营销方案

时间:2022-12-02 17:55:59 营销方案 我要投稿

【推荐】营销方案范文锦集六篇

  为了确保工作或事情能高效地开展,就需要我们事先制定方案,方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。那么我们该怎么去写方案呢?下面是小编整理的营销方案6篇,仅供参考,大家一起来看看吧。

【推荐】营销方案范文锦集六篇

营销方案 篇1

  开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

  一、销售部:

  1、旅行社客源

  (1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。

  (2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。

  (3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

  (4)推出"年价团队房"(一年一个价)。

  (5)为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。

  (6)加强日本团、韩国团、会议等促销。

  2、会务客源促销

  (1)促销时间:上半年1至4月

  下半年10至12月

  (2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司

  (3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

  (4)建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。

  3、散客客源

  散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的.重点移向岛外,广东、上海和北京等地。

  1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。

  2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

  3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。

  4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

  5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

  6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,

  二、餐饮部

  (1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。

  (2)举办"美食节",中西餐培训班。

  (3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

  (4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

  (5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)

  三、内部消费链建立

  A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

  1、外部宣传和促销

  (1)岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。

  (2)交通工具上的宣传:

  如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

  (3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。

  2、内部宣传网

  客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

  3、内部消费链的促成

  通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

  四、提高回头率

  通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务),同时还可以采用一些赠送和让利----------推行"住房消费积分卡":消费达到一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费。

  五、改变客源结构

  通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构,再是改变团散比例。改变团队结构,提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法,达到提高团队房价的目的。

  改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能达到散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期发展的根本途径。

  六、增收节流、强化管理

  1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞。

  2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

  3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。

  4、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性。

  方案三:酒店餐饮营销策划方案

  一、市场环境分析:

  1.我店经营中存在的问题

  (1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。

  总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。

  我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。

  (2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。

  我店虽然属于X杰集团(X杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。

  2.周围环境分析

  尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。

  3.竞争对手分析

  我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

  4.我店优势分析

  (1)我店是隶属于X杰集团的子公司,X杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

  (2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。

  机会点:①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

  二、目标市场分析:

  目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于"盲人骑瞎马"。

  目标市场应具备以下特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力

营销方案 篇2

  一、国际环境市场选择与形势分析

  近年来,在国际市场上法国、美国、意大利三种香水产销竞争激烈,构成了当今三足鼎立的香水世界。

  今年年来,中国市场对奢侈品的消费不管增强,成为世界第二的奢侈品消费大国。香水的销量日益增加,特别是中高层对高档香水的推崇

  二、市场定位与营销目标

  香奈儿香水采取市场专业化战略。为香奈儿香水在目标市场战略上采取差异性营销。它将高消费群体划分为若干需求的细分市场,制定不同的市场营销组合,共同发展。已满足不同消费者的需求。

  香奈儿的利益定位是典雅体验,典雅是由香味、稀缺和艺术三个抽象属性实现的,这三个抽象属性是由内在属性、外在属性和组合属性实现的。产品是精致化的,价格是昂贵的,终端是艺术化的,沟通是经典化的,这一切都在突出香奈儿香水的典雅和自由。 在市场定位战略中,香奈儿香水实施产品质量差别化,品牌价值差别化,品牌形象差别化,销售终端差别化,媒体沟通差别化。

  SWOT分析

  (1)Strengths优势

  香奈儿的竞争优势可以是以下几个方面:

  品牌知名度高

  顾客忠诚度高

  企业形象良好

  技术技能优势

  有形资产优势

  无形资产优势

  人力资源优势

  组织体系优势

  竞争能力优势

  (2)Weaknesses劣势

  品牌形象过于固定

  难以改变

  目标顾客过于狭隘

  可能导致内部弱势的因素有:

  缺乏有竞争力的无形资产、人力资源、组织

  资产。在中国市场上,就没有一款专为东方女性

  设计的香水。

  关键领域里的竞争能力正在丧失。如ANNA SUI(安娜苏)、Burberry、Dior(迪奥)、GUCCI(古琪),他们都有一些在国际市场上具有一定竞争力的产品,甚至于在产品、包装、宣 传等方面有很强的竞争优势。

  (3)Opportunities机会

  中国市场庞大

  金融危机是市场集中下降

  公司面临的潜在机会:

  客户群的扩大趋势或产品细分市场

  技能技术向新产品新业务转移,为更大客户群服务

  市场进入壁垒降低

  市场需求增长强劲,可快速扩张

  出现向其他地理区域扩张,扩大市场份额的机会

  (4)Threats威胁

  香水实用性不高

  竞争激烈

  金融危机下 购买力下降

  公司的外部威胁可能是:

  汇率和外贸政策的不利变动。人民币不断升值,进出口贸易政策也在不断的更新完善,势必会影响到香奈儿产品进口到中国市场。

  人口特征,社会消费方式的不利变动。中国女性对香水的要求与西方女性相比有很大的差异,地区之间的差异也很大,社会经济发展状况的差异也导致了消费水平及消费方式的差异。对香奈儿来说,能够立足中国市场,还需要经过很多的努力。

  三、营销战略

  STP战略

  香奈儿产品已经遍及全球,成为高品位女士们追逐的顶级品牌。香奈儿香水的市场细分依据是个体偏好,消费者更加关注它们带来的精神价值。 香奈儿终端建设瞄准富裕群体聚集地,但是对于一个企业发展来说,还是应该立足于广大的群众消费群体。因此,目标市场可以向中低档消费层发展。在稳固高消费市场份额的基础上,逐渐开拓中低档消费市场。

  4P战略

  Produce

  香奈儿的产品多以高度奢华为诉求,菱格纹的康朋系列、代表香奈儿的双C字样、别有风味的茉莉花,均为其产品的独特风格,具有特色又不失时尚高雅的韵味,为其爱好者带来了一种时尚感和虚荣感,为使用香奈儿产品的消费者增添一翻效益。

  Price

  香奈儿这个国际知名品牌,其定价策略完全以它的高品质、高素质的形象为依归,采取的`也是高价策略。以香奈儿5号为例,在中、法两国的价格分别为:

  法国:66欧/50ml

  中国:499元/35ml

  在法国,香奈儿香水属于中档消费;但在中国属于奢侈品。

  Place

  在选点方面,为符合其定位,香奈儿均以高级百货公司、繁华商圈为其选点的重点。在日本被誉为日本精品最元老级的银座中,其中有三层就是香奈儿的精品店,五至九层为香奈儿的办公室。

  Promotion

  香奈儿是有着几十年历史的国际知名品牌,基本上不做促销。偶尔在Elle、Vogue等时尚杂志上做平面广告,并附有消费者如何鉴别真假香奈儿的说明,这样的介绍方式,不但让消费者认识了香奈儿,同时也让消费者对香奈儿产生一种信任感。

  四、市场细分Segmentation

  消费者分析

  在奢侈品消费过程中,消费者追求的核心价值已经不再是商品本身的功能利益,更侧重的是依附在商品使用价值之外的“符号象征价值”

  在一项调查中表明,男性对女性喷香水的偏爱,大大促进了香水的消费

  目标顾客特征

  简约精致 完美独立的白领女士

  高收入人士

  崇拜性群体

  受教育程度高 体验着 成就者

营销方案 篇3

  一.地点:

  二.二.目的:根据前期问卷调查,针对大学生市场的空白以及他们对互联网金融的了解及偏好进行进一步宣传和推广

  三.主要形式:微信推广、张贴海报、组织讲座、发宣传页等

  四.主要障碍:校园保安、宿舍管理员的干预

  五.前期准备:1.首先公司要建立起,并且等够定期推送一些专业性强的,有趣味的行业资讯。最好上面一定要有一个注册链接,实现即时手机注册。

  2.设计准备好大约100份宣传海报及1000份宣传页,海报及宣传页尽量纸质好,内容丰富、画面精美,印有公司的推广二维码。

  3.准备50个自拍神器,50个流量卡

  4.一张折叠桌,两个凳子

  5.一个记录本,两只水笔,可登记一些意向投资者的基本信息

  5.一个易拉宝宣传展架

  6.着装最好看着像学生

  六.具体实施:由于人员限制及不易太过高调,发宣传页,贴海报、组织讲座应该单独开展,顺序为发宣传页、贴海报、讲座,微信推广贯穿其中

  (一)发宣传页

  1.由公司专车直接送到校园内,因为一是东西不好带二避免保安拦截

  2.选一个人流量可以但又不太显眼的地点摆桌子,弄好展架。比如宿

  舍门口,食堂门口附近

  3.对于过往的大学生我们可以边发宣传页变向他们介绍我们的公司和理财产品,如果感兴趣的`话留下联系方式或关注可送一份小礼品,比如钥匙串,挖耳勺等。如果现场注册的话可送自拍神器或流量卡。如果推荐其他人注册的话礼品可再选一份礼品。

  (二)张贴海报

  选择在学校信息公布栏、宿舍楼梯口、宿舍、食堂门口张贴海报。海报形式尽量简洁优美,并带有一些公益性质,比如提醒同学们节约用水不要浪费粮食等等。

  (三)讲座

  开讲座前三到五天张贴好相关宣传海报,与学生会或学生团体协调好选择时间地点。并对讲座内容及讲师做一些包装宣传,平时发宣传页的时候也稍微提一下讲座的事。

  七.总结

  总有一些让人意想不到问题和细节发生,也会有一些惊喜出现,要在实践中不断完善和修正。

营销方案 篇4

  一、 产品策略。

  1、 单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上,所以进入夜场的品牌相对较单一,如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明,提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌,更应坚持单一产品策略,集中营销资源,在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。

  2、 多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的,单一产品存在消费者满意度局限性,同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势,需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用,如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒基础上开发了330ML青岛冰啤,哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外,还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟,品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的,而中小型应当谨慎采用这一策略。

  二、 价格策略

  1、 一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商,经销商利润完全靠顺价销售获得,企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险,但市场开发能力还能得到最大限度提高,适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低,经销商利润空间较大,对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合,但这类经销商往往缺乏品牌意识,更加注重短期利润的最大化。

  2、 折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商,按经销商销售数量再给经销商一定的折扣,如某品牌采用折扣价格策略,价格为60元/箱,如年度销量低于10000箱,每箱返利10元,10000—20000箱每箱返利11元,20000箱以上每箱返利12元,除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售,是否在公司限定的区域内销售,是否按规定回款等),对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高,而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高,因为谁都想拿到年终返利;对于经销商来说,对市场投资信心更足,经营风险相对降低。

  3、 参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势,企业在认真研究竞争对手价格的基础上,参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格,随时保持价格优势,提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

  三、 渠道策略。夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点,渠道结构一般有三种类型:

  1、 厂家直销型。这类结构渠道链最短,厂家直接向终端供货,但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大,而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发,如百威对上海、武汉、广州等市场的开发,珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端,企业承担全部的进场费、促销费,甚至直接买断专销权,如百威直接投资50万元买断广州金色年华的年度专销权。

  2、 经销商代理型。由于企业能力有限,不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式,所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货,由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性,经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价,为了刺激经销商的积极性,还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用,产品加高价后卖出,以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的`一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商,以超低价位供货,其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐,这些小厂也赚了个大满贯。

  3、 厂商合作型。一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树,因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细,完全依靠自己心有余而力不足,故而大多采用厂商合作型的渠道模式,充分利用企业市场开发和管理优势,利用经销商的配送优势和社会关系优势,共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩,该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做代理,分区负责,由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后,进店费、专销费厂商按7:3分担。企业负责终端品牌宣传,并派促销员到各终端店进行促销,促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款,如果出现坏账损失,由企业和经销商按2:8分担。

  四、 促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用,因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一,夜场促销活动要体现:形式多样性、针对性、刺激性的原则。

  1、 价格促销。价格促销主要是降价促销,为了提高竞争优势,一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销,提高其进货积极性;为了提升购买率,还可针对消费者进行降价促销,如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶,而且仅此一晚,让消费者大饱口福,取得了良好的促销效果。

  2、 赠品促销。赠品可分为两种:一种是赠酒,一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式,如买10送2活动。赠送礼品,可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式,如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个,销售10瓶奖发光棒一支,销售20瓶奖球面电子表一个,当场消费,当场奖励,效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品,在礼品的制作和选择上,其主要特点新异、奇特、艺术性等,适合夜场气氛,突出企业文化内涵,如:闪光戒指,球面电子表,七彩荧光棒让消费者过目不忘,诱导挖动消费及潜在消费,进而展示品牌形象。

  3、 人员促销。由企业向夜场派促销员进行现场促销,如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好,充满青春时尚气息的青年,由于女性亲和力更强,最好使用女性促销员。要加强促销员的培训,提高促销员礼仪素养、沟通能力,具有较强的促销技能,促销费要统一着装,服务青春美丽大方,但不能太性感。要加强促销员的管理,制订合理的薪酬和激励机制,充分调动促销员的积极性。

  4、 幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖,奖励相应的礼品,目的是刺激消费者消费激情,提升品牌记忆力。

  5、 节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动,尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰,男士携女士消费,免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞,凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念,取得了较好的效果。

  五、 品牌生动化传播策略。夜场消费者具有较强的品牌意识,对品牌有较高的忠诚度和偏好性,故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。

  1、 POP投放。POP是效果最明显的品牌终端传播形式,常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

  2、 产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观,分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类,吧台是消费者驻目率较高的地方,要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目,高度不能低于人眼的平视点,摆放数量较适中,不能过少不醒目;在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌,提高品牌记忆力和购买率,堆头造型要独特,可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品;对一些超市型夜场,可以通过展示柜展示产品,有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜,具有较强的展示效果,产品一定要摆放整齐,灯光明亮,让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。

  3、 人员传播。促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播;促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播;要重视口碑传播,通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性,在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述,通过第三方的口碑宣传,提高品牌可信度和忠诚度。

  4、 礼品展示。百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者,刺激消费者的消费欲望。

  5、 工艺品展示。可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示,如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇,起到了非常好的品牌传播效果。

  六、 风险控制策略。夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制,提高经营效益。

  1、 营销人员管理。夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质,啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门,选拔有极强沟通、协调能力,胆大心细,能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好,待遇最高的,并进行专门培训,专职做夜场。

  2、 货款账龄管理。全部现金交易在夜场营销中是极不可能的,或多或少都会存在赊销,应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理,经销商要加强终端的账龄管理,采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额,缩短赊欠期限,要勤于拜访及时发现并预防风险。

  3、 终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督,做到防潮、防雨、防尘,做好库龄管理工作,要少送勤送,降低库存,发现过期产品及时更换,防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

  4、 渠道稳定性管理。要加强价格管理,要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售,严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售,一方面保证公司市场价格体系的稳定,一方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见,及时发现并解决问题,不断改进工作质量,及时兑现服务员的提成,建立良好的客情关系。

  5、 社会关系利用。夜场经营者大多都有相当的社会背景,啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好,货款能够结得快,收得回。

  7、商超运作策略

  超市极强的生命力和优势,使许多酒企业日渐把目光转移到超市营销上面来,其竞争激烈程度也日渐白炽化。

  一、产品策略:经调查表明,居民在超市采购白酒/啤酒/葡萄酒产品主要用于家庭一般消费和作为礼品赠送宾朋。所以针对消费者的不同选购目的,产品必须系列化,即要有物美价廉的适合居家消费的普通产品,又要有包装华贵送礼上档次的高档产品,同时每个系列又要更加细化,满足不同的消费者。应当引起关注的是来往于超市的消费者人流中,家庭主妇占较大的比例。

  二、价格策略:大多数来超市的消费者都是一般收入的普通居民,来超市选购商品的消费者就是图个实惠,对商品的选择决定性因素中,价格是最关键的,而高收入的消费者常是到专卖店选购或就近购买。所以产品价格如果定得比其它商场、饭店里的还要贵,就不能吸引到消费者,价格要比其它地方的价格低,让顾客真正有实惠感,才能引起连续性的消费。

  三、促销策略:多开展让消费者感到额外实惠的促销活动,刺激消费者购买欲望,在不加价的情况下,对购买者赠送实用性的小礼品,如精致的酒器、手提袋等,或与超市内其它日用品进行捆绑式销售,如凡购指定品牌酒者可以免费选取场内任何一种指定价格的商品,或选购某种商品可以享受更加优惠的价格选购指定的啤酒产品。眼下全国各地彩票业很火爆,其中大部分彩民就是想一夜暴富,改变命运的普通老百姓,他们中的很大一部分就在超市消费者之中,可以把彩票作为促销品赠给消费者,吸引彩民的注意力。

  四、宣传策略:超市人流量大,目标群体集中,宣传效果相对较好,所以现场宣传工作做得如何,直接关系到产品的销售效果。可以制作突出品牌个性,图文并茂,色彩明快,吸引力强的导购板,放于超市进口或店内合适的位置;在结算处可以印刷精美的折页或手册,供消费选取;店内悬挂吊旗要醒目;在超市开业或重大节日,在超市门前布置气球彩带或彩虹门,举行小型的有文娱节目配合的展示活动;门头灯箱广告应由技术水平较高的广告公司制作精美的电脑彩喷稿,档次要高,耐久性强,应当。对于新上市品牌为配合超市的现场宣传,电视广告、报纸广告也应当适当配合,广告内容不但要突出品牌个性,还要有更吸引人的地方,如凭所持报纸广告或在限定的时间内到超市购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品等,这种活动对超市也是一个宣传,应取得超市方面的支持,共同举办活动,活动要以情取胜。

  五、理货策略:对每个超市都应有专门的理货人员经常性地巡视,及时反馈市场信息,加强货架管理,按照严格、统一的产品陈列要求,争取超市营业人员的支持和配合,做好产品陈列,要注重陈列的层次和主次,在众多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企业实力强,超市出货能力强,可以选派促销员进驻超市,引导消费者选购,同时要与超市管理员、导购员搞好关系,增进感情,使其重视该种啤酒产品的销售。

  六、服务策略:业务人员和片区销售主管应经常性地和超市经营者进行沟通和交流,听取对方的意见和建议,改进工作,增进合作。在送货服务、结算方式、价格、返利等方面尽可能地为对方提供更好服务和条件。

营销方案 篇5

  一、咖啡厅发展的两个阶段:

  A,艰苦创业阶段。开业初期是人、物、财短缺的艰苦阶段,在这段时间我们要面临好些的困难,因此这段时间我们要以过硬的服务,信誉,质量打好开业后的基础,为以后的工作做好铺垫。

  B,发展阶段。在树立好前期阶段后,采取营销进攻法,进攻那就最好的防御,利用营销手段,占领市场。

  二、咖啡厅管理的两个阶段:

  A,模糊管理阶段。开业初期对几个管理有好些不明确的方面,只能凭借经验管理,因此我们需要严格的管理办法,对每件事情作出具体的工作办法及步骤,为以后的管理做好定位工作。

  B,质量管理阶段。开业一段时间后,对基本的分工,及管理渐渐有所明确,这时候,我们要采取定位制度管理,对每件事情采取定位制度管理,严格按照规章制度来,以便以后便于管理。

  三、在这些管理都到位后,要以服务竖质量,以质量竖形象,最后要以形象竖品牌!!

  其实说实话,咖啡厅主要讲究的那就环境布置,讲究得那就品味,因此环境的设计占到啦百分之六十,地理位置占到百分之二十,服务占到百分之十,一个好的管理也起啦很大的作用,要记住无规矩不成方圆,因此哪些都有要有个制度管理,分工要具体,分工具体也是为啦便于管理增高工作效率。

  一、产品介绍:

  咖啡厅是地点位于我校图书馆三楼。目前主要的经营项目有各种咖啡、茶、果汁、鸡尾酒和小吃(中西餐结合)等。

  在中国,绝大多数消费者把吃西餐当作是一件奢侈的事。柔和的灯光、典雅的装潢、精致的餐具、彬彬有礼的侍应生在好些人看来是一种遥不可及的贵族消费的体现,是与千千万万普通的大学生无关的一种存在。

  在江城学院,名为双鱼座咖啡厅,将成为同学相聚、情侣交流、与朋友洽谈的首选的浪漫之地。

  创办咖啡厅的主要目的是给我校在校学生提供实习的机会,让学生在学习的同时参与实践,从而增高学生的综合素质,因此,由在校本科学生担当咖啡厅的所有管理和服务人员是该咖啡厅的一大特色。

  二、市场状况分析

  1.消费者需求分析。

  对家庭经济充裕的在校大学生,他们在校期间的业余时间大多用来发展自己的兴趣,追求生活的乐趣。大学生是社会消费的一个特殊群体,尽管他们在经济上尚未独立,但已是消费创新的主力军之一:今天的大学生消费已经不仅仅为啦满足生存的需要,更多地是为啦展现自我创新能力、向社会展示新潮前卫。学生手中的钱多啦,其消费领域也越来越宽。目前拥有手机、CD机、电脑等高等消费品的大学生日渐增多,旅游、同学聚会和恋爱消费也日趋增加。

  目前大学生的消费状况不尽合理,如储蓄观念淡薄、消费结构存在不合理因素、过分追求时尚和名牌,存在攀比心理、恋爱支出过度等。消费不仅仅是个人行为,还会受到社会的政治气候、经济状况、文化环境等因素影响。

  学生到咖啡厅主要是追求一种高品味的感受。尽管学生有相当一批咖啡消费者是因为文化和时尚而消费咖啡,但在很大一部分学生人看来,西餐厅与中餐厅没本质的不同,学生更注重实际,从很大水平上讲,西餐在他们看来那就另一种味道的饮食。首先,为啦消除人们对西餐的隔阂,双鱼座咖啡厅将自己的定位调整为以中档消费者为主,在原来的基础上实行全面降价。在营销策略上实行“欲取先予”,进行市场开发,让更多的学生消费者走进咖啡厅。

  2.消费者分类。

  (1)外来人士。高校是一个知识分子呆的方面而且也是文化中心,商务人士和游客能够把对西餐的需求与消费带到啦学校,促进啦西餐业的发展,带动这个产业的发展。

  (2)环境特别需求者。虽然有的学生对西餐的消费不像白领阶级那样包涵对西方文化的消费,但对西餐厅特别的环境,还是有需求的`。西餐厅的环境既不像中餐厅那么热闹,也不像快餐厅那么匆忙,无论是休闲还是谈话都十分方便。因此,好些人都把西餐厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈、交流、沟通的一个场所。还一些人把在西餐厅或咖啡厅当作思考、独处或处理几个工作的场所。

  (3)追求时尚者。由于大学生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性,又不宥于固定的模式和框架,消费能力从总体上讲比较有限,但群体规模大,对西餐的认同水平高,他们都对西餐消费起到啦推动作用。这其中以情侣用餐最为主要,每年情人节时尤其明显。

  3.竞争者分析。

  现有竞争者主要有三类:

  一类是奶茶店,主要面向低档消费者,这一类消费者居多,我们学校周围奶茶1元/杯,还提供座位和桌子来方便学生交流,环境虽然差一点,但奶茶店是我们最首要的竞争者。

  另一类是比较高档专业的KTV,主要面向学生唱歌喝酒。这类餐厅环境闲适,风格独特。

  这类餐厅更适合中高档消费群体,在我们学校周围通常价格在20元/时,100多元就能够尽情享受一晚上,最首要的是它由私人包厢,这一点我们咖啡店需要留意一下,价格略低于咖啡厅又高于奶茶店,面对的主要是对环境有特别需求者和追求时尚者。

  最后一类那就和我们一样的咖啡厅,我们学校附近没咖啡厅,因此现在咖啡厅最首要的对手是前两类,市场的竞争仍是非常激烈的。而我们的咖啡厅是江城学院内唯一一家,在周围也是规模最大的一家,只要做好宣传和市场细分,我们能够垄断这个市场。

营销方案 篇6

  恭喜发财,红包拿来!近日广东地区的上班族都免不了说上这样一句话。根据风俗,公司会在春节过后第一天正式上班时给职员派发红包,俗称“开门利是”,取意讨个开门红,这一寓意颇为吉祥。

  元代“俗谚考”提及“为了吉兆,要向主家讨个利是”的说法,由此可见,“利是”亦有好运的意义。

  据中国上市公司舆情中心了解,腾讯早在月前便开始准备这次红包领取的路线方案,并且安排了100多位保安,还为孕妇安排了直达总裁办公区的电梯。

  毫无疑问,这场红包发放成了腾讯开年最好的.企业文化推广策划。网络上不少人士纷纷对腾讯人表示了“羡慕嫉妒恨”。

  事实上,腾讯员工领到的红包费并不多,总裁马化腾发的红包也仅仅是50元一个,但这却是一举多得的事情:

  于腾讯人而言,这是一年之中难得与公司高层近距离接触的机会;于公司而言,也是一次不用投广告的企业宣传秀。

  借助市场转暖,金融机构对于员工们的重视显然也超出了一般的商业机构。

  对商业银行而言,开门红包费甚至可以抵得上普通员工半个月的工资。

  以工商银行(601398,)广州分行为例,根据媒体报道,该行员工领取的红包费接近3000元,加上从其他已婚同事手中获得的红包费用,总计能超过4000元,超出了半个月的工资。

  派红包的效果显而易见,于内部宣传而言,拿到红包,员工的心情自然是欣喜的,借助红包的激励作用,企业员工度过团结、喜庆的一天,人心凝聚。对外部而言,商业机构可以向外界展示企业文化,至少通过红包潜藏的含义向消费者或者是未来的员工们暗示自身是一家文化、待遇都不错的企业,变相地完成了一次营销。

  因此,发红包既是一场温暖团圆的会面,也是一场组织考验。它适时地将传统文化融合为一场线上线下结合的企业文化营销,彰显企业实力、留住人才、吸引人才。

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