营销方案

时间:2022-01-26 10:38:24 营销方案 我要投稿

【推荐】营销方案模板9篇

  为了确保工作或事情能有条不紊地开展,我们需要提前开始方案制定工作,方案属于计划类文书的一种。方案的格式和要求是什么样的呢?下面是小编为大家收集的营销方案9篇,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

【推荐】营销方案模板9篇

营销方案 篇1

  千姿百态、独具魅力的民俗文化资源使民俗文化旅游一直备受热捧,市场规模也在持续扩大。近年来,随着民俗文化旅游消费需求的悄然升级,民俗文化旅游缺乏民俗文化内涵、产品严重雷同的问题日益凸显,严重制约民俗文化旅游的持续发展。本研究在对民俗文化旅游体验营销核心分析的基础上,构建民俗文化旅游体验营销模式,并提出相应的实施策略,以期能够提升民俗文化旅游市场竞争力。

  论文关键词: 民俗文化旅游 体验营销 体验激励主题。

  从1983年山东潍坊安丘石家庄民俗文化旅游村迎来第一批日本客人起,历经近30年的发展,民俗文化旅游市场与自然风光旅游、历史文化旅游分庭抗礼,形成三足鼎立的竞争态势。目前,民俗文化旅游村镇、民俗文化旅游街区、民俗文化旅游公园、民俗文化旅游节是民俗文化旅游的主要形式。

  民俗文化旅游是旅游者离开惯常住地,到异地去观赏其民间风俗、民间信仰、民间娱乐、民间节目、民间文艺等民俗文化的活动。

  俗话说“十里不同风,百里不同俗”, 我国不同地域、不同民族形成了丰富多彩的民俗文化资源是民俗文化旅游实施的基础。而旅游者正是需要通过对这些丰富多彩的民俗文化的了解、认知、参与过程,获得对旅游目的地民俗文化的体验。

  1 创造差异化体验价值是民俗文化旅游体验营销的核心。

  千姿百态、风格迥异的民俗文化资源是民俗文化旅游市场的先天优势资源,也使民俗文化旅游极具特殊性。旅游者不能直接拥有这些民俗文化资源,而是获得闻所未闻、见所未见的物质、精神、行为类民俗文化的旅游体验过程及其带来的体验价值。体验价值的创造与交换是民俗文化旅游体验营销的核心环节。

  不仅如此,由于旅游次数及时间的增加, “缺乏经验的旅游者”比例逐渐减少,而“经验丰富的旅游者”以及“经验富裕的旅游者”逐步增加。随之而来的,就是“水涨船高”的民俗文化旅游体验需求。走马观花式的民俗文化旅游所带来的“走出去、开眼界”的观光体验,已经远远不能满足旅游者。取而代之的全景式深度旅游,旅游者渴望通过对民俗文化的深度、全面观赏,实现赏新、赏异、赏知需求。值得一提的是,随着旅游经验继续增加,充当旁观者的全景式观赏也逐渐失去吸引力。参与其中,乐在其中的体验方式,能够带给旅游者更深度、更个性化、更独特的体验而备受青睐

  因此,随着旅游者对民俗文化体验需求的不断提升,其对民俗文化体验价值的要求也越来越高。体验价值的强弱、差异性大小将直接决定民俗文化体验营销的.成败。

  2 民俗文化旅游体验营销模式建构—— 围绕创造差异化体验价值。

  民俗文化旅游市场,极少数的旅游产品拥有独一无二的天然民俗文化资源,具有不可替代的旅游体验价值。像泸沽湖女儿国旅游景区,独有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚习俗、“崇母尊女”的民俗,使其旅游体验独具差异性,旅游者络绎不绝。

  绝大多数民俗文化旅游产品并不具备这一优势,面临着或大或小的同质化竞争。体验营销模式必须围绕创造差异化的民俗文化体验价值这一核心问题展开。为此,首先需要识别出特色民俗文化资源,并挖掘充实,这是创造差异化民俗文化旅游体验价值的基础。其次提炼出差异化的体验激励主题,除吸引旅游者之外,更重要的是为统一规划并设计体验过程提供依据。随后要规划并设计具体的体验过程。这包括对一系列静态、动态、互动式民俗文化资源的整合使用。还要从细节处呼应体验激励主题,为体验效果锦上添花。最后,要开发能呼应体验激励主题,延续体验回忆的旅游产品。

  3 民俗文化旅游体验营销的实施策略。

  3.1 识别并挖掘特色民俗文化资源。

  做好这一步工作,要有长远的营销眼光,不盲目跟随民俗文化旅游市场热点,抵制“简单模仿”而产生短期利益诱惑。对特色民俗文化资源的识别,可以根据“新、优、特”三点来选择。

  具体来说,识别出的特色资源或者是最新颖的,是其他民俗文化旅游产品所没有的,如稀有的摩梭民族所形成的女儿国特色民俗文化。或者民俗文化资源与竞争对手相比,明显更有优势和吸引力。如同处广西壮族民俗文化旅游市场,桂林漓江地区由于是故事片《刘三姐》拍摄地,而成为体验壮族对歌文化的首选。又或者,民俗文化资源能够被不断深化、延续发展,最终形成独特旅游体验。

  如乌镇西栅景区经过精心打造,成为深度体验古朴、悠闲的江南水乡生活的最佳选择。识别之后,还要进一步对特色民俗文化资源进行多维度的深度挖掘,为提炼体验激励主题提供充实丰富的素材。

  3.2 “舍得”定位并提炼体验激励主题。

  即使经过识别选择,留下的特色民俗文化资源往往还是内容丰富,形式多样,能够带来多方面的旅游体验价值。而要提炼差异化体验价值,需要有“有舍才有得”的营销定位思维,敢于舍弃特色民俗文化资源体验价值中的绝大多数,只留下最不可能被复制、模仿、超越的体验价值来提炼。

  最终提炼成体验激励主题,对民俗文化旅游体验价值的生动化、主题化表述,是对民俗文化旅游体验价值的提纲挈领式总结。

  一个鲜明独特的体验激励主题,使整个旅游体验过程设计、细节的营造、旅游产品的开发更有据可依,实现最大化体验价值。

  民俗文化旅游体验激励主题可以表述为一句话:在这里,能够得到任何地方都没有的“XXXX”的体验。优秀的体验激励主题必须要有强烈的激励性,对旅游者产生巨大吸引力,能够驱使其产生旅游或者重复旅游 行为。另外,还要有一定的竞争性,有效的区别于竞争对手。

  正是差异化的体验激励主题设计,使浙江桐乡乌镇西栅景区在竞争激烈的江南六大古镇民俗文化旅游市场中脱颖而出。与其他古镇充斥着的商业化、人声鼎沸的街道、商店相比,乌镇西栅景区结合乌镇特色资源提炼出独具特色的“江南水乡古镇度假休闲”

  的体验激励主题。随后从观光、餐饮、购物、住宿、交通等方面统一规划和设计,使古朴、悠闲的江南水乡古镇度假体验主题得到淋漓尽致发挥。

  3.3 设计“静态展示、动态表演、参与体验”结合的多感官体验过程。

  体验激励主题一经提炼,接下来需要围绕其精心设计、合理安排“静态展示、动态表演、参与互动”三种体验环节。

  静态展示主要包括优美的风景、建筑、民俗文化展览馆、服饰等内容,能够让旅游者对特色民俗文化产生最直观的了解和认知。

  动态表演则是以歌舞、戏剧、人员演示的方式对生活、生产、社交、宗教信仰、文艺等具体风俗文化内容进行呈现。生动活泼的动态表演感染力较强,能加深旅游者对民俗文化的深度理解,带来有声有色的深度审美体验。参与体验则是设计一些能够让旅游者直接参与其中的民俗文化活动。身临其境的参与能够使旅游者产生乐在其中的体验感受,产生最强的愉悦感。

  三种不同形态的体验环节的比例安排,往往影响旅游者最终体验价值的大小。静态展示占太高比例的话,容易降低旅游者兴趣,难以产生较深刻体验价值。与此相比,动态表演和参与体验环节,由于生动、真实、情景化而能刺激旅游者产生强烈的体验感受,产生的体验价值较高。因此,要想实现最大化的体验价值,较为合理、易于操作的比例安排是“三分静态展示,四分动态表演、三分参与体验”。当然,随着旅游者体验需求的继续提升,对参与体验环节比例还可以再增重。

  除此之外,体验过程的设计还要围绕体验激励主题,有意识的融入多感官的体验刺激。“ 耳听为虚,眼见为实”,视觉刺激往往引发的震撼和记忆效果最强。因此无论静态展示,还是动态表演以及互动体验环节,要从色彩、布景、服饰、装饰物、人物等各方面精心设计,制造出真实生动、美轮美奂的视觉感受。同时,运用特色方言、音乐、戏曲营造氛围,为旅游者提供“入乡随俗”运用方言交流的情景和机会,能够大大提升旅游者参与度,使旅游过程变得生动有趣。“民以食为天”,特色饮食文化的展示与体验必不可少,从“饮食”中获得的味觉体验,更能使旅游者念念不忘。

  对体验过程的整体设计而言,形式越丰富多彩、跌宕起伏,感官体验越有滋有味,带给旅游者的体验刺激就越大,整体效果也就越突出。

  在此方面,云南香格里拉藏民家访 民俗文化旅游体验过程的设计颇具启发意义。藏民家访体验过程始于旅游大巴,除导游绘声绘色地讲述藏民文化习俗外,还会教旅游者表达情感的“呀嗦,呀嗦,呀呀嗦”藏族方言,以及表达喜悦的跺脚。到藏家门口,参与互动式体验环节接踵而至,旅游者一一接受主人敬献哈达并喝下青稞酒才上楼。而在观赏藏民表演歌舞中,利用“呀嗦,呀嗦,呀呀嗦”和跺脚表示赞叹。随后,旅游者学做糌粑、喂吃糌粑,最后和藏民共同围着吉祥的柱子跳锅庄舞,整个藏民家访体验气氛达到白热化程度。静态展示营造出体验氛围,动态表演点燃体验热情,参与互动释放体验激情,藏民家访有效的使旅游者获得终身难忘的体验价值。

  3.4 巧妙设计情景式的参与体验环节。

  参与体验环节,是提升旅游者体验价值不可缺少的重要环节。

  伯德·施密特的体验营销理论指出,体验营销过程就是体验表演的过程,消费者渴望扮演角色并参与演出。因此,当静态展示和动态表演是让旅游者充当观众“看过瘾、听过瘾、吃过瘾”,那么通过参与体验环节的设计,则能让旅游者通过直接参与而“演过瘾”。

  1情景式参与体验环节的设计类似情景式戏剧,既需要设搭建舞台、设置场景,还需要有表演主题并设定相关的角色。具体的设计过程,根据操作难易程度以及旅游者参与程度有所侧重。如果需要满足大多数或者全部旅游者的参与要求,那么可以设计内容较少、容易控制、过程相对简单的体验活动,如旅游者参与特色产品的生产过程,或旅游者参与某一民俗文化表演活动等形式。像藏民家访中,提供材料,让旅游者现场动手制作糌粑,或藏民带领游客共同跳“锅庄舞”,虽然简单但是体验效果不俗。

  当然,增强体验价值的最佳方法是设计情景式的参与体验活动,即根据体验主题,精心选择最具代表性的民俗文化活动、事件、过程,让部分或者旅游者全部参与其中亲身演绎。这要求事前设定好互动活动的主题、流程、角色安排,并准备包括场景、道具、设备、服装等在内的设施,同时做好现场的控制安排。像云南大理旅游的“ 掐新娘”“、背新娘”婚庆活动,男女游客分别充当“新娘”“、新郎”,在经验丰富的主婚人带领下 体验独特的白族婚俗文化。

  3.5 做好细节,强化体验效果。

  “细节决定成败”,在旅游体验过程中,细节往往更容易影响旅游者感受,增强或减弱体验效果。在涉及吃、住、游、乘、导、购所有方面的民俗文化旅游体验过程中,整体环境卫生是否干净整洁的细节问题往往会对旅游者体验满意度产生较大的影响。其中,合理布置景区游览路线、合理安置足量的休息座椅、安排干净且数量合适的洗手间、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、设计与环境协调的路标及景点介绍牌是最容易打动旅游者的细节,尤其需要注意。另一个影响旅游者体验价值高低的细节是整体服务水平,需要投精力和时间,对包括导游在内的相关旅游服务人员经过长期、严格的营销训练,还需要根据旅游者需求尽可能提供多样化的服务。

  此外,对最佳旅游人员数量控制的小细节也会影响旅游者的体验感受,影响体验效果。过度拥挤,缺乏组织不但使游客失去游览和参与的兴趣,更会给整体环境卫生整洁、服务水平带来严峻考验。稍有不慎,就极容易使旅游体验的效果大大折扣。拿笔者经历的香格里拉“藏民家访”和泸沽湖摩梭族“篝火晚会”两个类似的旅游项目比较,正是两者人数组织的差异导致体验感受和价值大相径庭。藏民家访以藏民家庭为单位,一家一晚上就接待几十个人,场面易于控制和管理,气氛也能够充分调动,效果较好。但摩梭篝火晚会是在容纳五六百人的场地进行,显得拥挤杂乱,参与环节也组织无序,使旅游者兴趣全无,很多游客甚至提前离场。

  3.6 开发能呼应体验主题的特色旅游产品。

  对于旅游者而言,旅游购物是旅游中不可缺少的重要组成部分,更是旅游体验的回忆和延续。然而面对琳琅满目的旅游产品,旅游者却往往难以买到称心如意旅游产品,因为旅游产品往往毫无特色,千篇一律。没有意识到旅游产品是体验营销有机延续,缺乏针对性的开发是问题根源所在。

  毋庸置疑,旅游产品能够为旅游所在地带来直接经济收入,然而经济收入的持续增长则有赖于特色旅游产品的开发。要根据民俗文化体验激励主题,选择最能代表当地民俗文化特色的产品进行深度开发。像广西壮族自治区靖安县,精心选择绣球作为特色旅游产品深耕细作,不仅形成了完整的绣球产业链,更创造出独特的壮族“绣球”文化体验价值,在壮族民俗文化旅游市场上占据一席之地,赢得巨大的经济效益。

  此外,对旅游产品还可以从整体上布局,对购物点进行数量控制,同时对购物产品的种类进行规划,避免同质,制造错位竞争。乌镇西栅景区从呼应“ 江南水乡古镇度假休闲”的体验主题出发,通对购物点数量及产品种类的统一布局、管理,不仅避免像竞争对手一样变成喧闹非凡的“商业古镇”,而且差异化的旅游产品吸引旅游者争先购买。

  除此之外,如何将交通运输业、餐饮业、住宿业等配套行业纳入民俗文化旅游体验营销过程,共同创造出最大化的旅游体验价值也值得进一步探讨。

营销方案 篇2

  一、网店定位与特色:在网店在建设之前必我们须要有好的产品定位和市场定位,要有自己有特色的产品,看一下和别人相比有没有竞争优势,店铺名一定要简单易记,朗朗上口,而且有特色新颖。买家才能更好的记住你的网店,网店产品类别要划分清楚明了,买家才能更好的找到和选择商品,做好相关友情链接。

  二、图片优化,颜色鲜艳突出产品,店铺一定有给人活泼清晰的感觉,不然基本的购买欲望都没有。必要的美女营销和模特营销。

  三、产品促销:对于刚建立的网店,可能没有人关注,没有信用,开始要多开展一些促销,或以成本价多卖一些东西,也可以利用一些小产品开展促销,买家在选择这些产品的时候,也会关注店里的其它商品,多赚一些人气和信用。

  四、关键词的优化: 大家买东西时,开始都是搜索相关的产品,在设置产品名称的时候,设计好大家比较常用的关键词,或者用些比较流行比较潮流的网络语音,吸引顾客!可以让买家多次搜索到你的店和产品,或是最低价和特惠等词,对商品的`描述尽可能详细。

  五、促销宣传;利用好每个节日做好促销和宣传,每次在节日的时候都有大量与节日相关的搜索,也可以利用节日展开促销活动,这样会给大家带来更多的客户,还有就是在每次发货的时候,附带一些个人名片或宣传的资料。

  六、运用文章文字软文逐步建立你的网店网名的搜索引擎排名和名气收录。也是说当人脉在各搜索引擎输入的某个名词或者你的网店店名的时候都能搜索到关于网店的信息,哪怕是直接或者间接的进入你的网店,都是潜在顾客。

  具体分布布局:

  1、百度贴吧

  2、百度的空间

  3、百度知道

  4、图片搜索

  5、视频搜索

  6、各大博客注册10到20个博客,然后用博客群发的软件群发一些优秀吸引人的文章,适当嵌入链接。再群发一些关于珠宝和名表的软文或者你网店的专门软文。一般软文的方法,很简单,在网上搜集一些关于珠宝和名表的软文,或者相关的故事,很自然的嵌入关键词和链接。记住,文章故事一定要自然流畅,吸引人。文章标题很重要,吸引人。

  7、各大论坛

  8、QQ空间

  9、QQ营销

  10、GIF营销

  (一)百度贴吧:

  1、介绍:百度贴吧是目前中国最大的网络信息发布平台。()

  2、方法:修改、撰写一些关于珠宝和名表,以及你网店店名等等关键词等。

  2、任务:每天发布10——20条信息、

  4、效果:贴吧的人气是潜在顾客来源地。精彩的软文会带来意想不到的网店流量和人气的。

  (二)软件群发:我们目前拥有的免费的群发器只有QQ群发器,可适当试试效果。

  (三)邮件群发

  1、介绍:利用邮箱群发邮件,群发目标为相关行业邮箱,每天群发1000封,比如节日问候、比如新品发布、比如为亚运会呐喊等等,内嵌你的网店网址。有没有发现朋友经常群发一些很流行的邮件,其实是人家的病毒式营销逼迫大家在互相群发。研究透了,你就会发现其中的鼓励,一般都是有煽动行,催情性,感人性的故事,然后再鼓动人们互相群发,还有一类是强势的逼迫你群发的,比如一些结尾语是;如果不群发此邮件的话,人们会怎么样怎么样?怎么倒霉啊之类的晦气话,人们喜欢好彩头,不喜欢霉运,所以一般都会成为你病毒群发的帮凶,主动帮你群发。

  2、预计:每天100封

  (四)论坛手工发布

  1、介绍:选择相关论坛,每天发布10-50篇帖子,内嵌相关产品关键词和网店信息。

  (五)表情

  1、介绍:贸易通和QQ表情的使用频率极大,制作专门的网店宣传GIF表情,表情幽默搞笑,附带宣传广告,但是要隐秘性。不要太直白的广告。

  (六)贺卡

  2、制作:根据不同节日制作各种贺卡,可群发,可发给客户,可发给朋友,内嵌相关网店宣传信息。

  (七)建立2-5个左右的免费网站不仅仅是宣传,而且应该提供一些免费资源,给人们用,让网站具有可读性,可用性,免费性。

  (八)QQ个性签名,QQ空间均可以做广告,多在朋友或者陌生朋友空间留言。只要搜集些人们爱听的话,附上你的广告和GIF图片保存好,每次复制粘贴就OK了。贵在坚持。效果是很有效的。

  (九)博客营销:完善信息:相册,美女,珠宝,名表,网店截图,但每张图片上传时都必须填写完整有吸引了的关键字和图片描述。

  文章:软文优秀文章,嵌入链接。

  (十)论坛营销:同上

  (十一)视频营销:制作十个经典网店宣传视频,嵌入网店网址信息。

  下载一些高人气吸引眼球的视频,结合音频合成嵌入信息成为自己的电影营销视频资源。具体的,这里不多说。数量看情况而定。然后注册多个视频账户在各大视频网站发布。

  注意:关键字和视频的描述很重要,一定要全面有吸引力。关系到视频点击率和搜索的搜索质量。

  (十二)温馨提示,人气第一,平时多观察多调查分析顾客主要目标人群是哪些,来自哪里,通过什么途经找到网店的,思路清晰了,就可以针对目标人群精准营销直击目标了。

营销方案 篇3

  碧桂苑·欧洲城伊丁装饰合作企划案

  二零xx年十二月

  伊丁装饰-----托管式装修专家 高品质套餐模式缔造者

  一、伊丁装饰公司简介:

  安徽伊丁装饰设计工程有限公司成立于20xx年,是一家以承接公共建筑及住宅、公寓、别墅等室内装饰专业性施工为主,同时提供装饰方面的专业性技术咨询、技术服务、室内设计及营销策划服务。

  20xx年9月, 安徽伊丁装饰套餐生活体验馆以一种全新的营销模式问鼎滁州家装市场,首创平米计算装修费用使装修报价变的简单、透明;率先打造装修托管式、一站式装修新思路,使繁杂的装饰变得“省心、省时、省力”;集团化采购最大化压缩材料流通渠道成本,让利于消费者;首个建立滁州乃至安徽省最大的自主产权家居体验馆及办公区域,告别装修洽谈“纸上谈兵”时代,引领家居行业跨入“先体验、后装饰”的体验空间新时代。

  面对快速发展的装饰行业,伊丁装饰继往开来,发扬“与时俱进、与时偕行、与时消息”的伊丁精神,凭借独特的.营销模式,优质的工程质量、完善的服务体系;以市场化、多元化的经营理念开拓发展,打造“老百姓用得起的品牌装饰”。

  二、伊丁装饰滁州馆发展历程:

  伊丁装饰家装套餐体验馆滁馆盛装起航

  滁州最大的家装体验馆,设计施工主材一站式,先体验后装饰

  三、家装套餐模式简述:

营销方案 篇4

  一、关于天地和火锅坊的现状调查

  由于本次策划活动仓促且个人活动较多,调查不够全面详尽,阻碍了策划的制定。在24号晚,电话联系了天地和负责人王女士,预约了25号对天地和的考察。

  总体环境:

  1、上午11点,员工坐在椅子上闲谈;下午4点半,经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中,有3位提出服务细节有问题。

  2、市场为中高端定位,现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。

  3、营业高峰期为晚上7点至8点,4月25日,7点半,消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中,除其中一组为宴请朋友外,每组至少有2名儿童,消费者多以家庭方式消费。

  4、特色产品为牦牛肉火锅,但对该产品宣传不够。

  5、所处商圈(满庭芳二期)定位偏离,满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”,但由于其背靠理工学院,致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多,且背后100米处为菜市场。

  6、据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。

  7、未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分,将大大带动该地区发展。

  二、关于天地和火锅坊SWOT分析

  一)优势(S)

  1、自身定位明确(中高端定位),此种定位在乐山拥有市场空缺。

  2、停车方便且安全(位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位,为广大的有车族提供了方便,并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全)。

  3、总体地理位置优越(纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊)。

  二)劣势(W)

  1、由于所处位置(满庭芳二期)由于靠近学校,小饭馆林立,降低了该商圈的档次。

  2、所处位置离现乐山人口密集区较远,前往此处吃火锅较为麻烦。

  3、特色产品宣传不够。

  4、服务人员培训不足。

  5、夏季天气炎热,从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。

  三)机会(O)

  1、乐山市中区中高档火锅店屈指可数,市场空缺明显。

  2、拥有广大的潜在客户群,有利于长期发展(嘉州新城未来的五万户主将是巨大的消费群体)。

  3、未来绿心公路的修建将带动该地区发展。

  四)威胁(T)

  1、周围楼盘在短期内不会入住。

  2、所处位置离现乐山人口密集区较远。消费者难以知晓此处有家火锅坊。

  3、知名火锅连锁刘一手在距肖坝不远的沫若广场有分店,构成了威胁。

  五)分析

  天地和火锅坊优势及机会明显。

  1、天地和火锅坊定位即为中高端市场,而乐山中高端市场空缺明显。

  2、中高端市场消费者,往往有车,注重生活质量,不会因为几分钟的路程而阻碍他们吃火锅。

  3、满庭芳二期的停车位众多,且有保安站岗,能满足消费者停车要求。这是其他中高档火锅店无法具备的。(如刘一手外停车位少,且无人看守)。

  六)战略

  1、所处地理位置近期无明显优势,但在未来具有极大潜力。因此需考虑长期效益,注重老顾客的保持,新顾客的开发。

  2、针对夏季吃火锅问题,开发新产品,吸引新顾客。

  3、特色产品不突出,因采取引导消费,带动特色产品消费。

  三、关于天地和火锅坊营销策划

  一)营销主题:“留住老顾客,开发新顾客”

  五一等节假日是餐饮消费的高峰期,但五一节三天的收入是比不上一个月的收入的,节假日营销目的不仅仅是要提高短期经济效益,更重要的留住现有老顾客,开发潜在新顾客,带动今后的业绩增长。且嘉州新城、满庭芳在未来将有极多潜在消费者入住,更因进行新顾客开发。

  针对该主题,实行新产品开发策略,组合销售策略及会员卡营销策略。并进行针对本火锅坊消费群体的促销宣传。

  二)会员卡营销策略

  (一)实行会员制卡的`益处

  1、长期广告效应。

  2、有助于留住老客户。

  3、收集会员信息对今后产品、服务等进行改进,让客户更加满意,也方便今后的营销制定。

  (二)会员划分

  1、普通会员

  2、金卡会员

  (三)会员卡功用

  1、普通会员:凭卡消费,赠送特色菜品一份;或享受折扣优惠。

  2、金卡会员:凭卡消费,优先使用雅间,且免收雅间费;赠送特色菜品一份;享受折扣优惠。

  注:尽量不使用折扣方式进行低价行销。

  (四)会员卡制作要求

  1、普通卡:简洁、大方、不俗。

  2、金卡:高贵、典雅,能凸显持卡人品味。

  3、普通卡及金卡均进行统一编号。

  (五)会员卡发放形式

  1、普通卡:五一期间在本店消费者均可赠送。或平时在本店消费满300以上者。

  2、金卡:利用关系网赠送的形式,赠送给企事业单位,及乐山社会名流。

  备注:借力营销:借力满庭芳、嘉州新城售楼中心,对其业主免费赠送会员卡。

  (六)会员管理(消费者信息收集)

  发放会员卡后,对应会员卡编号,记录下持卡人信息,并对持卡人每次前来消费的具体信息(消费人数、该次消费者间人员关系(关系包括家庭、同事、朋友等)、消费金额、消费菜品、用餐习惯等)。

  收集会员信息对今后产品、服务等进行改进,也方便今后的营销计划制定。

  二)新产品开发策略

  夏季吃火锅,有燥热感,且易上火。且随着现代人对生活水平的,在家庭消费者中,常常出现60岁以上的老年消费者,他们不宜多吃油腻;对于爱美的年轻女性来说也不宜吃辣。对于此问题应进行有针对性的新产品(锅底)开发:

  清爽温补型火锅、养生保健型火锅、美颜排毒型火锅等(如多种菌类的火锅、清新爽口的瓜果火锅)

  三)组合型销售策略

  将多种菜品和锅底进行合理搭配,组合成不同的火锅套餐,对各套餐进行富有特色的命名,并对组合后的套餐进行一定的折价。该策略的作用:

  1、引导消费者消费不同菜品和新产品。

  2、帮助消费者进行最佳的口味搭配。

  3、套餐组合的命名能加深消费者对本火锅坊菜品及本火锅坊的印象。

  四)促销宣传策略

  天地和火锅坊定位在中高端市场,因此在做宣传时,定位为“精品火锅坊”。

  (一)目标消费者

  目前(嘉州新城还未完全入住),天地和火锅坊的目标消费者为中高端人士,他们有车,有钱用于餐饮休闲消费,且吃火锅一般携同家人或朋友。此类人群集中地点:滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

  (二)宣传形式

  传单:

  1、制作要求:邀请函形式、美观、大方、3000份

  2、内容:对天地和火锅坊简要介绍、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

  3、散发:滨江路河边茶铺及茶楼、商务会所、休闲健身会所等。

  报刊广告:

  不采取在报刊上直接做广告,而将传单交予报刊乐山代理商和销售商,将传单插在报刊中,这样能以极低的费用做宣传。

  电视广告:

  1 、内容:对天地和火锅坊简要介绍、特色、新菜品、新锅底、五一活动介绍等。

  2、时间、时长:在6点至8点时段内,1小时之间,投放2次30秒广告。播放时间4月28日至5月1日。

  注:由于电视广告成本过高,是否投放待定。

  (三)经费预算

  传单:0.5元×3000份=1500元

  传单发放人员:30元×10人×3天=900元

营销方案 篇5

  新医改方案的公布和实施,对于医药生产企业的营销来说,是具有重大影响的改革举措,我们一方面是对新医改方案提修改意见,一方面更要找出应对之道,笔者通过通读几遍新医改方案,思考出以下医改方案的应对之道,这些应对策略必须正视新医改提出的解决方案及思路。

  一、企业的渠道策略要与国家对于流通体制的改革和管理的方向保持一致

  新医改方案中有关药品流通的论述有:“基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购,直接配送,减少中间环节,在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价”;“严格实施药品经营管理规范,探索建立药品经营许可分类、分级的管理模式,加大重点品种的监督抽验力度。”;“规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展规划,严格市场准入,严格药品注册审批,大力规范和整顿生产流通秩序,推动医药产业优化升级和技术进步,发展药品现代物流和连锁经营,促进药品生产、流通企业的整合。建立覆盖面广、体系健全、便民惠农的农村药品供应网和监督网”

  这些论述够表明,医药流通渠道有两个趋势是不可避免的:一是渠道缩短,渠道必然会扁平化,一步到各级各类终端将是政府已经既定的政策选择,企业就应该适应;二是加强监管,实施资格准入制度,分级许可制度、如新农和供应配送网、以及一些商业公司社区卫生中心药品配送资格取得。制药企业必须重视以后这些渠道变化状况,及时调整自己商业渠道选择策略,抓住具备这些资质的流通企业,抱怨和等待是无用的。

  二、产品的生产研发要与基本药物制度匹配

  建立基本药物制度在一片众说纷纭中,终于在这次“新医改方案中”尘埃落定,将开始推行,而且明确规定基本药物定点生产、招标采购。文中有明确规定:“制订基本药物使用规范和临床应用指南。城市社区卫生服务中心(站)、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构应全部使用基本药物,其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。基本药物全部纳入基本医疗保障体系药物报销目录,报销比例明显高于非基本药物。”就是说,你能不能成为基本药物,或者成为基本药物生产供应商,将决定了你的未来,因为国家明确规定了基本药物的使用纳入规范、并规定了使用最为广泛的使用范围、使用数量、医保报销的.比例。

  那么以前的对待基本药物和定点生产的企业来说,怎样调整自己的产品及其营销策略呢?笔者认为首先要改变以前的两种思想:“大企业图名而进入定点生产目录,小企业图利最好不进入定点生产,因为生产也因为价格低而亏本”的观念。成立政府公关部,及早介入基本药物目录产品线的完善、产品结构调整、定点生产企业资格申报取得、招标部门怎样才能做好招标等工作。尤其是不能怕国家定价偏低亏本。我想国家是不会把企业都往死里整的,关键是短期内体国家分忧,二是成立定点药企协会,当原材料涨价到一定程度时,就要抱团和国家有关部门去诉求涨价。

  三、注重第三第四终端的深度开拓

  很明显,第三终端和第四终端(社区市场)是这次方案中特别强调的,这可能与经济发展了,要构建和谐社会,以及政府有财力,要为广大民众解决看病难与看病贵问题下的决心。

  总体上看是积极向上的,就是说国家将花钱解决中低层农村即城镇居民的医疗卫生问题。第三第四终端必将快速扩大。因此在很多制药企业折戟第三终端后,在推陈出新,重新组建队伍,制定好好规划,就可以在这一中低端市场一展身手了。尤其是文件中还提到的“常见病、多发病、慢性病”治疗产品生产厂家,更应该与时俱进,抓住时机,实现突破。

  四、注重非公立医疗机构新特药营销

  这份文件中,多次提到卫生事业的公益性,同时也明确提出了公立非公立医疗机构发展,降低公立亿元比例,完善这一块市场的多元化投资主体。鼓励疾病治疗中,健康保险作为支付手段,这比较明显就是富人的病,按照市场规律来办事,富人要想使用非基本药物目录中的产品,请到非鼓励医院,这里服务好、药物新、但要自己付费或者服绝大多数费用。

  作为制药企业,应该成立专门针对这一块的营销队伍,研究这一医疗市场的的药品采购导向、医生用药导向、新特药销售方式等。

  五、otc终端的生产企业营销,“品牌+直供到终端”成为不二选择

  作为一般的otc产品和otc生产企业,恐怕新医改方案带来的不是福音。新医改方案中,大力强调要改革药品价格形成机制,建立科学合理的医药价格形成机制。比如仿制药从低定价制度、药品外包装标示价格制度,加强支付对价格的监管等。如果国家实施针对不同产品实施固定范围的加成定价制度,无论是对医院处方药市场还是,都将是一场灾难。到时工业营销人员无法洗出在医院销售产品所需的中间费用的钱,otc渠道主推高毛利,60—70%也将寿终正寝。到时产品靠什么营销,答案就是品牌营销、直达终端。固定较低比例加成率后,中间渠道环节没有费用空间,不可能再经过一批(总经销)、二批(快批)、三批(快配)了。药店要求直达终端。

  笔者颇为不明白的是:这次医改方案针对药品零售只有六个字“…发展药品现代物流和连锁经营…”即“发展连锁经营”零售药店已经发展到34万家,它的产业定位是什么?它在人民群众的疾病治疗和保健中到底是什么作用?新医改方案可以说是只字未提,令人难解。

营销方案 篇6

  一、国际环境市场选择与形势分析

  近年来,在国际市场上法国、美国、意大利三种香水产销竞争激烈,构成了当今三足鼎立的香水世界。

  今年年来,中国市场对奢侈品的消费不管增强,成为世界第二的奢侈品消费大国。香水的销量日益增加,特别是中高层对高档香水的推崇

  二、市场定位与营销目标

  香奈儿香水采取市场专业化战略。为香奈儿香水在目标市场战略上采取差异性营销。它将高消费群体划分为若干需求的细分市场,制定不同的市场营销组合,共同发展。已满足不同消费者的需求。

  香奈儿的利益定位是典雅体验,典雅是由香味、稀缺和艺术三个抽象属性实现的,这三个抽象属性是由内在属性、外在属性和组合属性实现的。产品是精致化的,价格是昂贵的,终端是艺术化的,沟通是经典化的,这一切都在突出香奈儿香水的典雅和自由。 在市场定位战略中,香奈儿香水实施产品质量差别化,品牌价值差别化,品牌形象差别化,销售终端差别化,媒体沟通差别化。

  SWOT分析

  (1)Strengths优势

  香奈儿的竞争优势可以是以下几个方面:

  品牌知名度高

  顾客忠诚度高

  企业形象良好

  技术技能优势

  有形资产优势

  无形资产优势

  人力资源优势

  组织体系优势

  竞争能力优势

  (2)Weaknesses劣势

  品牌形象过于固定

  难以改变

  目标顾客过于狭隘

  可能导致内部弱势的因素有:

  缺乏有竞争力的无形资产、人力资源、组织

  资产。在中国市场上,就没有一款专为东方女性

  设计的香水。

  关键领域里的竞争能力正在丧失。如ANNA SUI(安娜苏)、Burberry、Dior(迪奥)、GUCCI(古琪),他们都有一些在国际市场上具有一定竞争力的产品,甚至于在产品、包装、宣 传等方面有很强的竞争优势。

  (3)Opportunities机会

  中国市场庞大

  金融危机是市场集中下降

  公司面临的潜在机会:

  客户群的扩大趋势或产品细分市场

  技能技术向新产品新业务转移,为更大客户群服务

  市场进入壁垒降低

  市场需求增长强劲,可快速扩张

  出现向其他地理区域扩张,扩大市场份额的机会

  (4)Threats威胁

  香水实用性不高

  竞争激烈

  金融危机下 购买力下降

  公司的外部威胁可能是:

  汇率和外贸政策的不利变动。人民币不断升值,进出口贸易政策也在不断的更新完善,势必会影响到香奈儿产品进口到中国市场。

  人口特征,社会消费方式的不利变动。中国女性对香水的要求与西方女性相比有很大的差异,地区之间的差异也很大,社会经济发展状况的差异也导致了消费水平及消费方式的差异。对香奈儿来说,能够立足中国市场,还需要经过很多的努力。

  三、营销战略

  STP战略

  香奈儿产品已经遍及全球,成为高品位女士们追逐的顶级品牌。香奈儿香水的市场细分依据是个体偏好,消费者更加关注它们带来的精神价值。 香奈儿终端建设瞄准富裕群体聚集地,但是对于一个企业发展来说,还是应该立足于广大的群众消费群体。因此,目标市场可以向中低档消费层发展。在稳固高消费市场份额的基础上,逐渐开拓中低档消费市场。

  4P战略

  Produce

  香奈儿的产品多以高度奢华为诉求,菱格纹的康朋系列、代表香奈儿的双C字样、别有风味的茉莉花,均为其产品的独特风格,具有特色又不失时尚高雅的韵味,为其爱好者带来了一种时尚感和虚荣感,为使用香奈儿产品的消费者增添一翻效益。

  Price

  香奈儿这个国际知名品牌,其定价策略完全以它的高品质、高素质的形象为依归,采取的也是高价策略。以香奈儿5号为例,在中、法两国的价格分别为:

  法国:66欧/50ml

  中国:499元/35ml

  在法国,香奈儿香水属于中档消费;但在中国属于奢侈品。

  Place

  在选点方面,为符合其定位,香奈儿均以高级百货公司、繁华商圈为其选点的`重点。在日本被誉为日本精品最元老级的银座中,其中有三层就是香奈儿的精品店,五至九层为香奈儿的办公室。

  Promotion

  香奈儿是有着几十年历史的国际知名品牌,基本上不做促销。偶尔在Elle、Vogue等时尚杂志上做平面广告,并附有消费者如何鉴别真假香奈儿的说明,这样的介绍方式,不但让消费者认识了香奈儿,同时也让消费者对香奈儿产生一种信任感。

  四、市场细分Segmentation

  消费者分析

  在奢侈品消费过程中,消费者追求的核心价值已经不再是商品本身的功能利益,更侧重的是依附在商品使用价值之外的“符号象征价值”

  在一项调查中表明,男性对女性喷香水的偏爱,大大促进了香水的消费

  目标顾客特征

  简约精致 完美独立的白领女士

  高收入人士

  崇拜性群体

  受教育程度高 体验着 成就者

营销方案 篇7

  一、 目的

  为了建立合理而公正的薪资制度,强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平,充分调动员工销售积极性,创造更大的业绩。

  二、 适用范围

  本制度适用于所有列入计算提成的产品,不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

  三、 业务员薪资构成:

  1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成;

  2、发放月薪=底薪+补贴+提成

  四、 业务员底薪及补贴设定:

  1、业务员的底薪为20xx元/月,包住宿不包伙食,如不需公司提供住宿补贴200元/月;

  2、补贴:

  1) 交通补贴:按乘坐地铁、公共汽车为标准实报实销;

  2) 通讯补贴:150元/月,试用期内业务员不能享受通讯补贴。

  五、 销售任务

  业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布,试用期业务员第一个月不设定销售任务,第二个月按正式员工的60%计算任务额。

  六、 提成制度:

  提成结算方式:隔月结算,业务员需提供的材料:采购合同、销售合同、收款证明。货款未收回部分暂不结算,直至货款全部回收;为了保持销售队伍的稳定性,发放提成时公司扣留提成的20%作为风险金,当业务员完成全年任务时,年终统一结算。如果业务人员未能完成当年的销售任务,公司扣留的风险金原则上将不发放,公司根据业务员工作态度、工作成绩、市场行情酌情按比例发放。

  1、提成考核:本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比;

  2、提成计算办法:

  销售提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成 净销售额=当月发货金额-当月退货金额

  4、低价销售:业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品,特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请,公司根据实际情况重新制定销售提成百分比;

  5、高价销售提成:为规范价格体系,维持销售秩序,避免业务员之间出现恶性竞争,如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的,高出部分的20%将做为高价销售提成。

  6、业务员有损害公司利益、欺诈公司及客户的行为,未发放的提成不予发放。给公司产生损失时,待公司研究实际情况给出处理意见,赔偿相应损失,严重违法的将追究法律责任。

  七、 激励制度

  为活跃业务员的竞争氛围,特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性,创造冲锋陷阵式的战斗力,特设四种销售激励方法:

  1、周销售冠军奖,每周从销售人员中评选出一名周销售冠军,给予100元现金奖励(周

  销售冠军必须超额完成月销售任务的四分之一);

  2、月销售冠军奖,每月从销售人员中评选出一名月销售冠军,给予300元奖励;

  3、季度销售冠军奖,每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军,给予500元奖励;

  4、年度销售冠军奖,每年从销售人员中评选出一名年销售冠军,给予5000元奖励;

  5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放;

  6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖;

  7、各种奖励中,若发现虚假情况,则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚,从当月工资中扣除。

  八、 特批费用

  1、招待费

  招待费指的是招待客户产生的费用,该项开支由公司进行总量控制,业务员需要招待客户的`,需事先申请,未经批准的费用不予报销。经过审批的招待费,公司予以报销,记入业务员个人帐号。

  2、差旅费

  差旅费指的是业务员为了业务需要,前往外地开展业务而产生的费用,该项开支也由公司进行总量控制,需事先申请,未经批准的费用不予报销。经过审批的差旅费,公司予以报销,记入业务员个人帐号。

  九、 离职处理

  工作未满一年就离职的,风险金不予发放,离职日前应提取的提成仍发放给个人,但是离职日前仍未收到货款的,不发放提成。

  业务员工作满一年,但未到年底就离职的,风险金在离职后三个月后发放,业务员在此期间,必须没有从事损害公司利益活动。业务员在离职之日仍可获得的提成,若在15天内收到货款,提成仍然有效,超过15天的,不予发放提成。

  十、 公司销售管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成。

  十一、 公司实行全员营销,公司非销售人员及其他兼职人员(无固定底薪),通过个

  人渠道取得信息并最终签定合同回款即给予3%的提成作为奖励,业绩达到当月专职销售人员标准,可以享受销售人员同样的奖励。

营销方案 篇8

  一、 项目和公司简介

  企业名称:炎陵县XX诚信家电行

  项目地址:炎陵县XX乡

  企业性质:销售业

  企业经营范围:电视、冰箱、空调、洗 衣机及各类小家电

  企业与发展前景:

  1、 优势分析:本店虽然是在炎陵县的秀下,但是人口不审较多,并且各类家电是现在家庭必用的产品。

  2、 市场前景人们的生活水平提高,家有高端产品占比持续提升,在消费升级和更新的需求下,已成中市场的绝对主流。

  二、 产品介绍:

  商品的情况就分析来说,家电消费需求将处于不断的变化中,这将为此产业发展带来新的机遇。

  服务情况:

  1、 提供优质的售后服务是检验商家的诚信度的重要依据。

  2、 为顾客详细介绍产品信息,提供顾客使用产品的注意事项和保养方法。

  3、 定期回访电话,收集产品的使用信息和顾客的满意度。

  三、 市场分析:

  1、 如今,家用电器越来越离不开人们的生活了,在市级、县城是、在下也是。虽然有多家家电行业,但这恰恰是为家电提供市场的竞争力。

  2、 目标顾客:家用电器的目标顾客是每个家庭的需求。

  3、 市场占有率:我们为顾客提供优质的服务,被消费者认可,越做越强大。

  4、 SWTO分析

  S(优势)

  1) 经营电器产品多年,对比有较多的销售经验,并有大批的忠实顾客,导致消费者的一种选购习惯。

  2) 优质的售前售后服务会给消费者带来安全感。 W(劣势)

  1) 价格方面有一定的竞争压力。

  2) 资金不足,没有办法大面积展开活动。

  O(机会)

  1) 家电的更换率高,如能有忠实的顾客就有发展的这空间。

  2) 4-6年稳定的地位,做成品牌店。

  T(威胁)

  1、 资金短缺。

  2、 有一定的竞争压力。

  3、 经营难度大,一旦解决不好,成员信心受挫折。 竞争对策:

  1) 寻找难度大的货源,做到物美价廉。

  2) 发挥自己的专业特长,提高服务质量和售后。

  四、 市场营销方案

  1) 产品经营模式:

  以人为本,诚信正直,质量生命,创新突破,品牌发展,追求幸福。

  2) 产品价格:

  根据不同产品的大小及产品的用途来定价。

  3) 产品选址:

  炎陵中村地广人多,在产品的消费需求不断的变化中,同时消费者也持续升级。

  4) 产品促销:

  优先考虑产品的质量及功效优化。将产品的计效视为影响营销效果的第一因素,所以在产品采购时选择质量可靠的知名厂家产品,以确保产品的质量和信誉度。

  五、 企业运作模式:

  1、 活动模式:一定要现场实验的配合 ,在消费者面前展示产品的功效,现场直接销售,并安排上门服务人员。

  2、 服务模式:礼貌待客,客人咨询必须与客人详细讲解产吕的信息,如实回答客人的问题。

  3、 作业流程:客人入店→店员热情接待→了解顾客的产品→为顾客合适的产品,并详细介绍产品信息→得到顾客的认可后→引领顾客买单→说明产品的`保养方法→同顾客将产品送到用户家中,安装好,教会用户安全使用→同顾客售后服务名片,微笑离场。

  六、 企业管理制度

  1) 员工管理制度 2) 产品管理制度 3) 财务管理制度 4) 仓库管理制度

  七、 创业团队

  1、 创业者的情况:XXX,女,27岁,初中文化 ,与其丈夫XXX在炎陵县城,首先经营家电维修5年,其次经营零售小家电和维修2年,有着丰富的售前、售后的运作管理、营销管理、营销策划,非常有利回乡创业发展。

  2、 创业团队

  八、 投资效益可行性分析

  1) 启动资金表(单位:元)

  2) 营销预测表

  3) 销售和成本计划表

  九、 融资方案与回报

  1) 融资方案

  2) 融资方式:

  (1) 自有资金

  (2) 劳动就业部门贴息贷款8万元。

  十、 企业风险与防范 风险:

  1) 有一定的竞争对手,形成利润较小。

  2) 产品销售或经营不好。

  防范措施:做好自己的本分,真诚对待客户,顾客满意才是我们的要求。

  十一、企业发展表述

  通过这次详细的计划,这份企业书,我坚信一切皆有可能。机遇是留给善于发现和发掘它的有志之人。天时地利已具备,现今只需要我们有创业欲望和年青人好好的把握,好好地博一把。纵然前途希望布满,我们也有前进的资本,因为我们有贵重的资本——青春,纵然最后失败了,我们仍会笑对人生,然后拍拍身上残留的泥土,爬起来重新开始,因为年轻不言败!

营销方案 篇9

  摘 要:近年来国内的汽车市场竞争进入了异常激烈的阶段,每个汽车厂商都在竭力寻找新的发展策略,并且同时将二手车市场作为新车市场的延伸和细分市场进行大力开发。本文通过分析国内外二手车市场成功的发展历程和发展轨迹,首先了解国内目前二手车市场发展现状;然后分析二手车市场营销模式存在的问题及其原因分析;最后提出二手车市场营销模式的改进的方案。

  关键词:二手车 市场营销

  目前国内二手车市场在新车市场飞速发展下带动下增速明显,这就要求二手车经营者需要具备很高的管理水平和营销水平。二手车市场的开发是必要的,而且是可行的,如果充分发挥自身的优势将项目的运作实施必将带来巨大的市场利益。

  此时,在整个业务流程中,增加二手车的服务内容和服务功能,并追求高品质的服务。以一站式的二手车服务为主线,做好置换,评估,翻新,维修等多种经营模式并存,同时进一步加大二手车信息网络建设,并以此为优势,更好的为消费者服务才能最终赢得市场的青睐。

  一、二手车市场发展现状

  (一)二手车市场介绍

  我国对于二手车的定义,是指从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车、挂车和摩托车。

  (二)二手车市场现状

  我国二手车交易始于上个世纪80 年代中期,回顾我国二手车市场发展历程,1998 年应该是一手车市场成型的分水岭。1998 年前,车辆拥有者和使用者基本上是政府机关和企业,汽车保有量不大,市场上可以选择的车型少,车价高,而大多数单位有一定的维修保养力量。在这段时间里,基本上一辆车是开到报废为止。1998年后,私车逐渐成为汽车消费的主体,汽车开始进入家庭并快速增长,汽车市场保有量提高,二手车市场就应需求而生。

  在经历了20xx 年前后的井喷期后,20xx 年车市已步入一个换车高峰期,同时,20xx-2010 年受到汽车下乡、购置税优惠等政策利好,中国汽车市场实现了第二次井喷,由此看来,市场换车需求已经进入集中释放期,未来二手车置换业务发展潜力巨大。

  (三)国外发达国家二手车市场分析与经验借鉴

  虽然中国已经是全球第一大汽车市场,但我们的汽车保有量仍处于较低的水平。预计到20xx 年,我国每1000 户居民的乘用车保有量将达到165 辆,中国汽车市场将初步成熟。在成熟、开放的汽车市场,二手车交易与新车销售比例一般都大于1:1。美国市场为2.67:1、英国市场为3:1、日本市场为1.42:1。与之相比,中国二手车与新车销售的比例仅为0.3:1,这一明显差距反映出中国还是一个发展中的市场,同时也表明中国二手车市场拥有巨大的发展潜力与空间。

  美国过去十年里的二手车的年销量却高达4000 万辆以上是美国新车年平均销量约为1600 万辆的2 到3 倍。美国二手车市场经过数十年的发展已经相当成熟,是因为其新车汽车市场在多年发展后积累形成的。美国二手车市场发展较快的原因有:

  1 美国二手车市场的法规比较完善,与国内一年两万公里不同,美国至少提供5 年10 万公里保修,还免费提供替换车,或是接送,服务到位。

  2 二手车流通途径主要通过品牌二手车汽车经销商。多数的汽车经销商同时经营新车和二手车业务。并且二手车的`车型很宽,并不受专卖车型的限制。

  同时全美也形成了几家权威的认证机构,遍布全国的网店可以根据顾客需求来提供评估检测报告。

  3 二手车的质量规范体现在通过法律来保护消费者的权益。

  在日本,交易市场的规模比较大并且其交易体制完善。

  拍卖会是日本二手车流通的一个重要的方式并且以会员制的形式组成。日本二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀且分布全国的交易网。日本是一个成熟的二手车市场,交易过程充满了诚信。除了拍卖,很多汽车企业也建立了自己的汽车生活店,也可以经营二手车市场,为二手车市场的壮大和增加竞争打下基础,也让消费者能够买到更如意的二手车。

  日本汽车市场经过多年的发展,激烈的竞争使市场非常成熟、规范、可信,二手车的交易简单、透明,是一个完全开放的市场行为。

  二、二手车市场营销模式存在的问题与原因分析

  二手车市场存在的主要问题及原因分析

  我国二手车交易与国外发达国家都存在较大差距。20xx 年,我国二手车交易与新车交易之比不到30%。而美国当年的汽车销量1,000 多万辆,二手车交易高达3,000 余万辆,占据了70%的份额。我国二手车市场门槛低,既有正规的品牌二手车经销商,也有参差不齐的二手车经纪公司,还有挂靠的无资质人员。检测依靠个人经验,交易缺乏安全感。

  二手车市场问题目前在以下几个方面:

  (一) 评估体系

  评估体系不健全,二手车评估价格的多种标准,多种方法。专业人员的培训没有统一的教学方法。在二手车销售中还需要考虑车辆的保养记录和维修情况来进行价格的认定。企业和从业人员进入门槛低,导致行业整体素质不高。检测手段落后,评估方法基本根据个人经验,只依靠市场信息情况时有发生。

  (二) 置换业务开展困难

  除了部分品牌二手车业务开展顺畅以外,多数厂商本身对置换业务并不重视,导致经销商业务不熟悉。置换业务虽然只是最初级二手车业务,但是4S 店完全占主要优势,让二手车市场更难以实际操作置换业务。二手车交易中信息不对称、缺乏诚信。让客户不敢置换,销售。

  (三) 二手车交易税收标准统一

  全国二手车交易税根据不同地点从2%到17%不等,全国各个省市不统一,造成车辆无法有效流动,税费问题严重制约着二手车市场的发展。二手车产业处于发展的低水平阶段,市场发展不平衡。导致二手车行业标准不清晰,价格混乱,甚至恶性竞争。

  (四) 售后服务 目前我国新车品牌都有完整的信息系统,可以查询信息和配件,维修和保险。二手车可以借助这样的平台来完善二手车销售置换过程中的服务。但实际操作中因部门利润划分,人员工作职责不清等,在执行过程中经常出现问题,或导致业务效率低下。二手车市场的经营商户绝大部分还处于“小、散、低”的状态。根本没有能力来做售后。往往二手车售出后,消费者很难得到有应有的保障。

  很多国内二手车商理解的二手车的营销手段就是把车摆放好后,等待客户上门。不少待售车上摆着一张张纸牌,上边注明车辆年份、配置、车况等信息,偶尔有车商标注了价格,或者加上车况好等字样,此外再无任何的促销宣传,更不用谈有效营销。

  三、二手车市场营销模式的改进的方案

  (一)网络营销模式

  进行二手车网络营销,首先应该明确二手车销售通过网络达到的根本目的是什么。不是“交易”而是“机会”。由于二手车业务特殊性,二手车买卖必须到店进行,所以二手车网络营销最主要的职责是提高顾客到店率。只有良好的线上沟通,才能为线下交易带来可能。

  (二)加强二手车市场营销活动

  二手车的来源主要是经销商原有车主,在经销商的体系中已有这些车主的基本信息,可以利用经销商内部渠道,对3-5 年的车主进行短信和电话营销,告知车主二手车业务及最新的优惠政策,吸引车主置换新车或出售二手车。客户到二手车展厅实地了解二手车业务,向客户展示严谨的二手车验证程序,提升客户对二手车的认可; 通过在视觉上对二手车业务的了解后,以自驾的形式让客户驾驶二手车旅游观光,沿途感受可靠品质。

  (三)二手车从业人员能力提升

  二手车行业需要专业的从业人才,因此中国必须加大力度培养二手车行业从业人员。特别是拥有高素质,精通业务,掌握尖端技术的“高,精,尖”人才。需要加强二手车从业人员的业务和法律法规培训;对评估人员,销售人员牢固树立为客户服务意识,加强人员管理,提高人员素质。二手车员工的忠诚度是二手车成功的关键要素。

  参考文献:

  [1] 童佳,孙璐. 中国二手车价值评估体系研究[J]. 物流技术,20xx.

  [2]王然. 国内二手车市场分析[J] 汽车维修,20xx 年.

  [3] 孙峰. 二手车电子商务平台的设计与实现[D].北京:北京邮电大学,20xx.

  [4] 胡艳曦.黄本新.汽车贸易理论与实[M].广州:华南理工大学出自社,20xx.

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