进行一个辅助媒体广告的宣传会、展销会。目的是进一步巩固消费者的印象度及刺激冲动消费的潜能。因为广告是一个很抽象化的东西,给人以一种虚幻感。推广过于单调容易产生品牌的空心化,即单纯的符号化,有广泛的知名度而没有差异化的忠诚度,品牌无一个个性化的内涵,它对消费者购买决策的影响力非常有限。这时,我们必须借助一两个推介会将原本“虚”的“意识”转化成“实”的“物质”。

  具体推介有多种操作方法:

  1 、利用突发事件(包括国内外甚至小到本省、市、区发生的有影响力的事件)来进行炒作。商场如战场,作战,不是只凭胆量就能取胜的。借助突发事件宣传自己,对于知名度不高的品牌来说,会有出其不意的广告效果,而对于知名品牌来说,更是具有拉动力。

  2 、必要时可以在荷城广场展开一个展销会,将商品主动送到人的生活中。这样的好处有二:一来,可以提高推销力度跟效率,因为这样的活动进行时,推销员跟顾客之间是一对多的关系。相比在售楼部的一对一模式而言更省力、更有效。二来,也就是最主要的一点,这样可以补充广告的不足,使消费者更充分、更全面、更真实地了解我们的产品。为其冲动购房时打了一剂强心针;让产品在消费者的意念当中构筑了一个清晰的模型;令其在决定购买意识时给我们的产品下了一个重重的砝码。

  四 补漏:瞻前顾后

  最后,特别要注意的是,在执行上面计划、进行上面活动时尽量兼顾后来新楼盘的品牌力及知名度,全面贯彻可持续发展战略,在广告中,可以顺便提起后来楼盘开发的信息(如名称、地址、性质等),其实在推介新有楼上,可以随便找个借口(理由、原因)进行,如可以是“推陈出新”(“陈”指华翠园的楼盘;而“新”则指我们即将推出的新楼盘)。

  五 收尾:殷诚期待

  在市场经济条件下,只有饱和的思想,没有饱和的市场。市场无处不在,缺的是“发现”二字。缺的是独具匠心、别具一格的思想,如何将思路与财路紧密地联系起来,必须抓住以下三个关键:

  1 、勇于打破思维定式。

  2 、善于另辟蹊径。

  3 、敢于抓住机遇。

营销方案 篇3

  随着人们的生活与物质水平的提高,国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性,发展的空间是非常地大。但市场的空间大,并不是说就可以盲目地投入。现阶段,无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说,其管理、营销策略、品牌宣传,都必须有其独到的、新颖性,才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面,笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

  市场定位

  投资旅游景区的,一直以来,跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园,曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目,当时也确实引起了消费者极大的兴趣,特别是少年朋友这一特殊的消费者群体,更对机械乐园充满了极大的兴趣,可以说,青少年这一消费群体,烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大,在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张,落寂中退出的无言结局。几年时间下来,机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年,随着人们享受意识的加强,久居都市,厌倦了都市熟悉的一切,倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念,形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景,华南地区各地,涌现出一批新的旅游景区,如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的,其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮,笔者想这批新兴的景区的命运,也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现,也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资,不是理性地进行市场环境的分析,而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么,也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资,注定这个企业的生命周期是短暂的。当然,大多数还是抱着创品牌路线,走百年经营的经营策略。

  目前,在旅游景区分化的今天,进行市场定位是非常重要的,只有进行市场定位,锁定目标消费群体,才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查,应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况,以及早期进入这市场的先行者,也就是竞争对手的情况(竞争对手的调查包括:旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。)只有对这些资料进行调查分析,才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位,找到空白市场,这样,中小旅游景区的发展空间才大,才能获得较宽松的发展环境。

  品牌的宣传

  在竞争激烈的旅游市场,品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设,培育市场、培育忠诚的消费者,是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设,相对于其他行业来说,还是处于一种萌发阶段,各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然,这里所指的是中小旅游景区而言,对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区,对于国内的人们来说,其不需宣传,我们从小接受的教育中都能了解其情况,这样又另当别论。)

  中小旅游景区相对来说,投资规模小,资金不是很充足。因此,在品牌的宣传上,无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍,把有限地资金用在刀刃上,对其品牌有效地进行宣传,还是可取的。这其中有以下几点:

  1、区域广告宣传:中小景区的主要客源,是在其景区附近的人群。因此,在广告宣传上,可选择区域性的媒体,集中优势,重点突破。在媒体的选择上,也是多样性。现在每个城市,针对每个行业,都有行业的DM杂志,选择DM杂志,一方面,其有针对性,免费

  投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面,DM杂志相对于公开发行的媒体来说,广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日,可在报纸媒体上投入广告。这样,通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合,能在区域品牌宣传上,形成强劲的优势。

  2、软文宣传:这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系,通过其媒体这一平台,把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务,运用系列化的图文结合,向消费者灌输,从而引起其注意,进而产生游玩的'欲望,以拉动消费市场。

  3、户外广告宣传:户外的墙体广告,目前在一些城市在政策上是限制的,但失去这一宣传载体,并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时,也需考虑是否有针对性。一般来说,要考虑其客源量、地域性。

  大卫?奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资,广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立,不是一朝一夕就能完成的,而是一个长期的、系统的,因此,在品牌的宣传上,我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

  中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场,一是针对旅游社,作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此,景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系,其市场份额也得到了保证。当然,与旅游社合作,关系到彼此的利润空间的问题,因此,景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升,散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源,景区必须靠营销活动,才能带动这一消费群体。

  在景区营销策略上,一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性,常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20xx年春节举办“天启.星空马戏”;某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势,比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者,这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段,如实行折扣优惠,这种方式较常用,但操作的效果不是很明显。

  针对目标消费群体,运用有效地市场开拓与营销手段,才能进一步扩大市场份额。提升服务质量

  在竞争日益激烈的旅游市场上,作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施,另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者,各旅游景区都在加大力度投资建设,但相对于服务质量提升的意识,其景区的投资者在这方面还有待加强。笔者作为旅游行业的人,也曾到过其他的景点去学习参观,对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区,因为其投资规模小,在人材管理运作上,考虑到成本问题,招收的一些素质不高的人,招进之后,又缺乏统一系统的培训,从而导致人员的服质意识不强,对待游客态度生硬,不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题,从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶,直接影响着人对人的口碑宣传。在当今旅游景区项目处于同质的时代,其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此,对于中小旅游景区,想要快速发展与景区形象提升,必须加大力度,提升服务质量,倡导一切以顾客为中心,才能在市场中占有一席之地。

  一个景区的发展,一是要有一个良好的外部发展环境,但同时,也必须加强内部的管理。两翼齐飞,才能塑造品牌形象,以品牌拉动带动市场的消费,才是景区的发展之道。

营销方案 篇4

  面对市场竞争出现了“白热化”的状态,国内各大期刊社纷纷拿出“杀手锏”争夺应该属于自己的一份市场份额,同时也出现了各种各样的促销手段。每一种促销手段,他们都有一个前期的市场促销策划方案。促销策划方案决定着促销手段的实施、成败以及效果。但都是万变不离其宗。

  一、促销概述

  1、 促销的定义:促销是促进营销、销售的简称。具有广义、狭义两层意思。

  广义的促销是指出版单位通过产品、价格、分销策略、广告、公共关系、人员推销、销售促进等一系列工具的运用,达到增加销售的目的。

  狭义的促销则非麦卡锡所指的4P(产品、价格、促销、渠道)要素之一,而是指属于该促销中的与广告、公共关系、人员推销处于并列关系的一个子要素——销售促进(“营业推广”或者“销售推广”)

  2、 促销的内容:促销的实质是一种信息传播、沟通行为,是针对读者对信息的心理需求,采用适当的信息沟通手段而进行的整体营销、沟通活动。

  它的核心内容是:什么人,向谁推介什么,用什么方式推介,通过何种途径推介,达到什么目的。

  具有两种基本形式:出版物营销信息的单向式传递沟通、出版物营销信息的双向式传递沟通。单向式传递沟通是指出版单位对读者或者读者对出版单位,一方发出信息,另一方接受信息。双向式传递沟通则是指出版单位、读者相互交流、互通信息、不断进行信息的反馈与调整。

  一般来讲,促销的内容主要包括以下几层意思:

  (1)、出版物促销的核心是出版单位与目标读者的双向沟通。出版单位与读者之间达成交易的基本基本条件是信息沟通,引起读者的注意,并结合读者的需要形成消费动机,才有可能使读者产生购买欲望。

  (2)、出版物促销的直接目的是引发、刺激读者产生购买行为。读者能否产生购买行为主要取决与读者的购买欲望,而读者的购买欲望又与外界的刺激、诱导密不可分。通过各种传播方式把出版物等有关信息传递给读者,以激发其购买欲望,使其产出购买行为。

  (3)、出版物促销的方式有人员促销与非人员促销。人员促销也称为直接促销或人员推销,是出版单位运用推销人员向读者推销出版物的一种促销活动。它主要适合于在读者数量少、比较集中的情况下进行促销。非人员促销又称间接促销或非人员推销,是出版单位通过一定的信息传播途径传递出版物的相关信息,以促使读者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销方式。他适用于读者数量多、比较分散的情况。

  通常来讲,出版单位在促销活动中将这两种方式结合起来运用。

  二、促销策略类型

  1、 广告:广告是指通过一定的传播途径向读者传递信息的有效方法。目的是为了影响目标读者的思想意识和实际行动,使之发生有利于出版物的转变或维持。有以下特点:

  A、 传播迅速、受众面广

  B、 通过反复渲染、反复刺激扩大出版物的知名度

  C、 简单易用

  D、 人均费用低

  2、 公共关系:通常指不以出版单位自己的身份,而是以第三者的身份通过各种途径使出版单位或者出版物能形成良好的读者印象和品牌形象,最终仍以提高实销率为目的。(充分利用忠实读者对出版物的良好口碑进行宣传)。有以下特点:

  A、 公共关系活动范围广泛

  B、 出版单位(出版物)整体形象提升是公共关系的核心

  C、 公众接受程度高

  D、 长期性和长远观点

  3、 人员推销:是指出版单位通过派出销售人员,借用各种销售渠道平台与一个或者一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销出版物,促进和扩大销售。有以下特点:

  A、 双向信息沟通使信息传递容易被接受

  B、 人际关系强,容易建立较稳定的购销关系

  C、 灵活性强,具有能动性和选择性

  D、 针对性强

  E、 信息收集反馈能力强,便于出版单位决策

  4、 销售促进:是指出版单位运用各种短期又因,鼓励读者购买的促销活动。销售促进可以有效地推进出版物占有的市场份额,有效地抵制和击败竞争者的促销活动,有效地刺激读者购买,有效地影响渠道商的营销活动。

  大致分为以下三类:

  (1)、向读者推广的方式

  A、赠送样品

  B、赠送代价券

  C、包装兑现

  D、廉价包装

  E、赠品印花

  F、有奖销售

  G、优惠券

  H、俱乐部制或者会员制

  (2)、向渠道商推广的方式

  A、购买折扣

  B、资助

  C、销售奖励

  (3)、向发行人员推广的方式

  A、销售红利

  B、销售竞赛

  C、销售回扣

  D、职位提拔

  销售促进有以下特点:

  A、 刺激强烈、效果显著

  B、 即时与短暂效应

  C、 方式多样、不拘一格

  5、 直接营销:指运用一种或多种通信手段或其他传播途径传播促销信息,使某一区域内的读者产生购买动机,到各终端点购买通过各种通信方式购买。一般过程是:传播信息——读者产生购买动机——读者购买(订购)——终端点直购(出版单位邮寄)。其典型形式如下:

  A、 促销出版物信息

  B、 邮购订单

  C、 电话订购

  D、 直复广告

  E、 电子网络销售

  具有鲜明的特色:非公众性,信息一般发送至某个特定的人;订购,信息 为某读者订购以满足他的诉求并发给他;及时,信息传播速度非常快;交互反应,信息内容可根据个人读者的反应而改变。

  三、促销策划的流程

  1、 促销调查:是指对影响出版物促销活动的有关资料进行收集和整理,分析出版物促销的外部环境和内部状况,目的是为出版物的决策提供依据,是促销策略设计的重要基础工作。

  A、 调查程序:促销调查遵循一定的科学程序,常见的调查程序分为6个阶段:

  (1)、准备阶段。主要包括分析问题所在及问题焦点,明确调查问题,确立调查目的和设定调查假设。

  (2)、制定计划阶段。主要包括制定调查计划、确定调查方法、设计抽样计划、训练访问员和试调查。

  (3)、正式执行阶段。主要包括设计调查问卷、实施调查、收集信息、控制进度和控制调查质量。

  (4)、结果处理阶段。主要包括资料整理、资料统计分析、解释资料间相互关系。

  (5)、补充调查阶段。主要包括对未收集到的信息进行补充调查。

  (6)、撰写调查报告阶段。主要包括撰写促销调查报告,提出结论与建议。

  B、调查方法

  (1)、资料来源。调查资料可分为原始资料和二手资料。原始资料是指为达到当前待定目的,通过实地调查获取的第一手信息;二手资料是指为其他目的已经收集到的信息。

  一般来说,促销调查开始时,通常先着手收集二手资料,以判断问题是否已经解决或解决的程度。其来源通常有出版单位内部资料(各种销售数据)以及其他出版物外部资料。

  (2)、调查方法。收集原始资料的方法多种多样,常用的有观察法、小组座谈、问卷调查法、实验法等

  C、调查内容:出版物促销调查必须围绕出版物的促销策划工作来进行,既要了解影响促销的微观因素及变化,又要了解与出版单位促销工作密切相关的宏观因素的变化。因此,出版物促销调查包括外部调查和内部调查两个方面。

  (1)、外部调查。包括促销环境调查、市场终端调查、竞争对手调查、读者调查等。

  (2)、内部调查。包括出版单位营销能力调查、营销事务调查、财务能力调查、管理能力调查等。

  2、 确定促销目标:出版物的促销目标应与出版单位整体营销目标以及该阶段促销目标相配合。促销目标可以是对于市场或财务等经济效益性质目标的描述,如扩大市场份额、提高出版物接受程度、增加销售额,也可是对于出版物形象等目标的描述。可以细分以下:

  A、出版单位在不同时期的促销目标。可以从两个不同的角度来分析出版物在不同时期的促销目标。

  (1)、出版物生命周期各阶段的促销目标。

  a.导入期:缩短出版物与读者之间的距离,引导潜在读者试读,认知本出版物。

  b.成长期:鼓励零星购买、刺激潜在读者,增强终端商的接受程度。

  c.成熟期:刺激长期购买,吸引竞争出版物的读者,保持原有的市场占有率。

  d.衰退期:处理库存。

  (2)、销售淡旺季的促销目标。

  a.销售淡季:维持读者对出版物的兴趣,刺激需求,提高淡季期间的实销率

  b.销售旺季前:影响读者的购买决策,争取竞争出版物的读者。

  c.销售旺季:鼓励零星购买和长期购买(订阅),鼓励读者接受出版物的衍生品。

  d.销售旺季后:采取组合销售法以回笼资金,减少积压风险。

  B、出版单位针对读者不同属性的促销目标

  (1)、鼓励现有读者继续订购本出版物。

  (2)、争取潜在读者,培养新的读者群。

  (3)、争取未接触过读者的试读,从品牌竞争者中夺走品牌转换者。

  3、选择促销工具组合与方法:核心内容是如何根据促销目标,选择适合的促销工具组合,并有针对性地分解促销任务,根据目标及人物选择具有可操作性、可行性的具体促销方法。

  A、选择促销工具组合:选择促销工具组合,要综合考虑出版物属性、时间性、读者购买准备阶段等多种因素,并和出版单位自身特点相结合。确定广告、公共宣传、销售促进、人员推销、直接营销等几种工具在整体促销活动中的重要性,优先次序,资金分配等,作为下一步进行各项具体的活动策划的前提。

  B、促销任务分解:为了进一步将促销形成一个个的活动、计划、组织和政策安排,需要对已确定的核心任务进行分解。一般根据沟通主题要求来进行,当然也可以按组织、部门、诉求对象进行分解,但不论如何分解,制定一个详细的活动计划项目表是不错的选择。如某一出版物在某一时段按照促销目标确定为提高该出版物认知度,则可按主体要求分解为知名度、社会形象力和出版单位支持度,因此可以设计一下活动:新闻发布会、商家座谈会、广告宣传计划、销售促进活动、促销员培训等。

  C、选择促销方法:促销方法的选择除了要受到出版物属性、营销策略、时效性、读者购买准备阶段等几个因素影响外,最重要的是具体的促销方法必须能够有利于达到所制定的促销目标。见表(促销目标与促销方法之间的适用关系)。

促销目标

促销方法

售点广告

优惠

免费样品

折扣

游戏与竞赛

有奖销售

酬谢包装

短期目标

引起尝试




改变购买习惯




增加购买期数




刺激潜在读者购买



提高终端商接受程度





长期目标

提升广告形象






巩固品牌形象





  实践证明,同时使用多种促销方法比单独使用一种方法更加有效,因此在选择促销方法时,要特别注意各种促销方法的创意组合,通过一下几个例子可以说明不同促销方法的组合应用:

  ●为了让读者看到终端点广告,最后的刺激方法就是兑奖,这种促销方法可以使读者在心理上由衷第投入整个活动,同时达到阅读促销广告的目的。

  ●免费赠送的样刊(礼品)包装可以作为优惠券使用,使读者在试读过后有兴趣产生第一次购买。

  ●为了增加折价券的兑换率,可以在折价券上加上抽奖或者竞猜的活动。

  ●读者参与抽奖活动没有中奖,抽奖凭证可以作为下次购买本刊的优惠券,此举不但能够实现较高的参与率,同时会减少未中奖者的挫折感。

  ●为取得最好效果,对读者的促销与对终端商的促销应该同时进行,如何配合以终端商的特殊激励,那么带来的影响会更大。

  ●为了促使终端商(零售商)大量要数,可以将多项优惠条件同时提供给终端商(零售商)。

  ●在进行读者促销时,为了得到终端商(零售商)更多的协助与支持,可以增设一项针对终端商(零售商)的销售比赛。

  ●出版单位向读者承诺,如果他们在一个促销区域的终端点购买了好几期的本刊,则可以免费或以较低的价格购买出版单位出版的其他产品。由于这种优惠可以增加终端商(零售商)的营业额,所以终端商(零售商)也乐于支持这样的促销活动。

  4、促销活动策划:在具体活动策划阶段,要分别制定广告策划、公共宣传策划、销售促进策划、人员推销策划方案等内容,并制定促销费用预算计划。

  A、确定促销活动要素

  1)促销范围。在进行,促销活动策划时,首先要确定促销出版物的范围。同时,出版物的市场区域通常要有主要市场和次要市场之分,促销活动所涉及的市场范围也是出版单位需要慎重考虑的问题。

  促销范围的确定主要根据不同出版物的属性在不同销售区域的销售情况、出版单位的自身资源状况、出版单位经营目标和市场竞争状况来决定。如:出版单位的主流畅销出版物是主要的现金流和利润来源,应保持促销力度和更新促销方法;出版单位其他的出版物的作用是发展新的细分市场,寻求新的利润增长点,应加大其他出版物的促销投入;而处于衰退期或者非主流不是市场化的出版物,则可适当减少促销投入。又如,为拓展新的区域市场,获取更大市场份额,通常在新的市场区域采取较大力度的促销。

  2)促销时机。出版单位在什么时机进行促销活动,对促销效果的影响是不一样的。一般来说,促销时机的选择应根据市场需求和竞争的特点,结合整体市场营销战略来确定。例如,期刊需求存在明显的时效性与季节性,则应在旺季来临之前和旺季期间开展促销活动;如果调查结果显示竞争对手即将有重大促销政策出台,则抢在竞争对手之前开展促销活动,会起到先发制人的效果。

  3)激励规模。要使促销获得成功,最低限度的刺激物是必不可少的。较高的刺激程度会产生较高的销售反应,但超过一定限度时,其增加比率却是递减的。因此,在制订促销方案时必须决定使成本效益比达到最大的激励规模。

  4)参与条件。促销活动激励目的是面向目标市场的每一个人,还是有选择的部分人,这种范围控制有多大,哪些人群是主攻目标等,这类问题选择的正确与否直接影响到促销的最终效果。设定参与条件要注意两个问题。一是避免将优惠给予不可能成为本刊的读者;二是防止因条件太苛刻,阻碍了大部分潜在读者的参与。通常,赠品只送给那些积极参与促销活动的潜在读者或者当场购买者。

  5)促销媒介。在进行促销活动前还必须考虑决定使用何种促销媒介,以及如何向潜在读者传达促销方案。假设促销方法是凭证优惠,则至少有四种方式可使潜在读者获得优惠券:置于包装袋内、在终端点出派发、邮寄、印刷在本刊上。每种方式都代表不同的对象、到达率和成本。包装内的方式主要送达已经成为本刊的读者,成本较低;而邮寄方式虽然成本较高,却可以送达有可能本刊读者的潜在读者中。

  6)持续时间。如果促销活动的持续时间较短,一些潜在读者可能因为太忙而无法参与这个活动;而促销时间太长,读者则可能认为这是长期降价,使促销活动失去应有的作用,并对品牌产生怀疑。确定促销活动的持续时间应综合考虑本刊特点、读者购买习惯、促销目标、出版单位经济实力、竞争策略及其他因素。

  B、广告活动策划:主要包括选择什么样的广告创意即表现手法,选择什么样的媒介进行宣传,按照怎样的节奏传播广告等。

  C、公共宣传活动策划:主要包括选择何种公共宣传方式,如新闻发布会、展览会、座谈会等,采用何种方法使各新闻媒体能够准确流畅地接受出版物的促销信息等。

  D、促销费用预算:不同的出版单位在财力资源、市场需求、竞争地位、促销愿望等许多方面存在差异、使得促销预算的决定很难由统一的、科学的方法来进行。常用的四种方法是:

  a、量入为出法。即根据本出版单位的财力情况来安排促销经费。这种方法量力而行,易于操作,但却忽视了促销对销售的影响,计划性较差。

  b、销售百分比法。具体有两种方式,一是根据上一年度销售额的某一百分比决定促销预算,二是根据下年度的预测销售额的某一百分比决定促销预算。销售百分比法充分考虑了促销与出版单位收入间的.关系,但容易忽视出版物的促销目标与促销效率。

  c、竞争对等法。按照竞争对手的促销费用来决定本出版单位的促销预算。使用这种决定促销预算的方法,有有以下基本前提:出版单位了解竞争对手的促销预算;出版单位与竞争者之间的类似性高、差异性低;出版单位是竞争对手的追随者,而非领导者。

  d、目标任务法。即首先确定促销目标以及实现目标所需要的具体任务,然后再确定要完成这些具体任务所需的经费。从理论上讲,这种方法比较合理,但实际操作起来却比较困难。

  5、撰写促销策划书。当促销活动与各项计划确定之后,必须按一定的规则将其文案化,以指导促销活动的实施。促销策划书的撰写,没有固定不变的模本,一般而言,一份完整的促销策划书主要包括以下内容。

  (1)市场调研分析

  1)总则;

  2)促销调研报告

  3)市场预测与建议

  (2)促销目标。促销目标涉及促销的市场目标、财务目标等多个方面。有时只确定总体目标就可明确责任,有时则必须对整体目标进行分解后才能明确责任。

  1)总体目标

  2)目标分解

  (3)促销提案

  1)方案细则

  ·促销主题

  ·促销时机和持续性

  ·促销对象

  ·促销地点(区域)

  ·促销本出版单位何种产品

  ·促销方法

  ·促销媒介

  ·促销活动方式

  2)活动详细说明

  (4)广告配合方式

  (5)公共宣传配合方式

  (6)促销预算

  1)预算计划。确定促销的总预算和各项分类预算,包括管理费用、促销费用、附加利益费用,以及预算适用的原则、要求和预算管理办法等。

  2)资金费用来源

  (7)附录等

  6、促销计划的实施与控制,在促销活动中,有三分策划气愤执行之说,可见促销活动执行之重要。每项促销活动应该确定实施和控制方案,实施计划必须覆盖事先准备、实施阶段和后期延续阶段的工作。

  (1)、前期准备

  1)人员安排。在人员安排方面,要做到“人人事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与配合方、媒体的沟通,谁负责文案写作,谁负责现场管理,谁负责礼品发放,谁负责读者投诉,各个环节都要考虑清楚,否则会造成临阵时顾此失彼。

  2)物质准备。在物质准备方面,要做到事无巨细,大到车辆,小到海报等,都要罗列出来,然后按单检查,确保万无一失。

  3)实验方案。由于活动方案通常是在经验的基础上确定下来的,因此有必要进行一定的市场实验来判断促销工具的选择正确与否,刺激力度是否合适,传播途径是否理想等。市场实验可以采取询问读者、收集调查表。或者特定区域实施促销方案。

  (2)、中期操作:主要包括促销活动开展时的控制,对参与活动的人员做出纪律约束与规定。把促销活动的各个环节的时间、程序安排清楚,做到有条不紊、忙而不乱。同时,在方案的实施过程中,还要及时对促销范围、强度和重点进行调整,保持对促销活动的实时控制。

  (3)、后期延续:主要是媒体宣传的问题。例如,对这次活动采取何种方式,在哪些媒体上进行后续宣传。

  7、促销效果评估:在促销策划方案实施之后,管理者及策划者要对方案的实施效果进行评估。评估的对象是由于实施促销方案后所实际产生的业绩效果。这种业绩效果可以通过销售增长率、成本降低率、市场占有率等客观指标反映出来,也可以通过调查所得数据进行主观判断,因此促销效果的评估方法也可以分为客观的评估方法和主观的评估方法。

  (1)、客观评估法:是以出版单位经营的实际指标反映方案的实施效果。这些指标包括销售指标和成本指标。通过销售指标进行分析评估时,可以把当前销售数据与期望的销售数据、行业销售数据、特定竞争对手的销售数据进行比价和评估,也是最常用的方法,因为销售数据容易收集而且能够反映目标市场对促销组合的反应。通过成本指标进行分析评估,就是通过成本与收益的比较,以测定正在实施的促销策划方案的实施效果。客观评估法以实际经营资料为依据,所以具有科学性强的特点。但是,他没有考虑读者心理和市场环境变化对促销策划实施效果的影响,因此只采用这一指标还不能准确地反映策划实施的实际情况。

  例如,就销售促进活动而言,最常见的评估方法是比较活动前后销售量(额)的变化幅度。分别记录销售促进活动之前、之中、之后出版物的销售量(额)变化数据。

  (2)主观评估法:通过对读者的调查,考察读者对促销活动的直接和间接反应,考虑到读者心理和市场环境变化对促销策划实施效果的影响,从而客服了客观评估法的一些缺陷。就销售促进活动而言,可采用的主观评估法有:

  1)直接观察读者对销售促进活动的反应,如对参加竞赛和抽奖的读者人数,优惠券的回报率,赠品的偿付情况等加以统计,从中得出结论。可以将此方法作为客观评估法的补充,两种结合使用。

  2)对读者实行抽样调查,这种方法尤其适合评价销售促进活动的长期效果。具体做法是,寻找一组读者样本,和他们沟通,了解有多少读者还记得销售促进活动、活动对他们的影响程度如何、有多少读者从中获益、对他们今后的期刊选择有何影响等,通过分些这些问题的答案,就可以了解到活动的效果。

营销方案 篇5

  1.0 经营综合概述

  通过科学的预测和完善的市场营销策划,在××和××地区推广“宝宝出生纪念册”这一具有文化价值的新产品。

  2.0 情况分析

  2.1 市场总结

  2.1.1 市场人口统计

  人口统计:

  我们的目标市场主要在××和××两个地区。这两个地区约有三百万人口。我们的客源集中在:

  (1)即将有小宝宝的家庭,约5万人

  (2)刚有小宝宝的家庭,约5万人

  (3)以上人群的亲友,约20万人

  以上共30万人,约占总人口的10%。这些目标市场人群,出生于80年代,年龄在25至32之间,文化水平在平均高中以上,经济收入比较好,购买能力较强,对于一个38元的精美纪念册来说,他们完全消费得起。

  市场地理:

  这些人群主要分布在城市的新住宅区。

  市场心理:

  这些人群相对文化素质较高,感性化消费倾向较大,很多有纪念价值的东西是他们所追求的。宝宝出生纪念册符合他们的消费心理。

  市场行为:

  刺激他们购买的因素有:(1)医务人员的介绍;(2)婴儿服务商的介绍;(3)在购买婴儿用品或孕妇书籍时看到;(4)亲友的介绍以及(5)销售人员的推销。

  刺激其购买的要着重于从回味以及珍藏价值上出发。

  2.1.2 市场需求

  每年,大量的婴儿出世。随着社会的发展的计划生育的进一步落实,小宝宝已经成为家人以及亲戚朋友的掌上明珠。年轻的爸爸妈妈们以及他们的亲友们为小宝宝购置用品,购买玩具。同时,也希望为小宝宝的婴儿时期留下些纪念,让日后回味。婴儿胎毛笔和手脚印以及婴儿照的流行就是一个例子。但是,这些产品或服务都不系统。宝宝出生纪念册把他们集中在一起,并且增加了更多的有意义的东西,比如出生数据、亲人祝福、成长脚印等等,更大的满足了市场的要求。

  同时,很多年轻人去看看亲友刚刚出生的孩子,不知道送什么礼物好,于是,一本又大方又有意义的宝宝出生纪念册解决了这个问题。

  2.1.3 市场趋势

  文化消费是人民生活水平提高后的消费趋势。宝宝出生纪念册属于这个范畴。而随文化水平的提高,这种趋势更加强烈。

  同时,目前本地区正处于一个生育的高峰期,所以在五年内,市场的需求将不断增加。而对产品的要求将会越来越精美,越来越新颖。目前我们的产品作为市场的一个空白的补充,并不能谈得上精美,但是,随着产品换代,这个问题将会解决。

  2.1.4 市场增长

  我们预测,宝宝出生纪念册的市场增长率将保持在8%左右。在这个增长的过程中,我们认为,将在我们销售后的五个月内出现同类产品。

  我们将通过致力于巩固零售商的手段保住市场份额。同时,通过多种销售渠道扩展客源,以诚信为本,严抓业务人员素质,坚持XX营销文化,让自己的市场增长额超过平均市场增长额。如果市场出现萎缩或者市场失控,我们将抛弃这个产品,降低市场风险。转向其他产品。

  2.2 SWOT分析

  2.2.1 优势

  (1)我们走在市场的前面,在市场还没有任何竞争者的情况下抢先进入市场。

  (2)我们坚持用先进的营销理念来经营。感激和服务将带领我们获得更多的客户。

  (3)我们坚持科学和规范的内部管理,即使我们的企业在最小的情况下。

  2.2.2 劣势

  (1)资金小,实力小。

  (2)我自己没有办法全职管理。

  (3)没有现成的客户。

  (4)没有任何销售经验。

  2.2.3 机会

  市场空白是我们最大的机会。在目前还没有任何代替产品的情况下市场有需求,我们机会最大,成功的几率也最大。

  2.2.4 威胁

  (1)利益的驱动使更多的商家(特别是有实力的商家)加入这个行列。

  (2)由于市场经验不足而造成产品的滞销。

  (3)由于工商手续问题受到政府的干涉。

  2.3 竞争

  目前,××地区还没有同样的产品存在。没有直接竞争。间接的竞争来自婴儿服务商、照相服务商,但是,这些间接竞争者可以转为合作伙伴。潜在的竞争将会出现,主要包括直接进货的同行,以及向其他厂家进货或直接生产的同行。对于前者,我们通过取得××地区总代理资格消除,对于后者,我们必须采取快速占领市场的策略。

  2.4 提供的产品

  我们提供的产品是宝宝出生纪念册,它鲜明富有个性地记载了小宝宝成长的每一步,具有独特弥久的珍藏纪念价值。

  我们的产品的目标市场为(1)婴幼用品商店、书店、婴儿服务商;以及(2)即将和刚刚有了宝宝的家庭以及他们的亲友。

  我们对终端用户提供的产品的价格为零售价38元/册。对零售商提供的批发价格是××元/册,我们要求×本以上才给予批发价。

  2.5 成功关键

  该项目成功的关键在于能否打入各种零售商市场。这取决于我们宣传的力度以及业务员的水平。产品受市场接受的程度取决于产品的生命力,我们完全有理由相信我们的`产品是市场所需的。因而,如何进入市场是我们必须面临的最大问题。

  2.6 关键事项

  包括如何进入市场、如何让消费者接受。

  3.0 市场战略

  3.1 任务

  建立一个良好的销售关系,让XX营销,让你我更多微笑的口号贯彻到日常的营销中去。将宝宝出生纪念册这个新产品引入XX地区,让更多的年轻父母拥有更多的幸福和回味。

  3.2 营销目标

  略

  3.4 目标市场

  宝宝出生纪念册的市场可以细分成以下几个部分:(1)年轻的准父母;(2)宝宝刚刚出生的父母;(3)前两点的亲友;(4)医院;(5)婴幼用品店;(6)书店;(7)婴幼服务商。

  在这几个细分市场中,我们必须致力于主攻(5)、(6)、(7)三个市场,因为这些零售终端将为我们带来量大以及源源不断的收益。(4)是一个潜力巨大的市场,但需要关系以及特殊的手段进入,市场进入成本过高。(1)、(2)、(3)这三个细分市场可以作为主市场的补充,采用直销的方法,但价格一定不能与零售客户冲突。

  3.5 定位

  为让家庭有更具价值的珍藏纪念品,以及零售商有更配套的产品更丰厚的利润收入,宝宝出生纪念册记载小宝宝成长的每一步,与其他普通纪念用品以及单一的婴儿纪念品不同,它更具有珍藏价值,更具有市场魅力。

  3.6 战略金字塔

  取得本地区市场份额第一位

  (1)宣传 (2)客户 (3)最终用户

  ×××报分类广告 婴孕用品店 亲友

  网络宣传 书店 现场推销

  手机短信 婴儿服务商 网络送货

  3.7 营销组合

  XX营销采取多种营销组合,开展“宝宝出生纪念册”项目的进行。以下为营销组合的概述:

  (1) 将市场部员工的职能分为:市场推销人员和市场推广人员。

  (2) 市场推销人员主要采用直销的办法,包括网络订货、手机订货、亲友介绍、直接推销等等。即是将产品直接销售给最终用户。

  (3) 市场推广人员主要采取铺货的方式,向婴孕用品店、医院、书店、婴儿服务商批发货物。

  (4) 公司对零售产品的统一定价为XX元/册,每销售1本,员工提成×元;批发产品统一价格为××元,每批发一本,员工提成×元。

  (5) 公司严格控制客户资料,严禁重复推广。

  (6) 公司在××报、××社区等媒体上做广告。

  (7) 公司招收兼职推销员,不发工资,兼职推销员每推销一本,提成×元,产品滞销,公司回收。兼职推销员只能零售,并严格按照统一价零售。

  (8) 公司严格做好客户服务工作。凡是质量问题,给予退款或换货;凡是产品滞销,给予完好产品全额退款,破损产品,折价退款。

  (9)XX营销的所有员工,包括兼职员工,严格按照“盛士营销,让你我更多微笑”的理念以及“感激与服务”的宗旨展开工作。

  3.8 营销调研

  进行项目之前,我们必须进行以下调研:

  (1)对婴孕用品店的调研,了解市场的销售渠道情况。

  (2)对终端用户进行调研,了解市场的真实情况。

  4.0 财务预算及预测

  4.1 盈亏平衡分析

  我们预计销售每册宝宝出生纪念册的收入为××元,这包括批发和零售。而为销售每册产品,我们每月付出了×××元的固定成本,以及××元的可变成本,营销费用等等,那么,我们每月至少要销售×××册纪念册,即×××元的营业额,我们才能够达到收支平衡。

  4.2 销售预测

  宝宝出生纪念手册将在年月后呈现稳步增长的销售趋势。年月作为市场进入的初期,销售量不大,年月为春节期间,销售额上升,月后由于客户基本稳定,宣传逐步到位,销售量将稳步上升。年下半年可能市场上或出现同类产品或代替品,将对销售有所冲击。

  具体的销售策略如下(批发价××元/册,零售价XX元/册):

  (1)带宝宝出生纪念册样品到婴孕用品店联系,争取客户认同并订货。

  (2)带宝宝出生纪念册样品到书店联系,争取订货。

  (3)可能的话争取与医院联系,争取得到医院支持。

  (4)带宝宝出生纪念册样品到婴儿服务商联系,争取订货。

  (5)在特区晚报发布分类广告,打出批发零售送货上门,争取部分客户以及用户。

  (6)在各种网络上发布广告,宣传以及争取用户订货。

  (7)联系报社记者,出有关的新闻报道。

  (8)开拓××市场。

  (9)开拓××市场。

  如果万一市场失灵,采取如下手段(代理价××元):

  (1)采用代销的方法,先铺货,销售后结算。

  (2)招收销售员到医院门前直销,给销售员提成××元。

  4.3 支出预测

  预计年的总支出占总收益的75%,包括工资、租金、日常费用、办公费用、营销费用、广告宣传。其中,工资、广告宣传和营销费用将占比较重的部分。

  5.0 控制

  5.1 里程碑

  我们的工作被控制在严谨的计划中。我们逐步推进我们的工作。在里程碑中,我们重点规划了开拓市场初期的工作。其中管理部和信息部作为市场部服务。市场部将根据需要调整期工作的先后顺序,并在管理部制定的计划下,参考信息部所提供的信息而进行。

  5.2 营销组织

  我们的组织分为三个部门,即

  (1)管理部,负责公司制度的制定和监督实行、财务预算和管理、商品的预订和验收、日常公司的管理。

  (2)市场部,负责市场的开拓和管理,包括客户发展和巩固,送货和接受预订,反馈市场信息。

  (3)信息部,负责信息的采集和管理,包括市场调研、广告宣传、网站维护。

  三个部门直接由总经理管理,向总经理负责。

  5.3 应急计划

  (1)公司内部失去关键人物,公司总经理将兼任该部门部门经理,对部门进行管理。

  (2)公司严格要求统一管理客户资料,在失去业务员的时候步至于大规模的失去客户。

  (3)市场出现问题,立即召开业务会议,探讨对策,或启动第二套营销方案。

  (4)出现恶性竞争时,采取服务优先的策略,同时接受价格竞争。

营销方案 篇6

  第一部分 前言和目录

  前言

  据统计,我国现有3.6亿女性处在需要使用卫生巾的年龄段,(其中年轻女性占到了40%以上)市场前景广阔,竞争激烈。卫生巾是经期女性的的贴身用品,其作用无可替代。但随着社会的发展,年轻女性对于卫生巾的要求也不仅仅局限于其传统功能,更加追求其舒适性,时尚性。为了更好地适应市场发展趋势,在未来市场中占取先机。新产品的研发已经势在必行。为了研发需要,我策划小组对某大学在校大学生进行了不记名问卷调查。(详见附录)

  在策划过程中,我们要让更多的消费者以及潜在消费者了解苏菲是尤妮佳公司针对现在女性推出的卫生巾品牌,提供优质的卫生巾、护垫产品,适应现代女性需求的多样化、高端化,把女性从月经烦恼期间解放出来。苏菲为不同场合准备了厚薄不同、材质不同、长短各异的'产品,帮助女性保持清洁,相信有了苏菲的产品,即使是烦恼的那几天也与平时同样舒适自在,让越来越多的女性在快乐工作的同时享受生活。且在特定节日男生给女朋友购买卫生巾隐隐成为一种流行。

  然而在卫生巾市场愈发成熟的的今天,各大品牌都具有自己独特的优势,如何才能进一步扩展市场 又该采取怎样的营销策略呢

  目录

  第一部分 前言和目录............................................. 1

  前言............................................................ 2

  第二部分 市场分析............................................... 1

  一、营销环境分析............................................ 1

  1、企业市场营销环境中宏观的制约因素..................... 1

  (1)企业目标市场所处区域的宏观经济形势经济环境分析:

  ........................................................ 1

  (2)市场的政治、法律背景:......................... 1

  (3)市场的文化背景:............................... 1

  (4)技术环境分析:................................. 2

  2、企业市场营销环境中微观因素........................... 2

  3、营销环境分析总结..................................... 2

  二、消费者分析.............................................. 3

  1、消费者总体消费态度:................................. 3

  2、消费者行为分析:..................................... 3

  三、产品分析................................................ 3

  1、苏菲弹力贴身超薄体贴日用价格......................... 3

  2、苏菲 弹力贴身 新可爱包 超薄体贴 夜用丝薄(棉柔表层). 4

  3、苏菲 超熟睡超薄随心翻棉柔夜用........................ 4

  4、苏菲动感丝薄卫生巾................................... 4

  5、产品综合分析......................................... 5

  四、竞争对手分析............................................ 5

  1、爽洁速渗,护翼卫生巾................................. 5

  2、娇爽面式轻柔丝薄卫生巾............................... 6

  3、七度空间少女系列卫生巾——纯棉表层................... 6

  4、安尔乐舒适安心卫生巾................................. 6

  5、护舒宝瞬洁丝薄卫生巾................................. 6

  6、高洁丝纯白体验卫生巾................................. 7

  第三部分 广告策略和广告计划..................................... 8

  一、目标策略................................................ 8

  1、广告目标:........................................... 8

  2、对广告目标的表述:................................... 8

  3、宣传方法:........................................... 8

  (1)校内宣传:..................................... 8

  (2)校外宣传:..................................... 8

  二、市场策略................................................ 9

  1、产品定位:........................................... 9

  2、广告诉求对象:....................................... 9

  诉求对象表述:...................................... 9

  诉求对象的特性与需求:.............................. 9

  3、广告主题:........................................... 9

  三、广告表现................................................ 9

  1、广告表现的风格:..................................... 9

  2 .非媒介——针对在校学生和校园教师 .................... 9

  3 . 媒介................................................ 9

  四、广告活动设计........................................... 10

  1、广告活动目标:...................................... 10

  2、广告活动时间:...................................... 10

  3、广告活动的目标市场.................................. 10

  4、广告的诉求重点...................................... 10

  第四部分 产品创意说明.......................................... 10

  第五部分 经费预算.............................................. 12

  附录 一.................................................... 13

  附录 二.................................................... 17

  第二部分 市场分析

  一、营销环境分析

  1、企业市场营销环境中宏观的制约因素

  (1)企业目标市场所处区域的宏观经济形势经济环境分析:作为女性生活必需品,卫生巾市场未来几年仍将持续高速发展,销售额总体增长速度保持在25%以上,主要出口业务逐 步扩大,国内市场消费量将平稳增加,增长速度保持在4%以上。市场规模:在国内卫生巾市场,由于价格定位的差别,国内和国际自然分为两个阵营。在一些消费能力较强的城市,国内和国际品牌基本平分天下,在一些小城市和农村,国内品牌占大部分比重。中国商务部预计妇女卫生巾产量将以每年15%的速度递增,妇女卫生巾产量将达到80万吨左右。

  (2)市场的政治、法律背景:中国广告协会在听取了不少消费者尤其是女性消费者意见、并广泛征求卫生用品生产企业的意见和建议的基础上,作为广告行业自律的发起人,制定了《卫生巾广告自律规则》(以下简 称《 规 则 》)。宝 洁(中 国)有 限 公 司 、强 生(中 国 )有 限 公 司 、金 王 卫 生 用 品 有 限 公 司 等 率先联名签署了该份规则。

  (3)市场的文化背景:卫生巾广告画面大多数都是以知识女性为中心人物,展示着职业女性的自信,职业女性不仅是在卫生巾品牌方面,在自我,且在自己的事业及生活方面都充满了自信。这些因素显然发挥了女性价值观的自立、自尊和的观念以及新的生活方式。在女性卫生巾的购买习惯方面来讲,卫生巾是女性用品,人们观念总是局限

营销方案 篇7

  一、项目概述

  二、市场分析

  三、SWOT分析

  xx园艺网站内部和外部因素评价表

  内 部 条 件优势(S)劣势(W)

  1) 专业性,地域性,针对性强

  2)辐射面较实体店有迅速提升,甚至能实现全球范围的客户群体覆盖

  3)顾客浏览、访问xx园艺费用较低(甚至可以忽略不计)

  4) xx园艺网站具有较低的运营成本,通过建立在线沟通系统能实现与客户的低成本沟通 1)网站运营初期社会知名度较低,前期建设、品牌推广等有一定的资金投入

  2)较专业B2B、B2C网站在初期社会信誉度方面有一定的缺失

  外 部 环 境机会(O)威胁(T)

  1) 市场需求分析表明,彩管仍有较强的

  2) 越来越多的企业对电子商务的认识加深,在近期内电子商务将以高速发展

  3)由于环境污染等因素的影响,人们对于盆栽园艺的购买意愿呈现稳步增长

  4)国家出台了鼓励电子商务发展的一系列政策 1) 面临大型综合性电子商务网站的竞争

  2)部分客户群体对于网络营销仍处于抵制态度,部分社会公共性非诚信事件的发生加深人们的信任危机

  3)网络营销运营初期由于业务量较低将带来较高的物流运营成本

  通过以上分析,不难发现:xx园艺网络营销具有广阔的市场前景,与其他营销形态相比,xx园艺网站运营有一定的优势,但是也受到了先天条件的制约。

  四、目标

  一年后实现初期成本收回,略有盈利;两年后公司业务基本成熟;三年内将“xx”打造成本省前三的行业知名品牌。投资收益率达到30%以上。

  五、市场营销战略

  1、产品定位

  根据xx园艺经营情况,xx园艺的网站定位应该为:以宁波老三区客户为主要覆盖群、辐射至宁波大市、浙江省乃至全国盆栽产品潜在客户。客户群体以个人为主,兼顾开展团体营销。xx园艺网络营销的客户包括个人、公司团体等。主要为他们提供盆栽植物和环境的布置以及植物的管理保养等,为他们创造一个自然舒适、温馨健康的生活环境。由此可见,xx园艺的网络营销模式定位包括B2B和B2C,满足不同年龄、不同文化阶层的顾客的需求。

  与传统销售模式相比,xx园艺网站网络营销模式的优势与不足如下表所示:

  类型优势劣势

  实体店销售模式依托物理网点支撑,产品展示全面,具有较强的视觉冲击房屋租金等显性成本较高,市场辐射面有限

  网络营销扩大市场辐射半径,营业时间不受限制,除首期投入以外,后续投入较小,综合成本较低产品展示效果较现场展示吸引力小,客户的信任度较实体店营销较弱

  开展网络营销的另一常见做法是通过淘宝店铺开展网络营销,依托淘宝网在B2C领域的高知名度,淘宝店铺营销能够吸引众多的潜在客户,成本网络营销的捷径之一,与淘宝店铺营销相比,xx园艺自营网站营销具有前期市场知名度拓展困难的不足,但是网站营销对于建立公司产品的全面展示、提升公司形象具有较大的优势。

  2、差异化营销战略

  与宁波同业相比,采用网络销售盆栽的方式无疑处于同业前列,尤其是建立网站对于提升xx园艺的形象,拓展新的客户群有较大帮助,但是就全国而言,早有部分先行企业已采取了网络营销方式来销售盆栽,如何在市场竞争中脱颖而出成为公司面临的重要问题。xx园艺在网站设计、营销形式等方面采取了以下措施:

  A、建立“网站+销售门店+园艺场”营销模式。通过网站建立以后,xx园艺具有了前、中、后三大营销平台,网站成为24小时不间断的展示平台,顾客可以通过网站了解xx园艺、采购商品,也可以通过销售门店实地查看盆栽等各类产品。对于大宗采购客户,甚至可以直接到xx园艺的园艺场去查看盆栽制做的全过程。

  B、专业化服务形成差异化竞争。目前淘宝等网络已出现销售盆栽的店铺,与这些店铺相比,xx园艺在宁波具有实体店是一大优势,另外xx园艺在网络营销中突出专业化服务特征,针对大多数购买者缺乏专业的园艺知识的特点,xx园艺销售的产品均提供印刷统一标识的盆栽产品维护指南。指导顾客培育好盆栽产品,同时xx园艺专业人员随时可以通过网站在线交流系统提供专业化、有针对性的咨询服务,有价格优势的产品与专业化服务的结合将有利于提升客户忠诚度及美誉度。

  C、准确的网站定位贴近市场需求。与其他园艺网站相比,xx园艺网站具有准确的市场定位,目前市场上的园艺网站包括以下几大类:一是全国性园艺销售互动平台型网站,主要提供全国范围内的园艺产品供销信息,促成园艺产品的销售,使用者以大型苗木种植、销售群体为主,二是专业性园艺行业网站,提供行业信息及专业性交流信息,使用者以园艺行业内专业人士为主。而xx园艺的.网站定位鲜明:以宁波地区客户为主要受众,通过专业化服务销售增值服务,与原有的销售渠道形成良性补充。

  六、营销策略及行动方案

  A、产品策略:

  xx园艺的网站贯彻人性化、友好化、互动性等特点,首页设置了多个按钮分别是……。较其他的园艺网站相比,xx园艺网站有如下特点:

  1、建立友好、人性化的网站界面。一进入xx园艺网站,就会发现与传统的园艺网络营销网站不同,xx园艺网站的主色调是可以自由选择的,而不局限于传统的绿色,毕竟万千植物中如菊花以娇黄为美,荷花以粉红为美,绿色虽然是园艺的主色调,但是无法满足爱好植物人对于色彩的全部追求,网站中出现“种下一粒籽,发了一颗牙”这样充满生命力的动画,具有浓郁的中国地方特色。xx园艺网站产品分为“春、夏、秋、冬”四大系列,便于客户采购当季主打盆栽产品,也体现四季轮回,生命不息的理念。

  2、良好的服务模式成为营销客户的又一大法宝。xx园艺网站学习淘宝等网络商店,建立了在线交流系统,客户在初步了解xx园艺产品以后,可以与xx园艺销售人员进行在线交流,了解自己关心的热点问题,与传统的现场采购相比,xx园艺的客户群体面得到最大限度的扩展,对于客户而言可以实现足不出户就能了解xx园艺的产品进而采购产品。在售后服务方面,的目的能够提供的服务包括:

  1、提供免费上门设计,专业人员根据客户办公环境提供设计方案。

  2、提供专业养护,每周1-2次,保持室内绿色植物和花卉最佳状态。

  3、保证及时调换,需更换的绿色植物花卉48小时内调换到位。

  4、积极跟踪回访,了解客户需求,改进服务质量。

  5、全方位服务,满足客户临时性礼仪布置、会议鲜花布置等所有绿化需求等。

  B、价格策略

  通过设立网站进行电子商务营销后,公司可以实现实体店租金等费用的下降,部分费用的下降能够以让利的形式回馈给客户,由于xx园艺同时拥有实体店及园艺场两大货源基地,通过网站营销获得的业务能够根据路途的便利的安排送货服务,从而实现成本的进一步下降。考虑到实体店仍是公司目前主要的销售方式,因此公司在网站营销产品价格与实体店销售价格之间的价格差异不宜过大,从而能够实现两个“销售阵地”同时发挥作用。

  考虑到网络采购上货上门可能产生的配送费用,xx园艺可以采取一定金额以内收取成本费用,超过一定金额则免物流费用的促销策略,从而进一步增强网络营销的竞争力。

  C、渠道策略

  采取实体店销售与网络虚拟店铺销售相结合的方式,进行全面的统一配送。其中网络虚拟店铺业务流程主要是:当顾客在网站上下电子订单并成功付款后,电子订单将直接发至配送中心,配送中心每天上下午分两次安排送货,并在第一时间与客户取得联系,市内客户将由配送中心员工送货上门,市外客户将由配送中心与邮政公司联络,尽快组织发货,使客户下订单到收到货物所间隔的时间尽量缩短。

  D、促销策略

  初期以论坛发帖、博客宣传、qq群介绍、电子邮件群发等低成本促销方式为主,中期辅之以搜索引擎注册、购买专业网站主要广告位等方式进行促销。后期不依赖电子商务中间商,建立独立网站,并利用其进行直接宣传和订单管理,开展全方位的网络营销活动。

  E、多阶段营销方案:

  A、第一阶段

  客户群体以宁波老三区、鄞州区客户为主,实现较低的物流成本,产品以常规盆栽产品为主。xx园艺将主要精力投入到网站知名度提升等方面,建立初步的物流系统,磨合客服、物流、售后等环节的配合程度,在运行一段时间后,做好界面改进等一系列工作,形成较为稳定的基本运行模式。

  B、第二阶段

  客户群体向宁波大市乃至更大范围扩展,开展网络营销的“创意化”,如参照“开心农场模式”,让客户认领xx园艺的苗木,并与xx园艺签订代为栽培协议,交纳一定费用后,客户可以通过网络定期了解苗木生长情况,待苗木生长到一定程度以后,客户可以选择将盆栽带回家中或者办公室继续培育,从而满足了人们“现代农夫”的愿望。也可以充分发挥 “网站+销售门店+园艺场”的优势。

  在做好网站开发的同时,xx园艺将通过以下措施促进网站的知名度提升:

  1、通过宁波知名论坛开展网站营销,xx园艺选取东方热线等宁波知名论坛推介xx园艺,通过发布网帖,留下公司网址,让感兴趣的网民访问或发布些软性信息,同时结合开展阶段性的网民促销活动,网民是xx园艺的首要营销群体,他们比较适应网络化的生活方式,能够较快适应xx园艺通过网络开展营销的方式。

  2、通过搜索引擎注册提升网站影响力,搜索引擎是最经典、最常用的网站推广手段。而且从搜索引擎来的访问者,新用户比例很高,而且所有访问者均具有极强的针对性,他们是主动找上你的网站的,所以他们对网站的价值也特别高,公司可以在百度等知名搜索引擎注册诸如“宁波园艺、宁波盆栽”等在内的关键词。

  3、与宁波园艺、环保等团体合作开展推介。由于xx园艺销售产品具有绿色、环保的概念,因此与相关团体的合作能够迅速挖掘潜在客户群体,除了与各类园艺、环保协会、组织合作以外,xx园艺还可以选择与相关的“QQ群”开展合作,从而赢得这部分网民。

  七、费用预算

  以上就是今天分享的园艺公司网络营销方案全部内容,这篇网络营销案例写的很全面,相信您会喜欢。对您有帮助,才是小编最大的心愿。如果您还想了解更多的网络营销策划书,请继续浏览本栏目的其它内容。

营销方案 篇8

  要是想迅速的发展壮大,迅速占领市场,尤其是在年末的旺季到来之际,必须开展有力度的影楼策划营销活动打一个漂亮仗。

  普通的营销方式当然必不可少,比如:①派发设计精美的宣传品;②推出优惠套餐;③赠送各种礼品、赠送xxx寸大照片;④免费出租新款婚纱;⑤发放“情动优惠卡”来发掘潜在客户,可转移发放,即朋友送朋友,真情享优惠等等。搞一些活动,像:⑥玫瑰之约“真爱无限免费摄影活动”,限定名额。⑦幸福抽奖活动,准备一些结婚用品或者小家电什么的(要注意:广告法规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元)。⑧与酒店联合举办 “情真+xx” 喜宴摄影幸福赛活动。⑨推出“新娘特色大比拼”活动,设立N多类特色奖项,实际上让大家都有奖,吸引最广泛的新人参加。⑩黄昏绝版:开展金婚、银婚老夫妻补照婚纱照活动,口号:平价有情天,人约黄昏后……等等各种类型的活动。

  还可以搞些更有本影楼特色、更有差异化竞争优势的活动,比如“方便真情——影楼接亲”活动。影楼接亲方便省事,已成为节日婚礼形式的“新宠”,尤其受一些在外地工作的人,或者家离得远的新人们的推崇,选择在影楼里举行接亲仪式的新人越来越多。选择在婚纱影楼里举行接亲仪式,然后直接去酒店,既省心又新颖。影楼可以为他们提供婚纱照、新娘妆、接亲场所等一条龙服务。

  步骤/方法

  开发“口碑营销”,与已有客人合作,你给我介绍新客人,我给你什么好处。可以是送客人小礼物、照片,或者直接给客人更大折扣、或现金提成等等。单代传销的优点是通过在本影楼消费过的客人为影楼做宣传,传播范围广,目标准确,而且可信度很高,经过调查,朋友的推荐是新人们决定到哪家影楼拍照最重要的因素之一。

  还有一个掌握更多信息、开展更有效宣传的方法:想办法(通过熟人或者朋友的朋友等等方法,看你本事了)与本地的婚姻登记处联系上,了解本地区全部登记新人的,然后用各种方法展开宣传促销攻势。如果能够联系上电信运营商(移动、联通都行,可能要花点钱才能买到准确详细资料)的话,就更好,手机是现代人使用最多、完全离不开的工具,是传播信息的好渠道。

  以上已经讨论了很多的宣传促销的好方法,接下来要说说婚纱影楼都非常热衷的“秀场”促销。

  很多影楼会在双休日或节假日,在大商场的门口或商业中心的广场上,做动态的礼服秀或静态的礼服秀,而且在现场推出一些优惠打折套餐供现场报名者享受。聘请专业的模特或专业的主持人来主持会场,以非常热烈的现场气氛,让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。但是这些做法还是显得有些太简单了,内容过于普通,现在是注意力经济时代、眼球经济时代,所以要搞一些跳出优惠内容的炒作亮点,比如“热吻送现金(或某些礼品)”,关键是够火爆、够吸引眼球。但是要补充说明:秀场当然要有优惠,当然要送礼;不过呢,关键是如何做到既对顾客有吸引力,同时又不打乱原有的价格体系。原则上在选择秀场礼品的时候应尽可能地选择一些非婚纱照产品,以避免影响二三次消费的空间;同时采购一些市场价值高、比较实用而成本较低的礼品,在不过多增加成本的同时对顾客产生极大的吸引力。

  有个小提示:场地的准备非常重要!影楼应该在尽可能早的时间事先做好秀场的场地的有关审批落实工作,这是非常明智的,因为在大型节庆的时候大多数地方的秀场审批会有难度,而一个地区做秀场的'黄金地点,永远只有一块。所以要先下手为强,哪怕自己不做,也不让竞争对手做!

  更高级一点,既然决定要做“秀”了,那就做大,可以与当地的星级酒店合作策划“xx喜宴暨婚纱摄影博览”活动,同时邀请一些经营与结婚有关商品的企业参加,这样势才够大,档次够高,一下子甩开那些只会天天在街头喊大喇叭的低俗竞争者。有了名气和档次不怕没客户。塑造出高档尊贵的形象非常必要,这样不用费力宣传一些“跟风、追潮流”的新人就会主动来找你,他们会觉得来你这里拍婚纱照是一种身份地位的体现,享受到更多精神的满足。

  要做高级秀、要把营销活动搞大不是容易的,光靠自己还是力量有限、影响有限。现代社会寻求合作才能迅速造势,迅速成功。婚纱影楼可以合作的对象是非常广泛的,总的来说就分为同业合作和异业合作两大类。

  同业联盟建立的前提是合作者之间的竞争是良性的,大家各有自己的优势市场。一般有两种合作:(1)一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处是可以扩大影响,共同承担宣传费用。规模和影响更大,成本却大大减少了(2)占领不同细分市场的影楼互相“关照”:如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后,可以获得某儿童影楼的优惠拍摄卡或某写真店赠送的优惠卡;或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等。

  异业联盟最好是与已经成功的企业联手做促销。因为与成功企业的联手,会使你的影楼的档次及可信任的程度提高,大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种:(1)购买某种产品或某项服务(来自当地成功的有影响的企业和经营者的),可以获得一张到某影楼拍照的优惠券;反之,你到影楼拍照,可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。(2)影楼与某某著名公司联合做促销,或影楼做促销活动,注明得到了某某著名公司的赞助,以此来增强本影楼在当地新人心中的影响力。

  与成功企业合作效果最好,另一方面合作要广泛的进行。可以联系合作的商家包括:1、葡萄酒(或其它婚礼常用酒)经销商2、饮料经销商3、床上用品经销商4、珠宝经销商5、美容美发6、酒店7、家电经销商8、西服和其他服饰经销商9、装修公司10、灯饰11、红娘喜铺12、化妆品业13、糕点糖果……等等N多。

  合作的方式可以视双关具体情况灵活协商,简单说就是怎么样利益共享,就一方得益的话怎么可能合作。比如持某婚纱影楼的发票或会员卡之类凭证到指定的酒店定宴可以享受x折优惠;反过来,在合作酒店定了婚宴的新人到本影楼拍摄婚纱照可以享受x折优惠;双方互相推荐客人,互相支持。平时还可以在双方经营场所投放各自的宣传材料,交换共享会员数据(比如很多时尚美容护理机构的会员可能是婚纱影楼的目标客户)、互相提供礼物礼券等等,从双方资源情况出发多搞类似深入合作。

  还有一个非常重要的合作对象:本地媒体。搞什么活动的话有当地媒体的宣传,效果会非常好。平时可以赞助媒体的摄影服务在媒体以新闻一样的形式报道出来影楼的活动会比发N多传单有用百倍。

  不管是做秀、合作、策划活动等等,始终有一条准则:借力、借势;以最小成本付出获得最大收益。活动是一定要搞的,没有资源就要寻找合作对象巧借资源。

  要抢占市场除了上面讨论到的N多方法,还要做好更多特色服务。营销宣传很重要,本身的业务吸引力更加重要,要是硬实力摆出来。例如:在传统婚纱的概念里融入时尚,推出另类婚纱照

  最后,还要特别说说宣传单的制作。附宣传语:

  ①定格缘分 见证幸福;②一刻定格 一生品味;③让幸福 微笑成永恒;④捕捉缘的奇妙记录爱的故事;⑤精彩的影为经典的爱——缘来是你婚纱摄影

  补充:显然现在是抢占市场的非常时期,但是促销活动不能天天搞,可分割成几个阶段来运作,中间停止10来天。这样做的好处是:

  一、节省成本。

  二、在消费者还没有对折扣价格形成心理定势之前,第一次促销活动就停止了,用来避免对影楼的促销活动产生习以为常的心理。

  三、在停止期间,对消费者开展新一轮促销活动的预高宣传,增强对新影楼促销的期盼,当再次举办促销活动时,消费者会认为这是一次难得的优惠的机会。

营销方案 篇9

  前 言

  1、“***”品牌的战略定位:细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌,饮料营销策划方案。

  2、20xx年市场目标:开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。

  3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标,结合现有的资源状况,我们确立了一种“混合营销”模式:试销+区域样板市场+区域独家经销。

  4、省外市场以省级经理为责任单位,省内市场以片区经理为责任单位,省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。

  5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此,帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作,确保经销商首批进货额的成功销售,是每位经理的职责所在。

  6、本方案内容分为两个部分,市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定,市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

  7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

  一、试 销

  1、试销区域:全国任何城市,凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销,月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时,要控制货品流向。

  2、目的和目标:试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益),二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明:未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商。

  3、进货额度:最低1万元,最高2万元。确保经销商的投资安全。

  4、物料配比:公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料。单页5000份,牙签盒1000个,海报500*2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴200张,VCD广告工具光盘一个,DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

  5、试销奖励:试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此,必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货品,用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

  6、试销方案:设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的.销售进度(以15天为一个期限提交报告),至1个月时如销售未有起色,则必须拿出改进方案;如销售获得成功,也要按月总结经验。

  7、试销工作程序:寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心,可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超:堆头,免费品尝,POP、单页;餐饮:好口彩摸奖促销),要求:KA堆头促销、散发单页不少于1家,B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺,确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

  8、试销的两个关键点:一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商:最后确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力,二要看你的促销工作如何。

  9、试销结束和独家经销开始:试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商,试销就宣告结束。

  如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。

  全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时,公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。

  二、经 销

  1、区域选择:全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列,它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。

  2、渠道模式:区域独家经销商+(区县、行业、特殊渠道)分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有:区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘,得渠道者得天下!

  3、首批进货额:首批进货额最低为5万元;最高为“启动期销售目标”;建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。

  4、投入模式:厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括:终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量,即“商家投资源”。

  市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月。其中,前期为市场启动期,时间为3个月;中期3个月;后期6个月。

  5、费用预算:前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。

  中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%。终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在18%以内。

  后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在11%以内。

  6、市场费用的结算和支付:厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款。

  至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

  7、启动期销售目标:自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间,至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市(200万左右人口)启动期销售目标为60万元、二类城市(100万左右人口)为40万元、三类城市(50万左右人口)为20万元。具体见《“***”启动期城市区域销售目标》。

  8、组建队伍:“区域独家经销协议”生效后3日内,省级经理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人试用,留用1到2人,公司招商部、市场部指定1人,经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。

  未来省级市场开发成型时,省级办事处移至省会城市,下设:省级渠道主管、省级促销主管各1名,各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

  9、市场规划:省级经理和经销商一道,按照2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况),对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模,制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判,渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

  10、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。

  经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。

  调换货行为,视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段,

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