营销方案

时间:2022-10-09 13:37:05 营销方案 我要投稿

【必备】营销方案模板五篇

  为了确保事情或工作有效开展,常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密,并有很强可操作性的计划。那么问题来了,方案应该怎么写?下面是小编收集整理的营销方案5篇,仅供参考,欢迎大家阅读。

【必备】营销方案模板五篇

营销方案 篇1

  一、市场前景分析

  家装行业应该说是一个新型的行业,起步于90年代中后期,它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业.发展岁月并不是很长,至今也不过十几年的历史.但作为较为特殊的服务行业,家装业在经济发展中的作用越来越为突出.

  近年来,随着社会经济的发展,人民生活水平的提高,消费观念的转变,人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位,凸显个性,展示学识和审美的高度.从以前的敲敲墙、刷刷油漆,到现在的各种风格流底,家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点.家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。

  家装业的主要目标客户群体是购房业主,因其年龄层次、文化素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同,导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。

  如何才能满足购房业主的个性化需求呢?这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。

  消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查,分析各层次住宅业主的年龄、职业、习惯等各方面的基本信息.了解其消费意愿,为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案,以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。

  我们都知道高端市场蛋糕很大.利润丰厚,人人都想做高端市场.家装行业发展这么多年以来,能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数.事实上,做高端不仅仅是卖设计,在有好的设计师和足够的设计水平的基础上,还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系,这才是决定胜负的关键.做高端就必须懂得创造和引导需求,不是客户需要什么才去提供什么,而是要主动迎合客户的需求,这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外.还能主动搜寻客户需求信息,创造需求。

  二、营销途径分析

  (1)电话营销

  电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系业务的方法,能在较短的时间内拜访较多的客户,可以突破空间的局限,广泛推广业务。

  电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧,即话术.要在短时间内抓住人心,给人以可信感、同理心、欲望度,使客户产生合作意愿。

  (2)网络营销

  截止至20xx年底,我国网民总数已达到2.53亿人,占人口比例的20%,网络营销的优点很多,不但费用低廉,推广的形式也多样化,有很强的互动参与性。

  网络推广的过程中要体现出完整的企业文化,包括企业定位、经营理念、服务宗旨等一系列企业思想二要有实际成果的展示,包括成功案例、获奖作品及证书等的展出;在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语.以产生足够的心里震撼效果,引起潜在客户的合作欲望.可尝试让新老客户参与进来,分享他们的合作感想与家装经验,提出意见与建议。例如在:搜房、家装网上,客户虽然有局限性,但是更有针对性。

  (3)与房地产商和房产中介合作

  寻找高端别墅区,高端住宅区的房地产商或者房产中介。室内装修是件"很麻烦的精细活",做惯了毛坯房"粗活"的房地产开发商并不熟悉这一领域.在房产的销售过程中,在不景气的世道下,若要吸引顾客、促进销售,地产商/房产中介和家装公司的合作模式也是互惠互利的。家装公司长期与消费者接触所积累的经验在此时就体现出了价值。

  (4)联合营稍

  家装公司与橱柜、门窗、瓷砖、卫浴等建材商的合作极具优势,首先就是能够带来更低的折扣,刺激消费者的眼球,这对花钱不再大手大脚的消费者来说是一种不小的诱惑。且多业态、多品牌的联盟,也可在很大程度上成全消费者"一站式购齐"的愿望,在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题.商家们的联合,无疑将更具竞争力.

  (5)展会营销

  展会是企业展示自身实力、设计、服务及企业形象的舞台.也是个业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在.在企业选择符合自身发展计划的专业性展览会,旨在通过展览会这个平台进行产品服务推广.并树立企业品牌形象。同时,通过这一营销手段,企业可与目标客户群体直接沟通,而在短时间内达成商业合作目的。因此,专业展会是家装企业扩大商业机会的极佳途径.要利用专业性展览会扩大商业机会,需要进一步制定相应的营销策略.

  (6)广告营销

  美国著名的经济学家布里特说:"商品不做广告,就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波,脉脉含情只有她自己知道."

  广告是一种市场行为.是一种营销手段,是企业推介产品和服务、传播个性、提升品牌形象、迅速推动市场的制胜利器,在家装企业的营销实战中.有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果,借助于广告这一促销利器来争取主动、争取优势,抢占市场份额。

  家装企业要做好广告.就要把握好家装广告的本质特点.结合企业实际.以精、准的市场定位来达到提升业绩的目的。广告要注重实在性,内容须需涵盖每一个细微环节,诸如设计、报价、材料、售后服务等服务内容。通过广告宣传的方法推向目标客户。让所有广告受众明明白白,能够让客户作为理性的选择.这既是企业扩大市场份额的有效方法,又旱企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要途径。

  总结:以上的6种营销方式我们不可能同时全部进行,根据公司目前的状况,我们可以选择与房地产商和房产中介合作,展会营销,广告营销这三种营销方式,我们的目标是高端家装市场.有了这个定位,我们就可以在房地产商和房产中介那里被备份,针对高端住宅区进行推销和广告,这种集中的推广更能帮助公司省钱、省时间。比如针对别墅群,高端复式楼等等.调查显示,但别墅而言,重庆,上海,南京.北京.广州,深圳比较多。因为政府管制问题,有很多高级洋房不能称之为别墅的,也很多像很多亚别墅、类别墅.如:"四层单栋洋房"、"、双拼联排排屋"、叠加小高层都是高档住宅,也叫排屋、洋房也分布在很多城市,这些都是我们的目标市场。而具体资料需要于开发商或房产中介取得联系。

  三、营销原则

  营销原则是营销过程中最为重要的部分,一切营销方式都应服务于营销原则。

  1、以人为本.提升服务质量

  客户作为直接决定公司兴衰的人,其地位和作用无可取代,因此,要将客户的利益放在最高的高度,要赶在客户之前去思考.并设计出一套行之有效的行动方案,帮助其解决问题,体现合作诚意.家装公司不应该一味地在价格上做文章,而应考虑如何帮客户增值,在一定的成本上获得最高的性价比,把客户当作朋友一样看待。那么客户们自然会接受甚至主动向别人推荐,公司品牌也就自然被众人所接受。

  2、创新消费模式,具备自我特色

  要在消费模式上进行创新,做到"人无我有,人有我精"。

  "软装硬装一体化"是一种较为高端的消费模式.将这种模式导入平民消费中.为客户提供功能设计与风格设计完美结合的和谐家居.一站式的服务,既要解决它一个个性的需求,又要完成它整体的家居模式.那么从现在看来百分之七八十的消费者都能接受这个模式.当然也有部分人认为家装是个比较复杂的系统工程.因为我们材料的单一问题不能解决,所以我们也要整合一些材料商进来,以满足一些肖费者的需求.那么我们把装演公司跟材料商的衔接.消费者与材料商的衔接.施工与材料商的衔接都做好。

  3、发展绿色营销

  所谓绿色营销,指的是创造和保护和谐的生态环境,以保证人类和经济的持续发展的营销行为。在当今社会,环保已成为世界关注的焦点。家装企业在市场营销过程中,一定要注重地球生态环境的保护(防治污染,充分利用资源开发新资源,促使资源的再生利用等)和室内环境的保护,尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅.促进经济与生态协调发展,以确保企业的可持续性发展.

  4、提倡和谐营销

  和谐营销不仅仅是风格色彩上的和谐,更要与阴阳五行、风水等结合,阴阳五行学说,是中国古代朴素的唯物论和自发的辩证法思想.它认为世界是物质的,物质世界是在阴阳二气作用的推动下孳生、发展和变化;并认为木、火、土、金、水五种最基本的物质是构成世界不可缺少的元素.这五种物质相互滋生、相互制约.处于不断的运动变化之中.

  风水理论是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学,包含着人如何顺应自然的论述。在设计中如果将这些科学的学说与家装相融台,可以为客户带来更好的居住环境,使人们的`居住更为舒心舒适。同样也是很重要的卖点。

  四、本公司SWOT问题分析

  随着社会经济的发展,人民生活水平的提高,消费观念的转变.人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位.凸显个性,展示学识和审美的高度。人们对家装的要求不仅仅局限于敲敲墙、刷刷油漆,家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点,怎样打进高端家居市场,在这样一个竞争激烈的市场环境下成为佼佼者,我们必须先了解自己,找到自己的优势。发现自己的劣势并且想办法克服它.分析市场机率和把握机会高调进入市场.分析市场上最大的威胁力和风险因素.

  SWOT分析,这部分内容需要自己总结.自己公司的特色如:设计、施工等等

  1优势:组建的团队,对建筑的了解和丰富的设计经捡.…

  2 劣势:对高端市厉相市场的竞争对手不了解、公司以往的销售渠道的局限性对市场占有率的影响。

  3.机会:通过展会宣传和各种广告宣传.打出自己的品牌,为进入高端装饰设计市场做好准备,重点在提高知名度,因为能接受高端的消费群体品牌意识更强。

  五、分析后的市场地位

  1.目标市场:高端家居装饰设计

  2.定 位:别墅,洋房,会展,高级会所……

  3.服务特色:硬装+软装相及务(不施工)

  4.设计收费:高端小区,别墅.设计费80一260元每平米

  5.设计定价依据:设计成本60元每平米.市场投入成本.管理成本.周期务成本.

  6.销售队伍:针对高端市场.挑选与训练设计员.激励设计员,设计师的酬薪制度.

  7.服 务:跟进式服务,签订合同并非销售的最后一步,在这个阶段,设计人员还应该达成三个重要目标二确保客户满意度留住老客户;利用两意的老客户进行转介绍销售二确保回收账款.

  1)巩固满意度二向老客户销售的费用和时间通常可以减半,利润却可以提高.巩固客户满意度是保留客户的基础.消除客户不满意的隐患,才能巩固最基本的客户满意度.

  2)索取推荐名单:请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单.并介绍成功之后客户能够得到的益处。

  3)转介绍销售:向老客户推荐的新客户开始新的销售循环,逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。

营销方案 篇2

  短信:精准剧透便宜货

  时间:12月7日左右

  对象:活跃买家

  策略:对买家进行分组,精准发送营销短信。

  短信是针对活跃买家最好的一种维护方式,除了温馨提示活动信息及开始时间,适当提示下提前收藏外,还可以给他们打预防针:双十二当天订单量大发货速度受影响,建议提前购买同样优惠。

  相对于邮件的全部人群覆盖来说,短信提醒要更加精准。因此,卖家首先要对买家进行分组。一般来说,分组方式主要有以下两种:

  第一种,按照买家购买过的主打产品的不同,发送营销短信。

  任何的营销活动都应以买家的需求为中心,只有促销内容正好击中买家的需求点,买家才会产生非常强烈的购买冲动。因此卖家将购买过四款主打商品的买家搜集,并列出独立分组,并对他们发送专项的营销短信。在短信内容方面,主要是告知买家活动内容,并且激励买家领取店铺优惠券。

  第二种,依据rfm模型进行细分分组:

  rfm分组的效果在上表中大概能体现出来,在这份营销效果报表中,能清晰地看出买家消费休眠时间及金额,这是买家对店铺活动响应度最好的依据。

  根据买家消费情况的不同,短信内容也要有区别。

  赠品:送了便宜再卖乖

  时间:12月11日~12月12日

  策略:制造活动即将开始的紧张感,同时用写信、赠品等方式提高用户体验。

  双十二就要揭幕,在这之前的两天里,可以再发一次短信,以通知活动开始和活动信息为主,不同类别的买家组差异通知。总的来说,主题大概如下:

  活跃买家:温馨提示活动信息及开始时间;

  忠诚买家:以感恩回馈为主题,突出活动信息及开始时间;

  一般买家:以利益点刺激为主,打折大促等信息通知买家。

  除了前方发力,后方服务也要做好。因为双十二订单量大,发货速度会受影响,最好提前就在店铺里出示公告,将发货速度的问题给买家以传达,并明确承诺出发货时间。因为存在时间差,为了提高用户体验,发货包裹也要和往常有所差异,不要因订单量大而怠慢买家的包裹,建议可以在包裹里放上我们真诚的感谢信,感谢买家在我们因双十二活动,发货速度受影响的'情况下还如此耐心的等待,还可以为双十二的买家精心定制专属的惊喜赠品,能让买家感受到我们真诚的歉意,以及对ta的重视……总之,将发货问题影响减到最小,并加强买家对我们的记忆象:所有买。

  看到这你还发难吗?相信不会了吧!双十二对买家做营销攻略一定有帮到你了吧!你的买家们也一定回来了吧!

营销方案 篇3

  XX年2月13日,将召开XX年销售工作会议,通过行业形势,总结全年度的销售工作,找出工作中的得与失,统一思想认识,明确XX年的销售工作的'重点与方向。

  一、会议主题:XX年度公司销售工作会议

  二、会议时间:XX年2月13日08:30-11:30

  三、会议地点:公司一楼多功能厅

  四、参加人员:

  一、总经理徐副总黄副总总调刘佳荣张金平俞峰

  二、市场部全体人员

  三、国贸部全体人员

  四、公司各部门主管

  五、会议内容:

  1、总经理分析行业形式,总结XX年公司销售工作思路,作XX年销售工作规划,并宣布XX年销售指标与销售政策(各种奖励政策)

  2、电子件各办事处作XX年销售业绩汇报

  3、表彰XX年销售先进人员

  六、公司销售先进表彰奖项设置及奖励金额:

  对XX年度销售的先进进行表彰奖励,奖项设置及奖励金额为:

  1、 电子件销售和货款回收两项指标同时超过1800万:1名(奖励为8万元);

  2、 电子件销售和货款回收两项指标同时完成:3名(奖励为3万元);

  七、会场布置:

  1、签到表(2张)

  2、会议室宣传横幅:XX年度销售工作会议----暨XX年度销售先进表彰大会;

  3、会议ppt;

  4、奖牌制作(六张):xxx同仁,在XX年度销售工作中,表现突出,成绩显著,被评为XX年度公司销售精英。

  特发此证,以资鼓励!

  5、台花(一盆);

  6、礼炮(两只);

  7、花环(六束);

  八、注意事项:

  1、会议期间参加会议公司人员必须统一着工作服,佩戴工作牌;

  2、会议期间参加会议公司人员必须提前到达现场,不得迟到、早退和无故缺席;

  3、会议期间参加会议公司会议人员注意会议秩序,确保会议圆满成功!

  编制:审核:批准:b

营销方案 篇4

  一、 营销目标

  1 、以销售为导向,带动团队进行练兵,增加团队磨合。

  2 、创造利益。在2月内销售出2套以上产品。

  3 、扩大客户库和增进与客户的感情,进一步了解市场行情和客户需求。扩大影响力。

  4 、以客户需求为导向,通过销售实践,收集市场需求的产品信息,为产品升级或改进做伏笔。

  二、 整形美容行业现状分析

  1. 总体行业趋势

  20xx年,中国整形美容人数突破了100万人,并以每年20%以上速度增长,市场消费额超过了1亿元人民币,中国每1000人中就有1个整过容,还有两个打算整,当然,其中绝大多数都是女性。到20xx年,中国整形美容人数达到480万人次以上,估计20xx年整形美容人数达557.37万人次。并且从中国13.5亿人口的庞大潜在消费群体来看,未来中国的美容市场十分可观。现在,整形美容消费已经成为中国居民继房地产、汽车、旅游、3C之后的另一大消费热点。预计20xx年,中国整形美容人数将达到743万人次,到20xx年可超过1110万人次。美容业是投入少、进入门槛低、民营资本占绝对比例的新兴服务产业。美容业必然将是国家下一步启动和激励民间投资的重要领域之一。

  所以说,整形美容行业的潜力是巨大的。

  2. 目前整形美容医院的营销方式与分析:

  1) 渠道营销

  主要依靠美容院,美容门诊,SPA会所等渠道推荐和客户转移

  优点:

  1.通过美容院推荐,增加客户对医院的信任度,可以很快的使潜在客户变成成交客户,成交率高。

  2.一旦客户在医院有了好体验,比较容易成为医院的长期客户,甚至会介绍一些好友过来。

  缺点:

  1.渠道成本极高。一般美容院的提成要占利润的30%-40%

  2.面临很多竞争对手的挑战。若竞争对手给美容院的提成高于您,美容院以后就会把客户推荐到竞争对手那里去。

  3.双客户管理,管理任务繁重。因为要很好的控制渠道,所以美容院也变成了您的客户,也就是说既要维护好美容院的关系,定位跟踪美容的动态,又要管理上门消费的客户,这增加了营销(销售)部门的任务量和管理成本。

  2).传统的媒体广告

  主要是通过报纸,专业杂志等发布广告。

  优点:

  1.可以大范围,不受区域,时间等限制等把营销信息传到潜在目标

  客户中。

  2.扩大医院影响力,提高医院知名度,提升医院的品牌价值。

  缺点:

  1.在知名度成本高。有点知名度的报纸杂志的广告几万是很正常的,好一点就要几十万。如果在有一定知名度的电视媒体做广告,至少是要几百万。这种广告的成本很少民营的整形美容医院可以吃得消。

  2.如果采用的是小成本的广告,效果比较差,同时也会使医院的品牌受损。

  3.时代在改变,现在看电视,报纸,杂志的人在逐渐变少。大多数上班一族,特别是都市白领获取信息的渠道以互联网为主,故在传统媒体做广告的效应会变得越来越差。

  4.流程链较长,成交转化率低。从信息的发布到成交一般的流程是:选择媒体或广告平台、发布信息、读者看到信息、读者对信息的内容感兴趣,读者电话咨询或者网上查询、读者上门消费等流程。中间哪个环节把握不当就会流失销售机会。

  三、传统美容医院管理系统与盈动APP对比

  四、盈动APP的SWOT分析

  a、优势

  1.理念创新。由传统的以“医院”管理为中心转向以“客户”营销管理为中心。

  2.符合最新的移动互联网潮流,在整形美容医院行业开创性的开发出来符合整形美容医院的手机APP。大大增加客户的黏性。

  3.大大降低营销成本。目前美容整形医院主要的客户来源于其他渠道,即美容院,美容门诊等,渠道分成费用极高。其次是通过媒体广告等,进行营销,成本也是很高。

  4.创造性的为全民销售提供平台。因为推荐好友送积分,可以动员全体员工(除销售人员外)在业余时间推荐好友。若可以把积分换成奖金发放给员工,更能提供员工业余时间进行好友推荐的积极性。

  5.以业绩为导向,更能对医院内部组织结构进行优化。使整体组织的目标架

  构很清晰,能使每个部门彼此配合,都很好的为销售服务。

  6.拥有创业团队的优点。灵活,多变,成本低。

  7.之前陈总和周总已对部分医院有实施的经验,对医院内部结构和人员有比较深的接触。

  8.高度保密性。目前医院的重要数据是掌握在软件供应商的手里的,数据和客户资料等重要信息不安全。盈动是把服务器交给医院,保证了医院的数据资料掌握在自己手里。如果还不放心,可以增加一个后台数据监控的模块,随时掌握后台数据的流向和操作人。

  b、劣势

  1 、产品知名度不高,导致客户对产品质量,服务质量和售后等不放心。 2 、对医院药房,供应商等没有相关功能的开发,导致无法使医院管理者直观。

  的了解医院的整体运营情况和利润水平。

  3 、短时间内研发能力、爆发力不足。若客户有其他更高要求,以目前的团队人员配备,可能很难在短时间内开发出符合客户要求的产品。

  4 、团队上的不足,管理,经验,销售,客户关系网等等不足。

  5 、资金的筹集,因为进行销售时,一定有比较大的开销。

  c、机会

  1 、20xx年中国的人均收入6000多美金,步入中等发达国家的收入。随着这个契机的来临,中国居民对生活质量的要求更高了。随之而来,美容整形行业也迎来一个高速发展的时期。对应点无论对于管理软件还是营销应用软件的需求也是很大的。

  2 、相对其他成熟度很高的传统行业来说,美容整形行业还是一个小行业。做这个行业的软件公司大多是中小型的民营企业,很少出现像用友这样强大的竞争对手。同时,也导致客户会对产品的品牌要求会比较低。

  3 、基于我们理念的创新,我们的产品对于市场来说也是一种比较新的产品。竞争对手较少。同时,如其他竞争对手要对我们的`产品进行模仿,也会进行前期的市场调查和内部商讨,给我们的销售预留了比较充足的时间。

  d、威胁(风险)

  1.由于团队管理,销售资金筹集不到位等内部原因,错失最佳销售机会,产品被对手模仿成功,导致销售变得困难,面临价格竞争,销售价格变低,导致甚至不能回收成本。(注:若对手意识到商机,产品被模仿复制是一件在短时间内可以实现的)

  2.由于技术,人员等问题,导致产品开发变慢,无法于20xx年6月份完成,导致与产品的预销售效果失效,对客户失约,造成重大的信用问题,导致对同一个优质客户销售难度变大。

  3.目前已知最大的竞争对手:宏脉。市场竞争,拼的是速度,产品质量,服务水平,销售营销管理。在产品质量,服务水平,销售营销管理,都暂时无法达到宏脉的水平时,若类似的产品被宏脉更优先开发出来,将面对宏脉全方位的领先优势,我们的产品将被边缘化。

  五、营销策略

  1.大客户具体销售方案(一)

  总体策略

  引进医院中在采购软件的组织结构流程中占有一定话权的关键人(老板除外)加入我们,销售成功我们的产品外给予一定的回扣。

  大客户的特征:已有像宏脉这样的管理软件(竞争对手强大),对品牌要求较高(供应商要求较高),内部组织较复杂(流程和内部人员复杂,老板不直接参与具体一线业务)等。

  步骤:

  a,确定关键人

  1.建立客户资料库,并具体分析,把客户分等级

  2.从资料库中筛选大客户,尽一切手段收集大客户资料,尽可能建立该公司组织架构图,并列出2-3个决策关键人

  3.通过电话相互认识和建立一定的了解(已认识,可跳过),再通过微信朋友圈,qq空间等了解这几个关键人的兴趣,爱好,教育背景,性格等。 ? 4.通过电话初步介绍产品,并初步暗示给予回扣的事。

  5.对关键人进行筛选,选择一个作为我们以后的合作对象和一个备选的关键人。

  6.拜访客户和关键人,再次分析产品特性,对回扣的额度事进行协商沟通,并明确关键人的责任。

  b,制定具体销售方案

  1.对关键人进行产品培训,重点针对该医院面临的问题来讲,其他的功能简单介绍一下,甚至不用介绍。一定要避免全方位的,详细的介绍,有些人会觉得听天书。讲重点即可,重点不是我们认为的重点,而是客户想要的才是重点,即我们的APP可以为客户解决什么问题。

  2.通过关键人收集医院信息,与关键人制定针对该医院的具体销售方案,明确双方的任务。

  c,销售成功后

  1.收到医院的全额销售款后,给予之前说好的回扣,并表示感谢。

  2.希望能推荐一些优质客户。

营销方案 篇5

  为了使资产投资行为更能符合客观需要,能获得最佳经济效益,在具体投资之前,应对拟投资的项目进行可行性研究。其主要任务是论证新建或改、扩建项目在技术上的可行性和经济上的效益性,并预测投资后的经济效益,为投资决策提供可靠的依据。

  营销策划的基本框架:

  一、分析营销机会

  1、管理营销信息与衡量市场需求。

  (1)营销情报与调研。

  (2)预测概述和需求衡量。

  2、评估营销环境

  (1)分析宏观环境的需要和趋势。

  (2)对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)。

  3、分析消费者市场和购买行为

  (1)消费者购买行为模式。

  (2)影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)

  (3)购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)

  4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)

  5、分析行业与竞争者

  (1)识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)

  (2)辨别竞争对手的.战略。

  (3)判定竞争者的目标。

  (4)评估竞争者的优势与劣势。

  (5)评估竞争者的反应模式。

  (6)选择竞争者以便进攻和回避。

  (7)在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。

  6、确定细分市场和选择目标市场

  (1)确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,()细分业务市场的基础,有效细分的要求。

  (2)目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场。

  二、开发营销战略

  1、营销差异化与定位

  (1)产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。

  (2)开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异。

  (3)传播公司的定位

  2、开发新产品

  (1)新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)。

  (2)有效的组织安排,架构设计。

  (3)管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化。

  3、管理生命周期战略

  (1)产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段。

  (2)产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论。

  4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。

  (1)市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额。

  (2)市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略。

  (3)市场追随者战略。

  (4)市场补缺者战略。

  5、设计和管理全球营销战略

  (1)关于是否进入国际市场的决策。

  (2)关于进入哪些市场的决策。

  (3)关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程

  (4)关于营销方案的决策(4P)

  三、营销方案

  1、管理产品线、品牌和包装

  (1)产品线组合决策。

  (2)产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减。

  (3)品牌决策。

  (4)包装和标签决策。

  2、设计定价策略与方案

  (1)制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格。

  (2)修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价。

  3、选择和管理营销渠道

  (1)渠道设计决策

  (2)渠道管理决策

  (3)渠道动态

  (4)渠道的合作、冲突和竞争

  4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)。

  5、管理广告,销售促进和公共关系。

  (1)开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果。

  (2)销售促进

  (3)公共关系

  6、管理销售队伍

  (1)销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)

  (2)销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价。

  四、管理营销

  1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略。

  2、营销执行监控以保证营销的有效性。

  3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制。

  4、根据营销部门的信息来进行战略控制。

  中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在**年全面推向市场,为使该产品成功导入,特委托北京智诚友邦信息咨询公司(友邦顾问公司)为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析,对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位,并提出**年年度营销计划。

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