国庆节服装促销及备货都有哪些小技巧呢

时间：2022-04-02 15:40:01 国庆节我要投稿

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国庆节服装促销及备货都有哪些小技巧呢

　　国庆节服装促销技巧及备货小技巧

国庆节服装促销及备货都有哪些小技巧呢

　　1、销售促进：最大限度地提升销量和现金流，为是促销的主要动机，也是零售商家和品牌厂商的共同目标;

　　2、打击和压制竞争对手：有市场就会有竞争，各市场竞争主体为了在竞争中取得优势地位，除了战略布局和商业模式的差异化之外，促销是一促最基储最常规的竞争方式;

　　3、创造营业外收入：对零售商而言，在促销用段趋于雷同，促销效果日渐贫乏之时，有时候促销已经开始就变味，成为了具有优势地位的零售商的;赚钱晃子;，促销堆头招标、冠名权拍卖、高额的DM收费等。由于终端资源的希缺性，使得这些;不合理;的收费成为可能，而且这项费用已经成为众多商家的主要利润来源之一。在商超表现得最为突出，并且在医药零售业已开始惭露苗头;这时促销效果不再重要，重要的是;创收;过程;

　　4、清理库存：为了清理积压商品，盘活资源，通常所见的;清仓大甩卖;、;转季大降价;均为此类;

　　随着一个产品推向市场，在市场推广与品牌传播的过程中，适度的促销可起到锦上添花的促进作用。但是，我们也不断认识到，过度的促销现象应该得到遏制，因为他可能掏空某个品牌的市场基础，透支某个产品的未来收益，这是营销界的共识。但是过度的促销现象在实际上是愈演愈烈，以致于很多的企业患上了;促销依赖症;。这将对整个市场的健康状况产生诸多不良的后果：

　　1、患上促销依赖症：大促销产生大销量，小促销产生小销量，不促销没销量。以至于促销要年年搞，月月搞，天天搞，一刻也不能停顿;

　　2、消费者麻木：对于某一商品的促销时节到来时，对消费者的购买行为与倾向有相当大的影响，但是如果一个商品三天两头地搞促销，甚至是一次比一次的力度要大时，消费者就有点麻木了，产生;审美疲劳;。消费者可能会想：下次再买吧，反正这促销经常搞，说不定过几天还更便宜或更多赠品;

　　3、导致渠道成员的库存过高：过高的库存就象随时可能溃堤的;堰塞湖;，也让流通渠道同时患上;高血压;和;肠梗阻;;

　　4、导致价格混乱引发;冲货;：在针对渠道成员进行进货奖励等方式的促销活动时，由于多数厂商会根据各渠道客户的进货金额来设置不同的返利比率，金额大的返利高，金额小的返利低。美其名曰：;贡献大，回报也大;。这将使得渠道成员之间的价格平衡被打破。由于价格的差异不可避免地产生冲货行为，对价格体系产生致命的打击;

　　5、缩短商品的生命周期：渠道有返利促销，终端有特价促销，这些都与价格有直接的关系。过于频繁的价格折扣，将使得渠道成员与消费者将;促销价;理解为;正常价;，这时;促销价;也就变成消费者可以接受的心理价格。也就是说经过频繁的促销，商品的价格很难再回升到促销前的水平，这就会使商品的市场价格在频繁的促销过程中不断走低，各渠道成员的利润空间不断;缩水;。当从上到下都高喊;无钱可赚;时，这个商品就快走到头了;

　　6、透支未来的市场收益：适度的促销，要么会挤占同类竞品的市场份额，或可以直接产生市场需求的扩容，这是有绝对的好处。但一旦促销过度，在短期的市场需求无法增加的前提下，除了透支市场的未来收益，则不可能产生;促销增量;。这又直接导致了;促销一停，则销售即止;的怪现象。这了阻止这种现象的发生，又不得不上演另一场促销(比如上场促销的目的是;压货;，这场促销的目的是;清库存;)，然后不断恶性循还。

　　因此，促销应适可而止，切莫过度。

　　常规性一般是女装企业新品上市与新店开张的促销活动，这是个性化的，每个时期企业的促销方式都不同。因此，女装企业在进行这类活动的促销时，要抓住产品的特征与消费习性，有的放矢地对潜在的消费群体进行有效的促销。

　　节日性的促销是大众化的，如;情人节;;三八妇女节;;国庆节;这些中国传统的节日，因为在这段时期，消费量激增，是女装销售的黄金时期，所以，每个企业都想抓住这种契机，抢占市场，竞争的花样也是多样性。因此，女装企业在这段时间，要采取新颖有效的促销手段，在众多的促销活动中脱颖而出，以促销活动打动消费者的心，从而使促销活动达到预期的目的。

　　【最给力的服装促销方式】

　　1、买赠

　　买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。所以，在策划促销活动，选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致。因为，相对来说，赠送礼品的金额不大，如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大。

　　2、打折

　　在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其他品牌拉开距离，以特价吸引消费者进店，可以带动其他货品的销量。

　　3、联合促销

　　联合促销是两家相关联的企业一起做促销。女装终端可以联合如小饰品企业一起做促销。在活动期间，凡是购买多少钱的内衣，即可以送出精美小饰品。而小饰品企业在做促销时，也可以把内衣做礼品。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是一个不错的方式。但也要注意：在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算。

　　4、主题促销

　　主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。如某品牌在春节时期，做得一个踩小人的主题活动。踩小人是一个传说故事，就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样才能让自己在新的一年不犯小人。所以，某内衣品牌借用这个故事做活动主题，制作一批精美的袜子，作为终端促销的赠品，刚好迎合一群消费者的心理消费需求，使活动取得成功。企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。

　　5、现场试穿

　　现场试穿是一种比较新颖的促销手段。某内衣品牌在成都曾举办过此类的活动，就是只要在现场有哪位女性能穿该品牌的内衣，在商场走一圈，就送出试穿的这套内衣。做这类活动，能较快吸引人气，找到促销点。以现场走秀的女性做活动的宣传，能起到意想不外的效果。但在做此类促销活动时，一定要控制好现场氛围。如出现现场无人响应，而导致冷场，那将是一次失败的促销活动。因此，在活动开展前，要调查一下市场，包括消费者的消费态度、风俗习性、社会公众对此类活动的参与热情度等。

　　6、消费券积分

　　消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分：消费卡、消费券，另外，也有一些企业在台历上印刷消费券，一张抵多少钱，一个月一张。它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力，不然，没有那个消费者实有如此耐心，来持续购买某一内衣品牌相关货品。实行消费券积分时，终端应当注意，尽量能够留下消费者的资料，以此建立一个相应的资料库，以利于可以追踪服务。

　　7、返现

　　返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商家的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。

　　8、商场限时抢购

　　限时抢购就是消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，终端巨头国美就经常做，取得的效果也是非常明显。曾记得国美在前几年，每家新店开业时，都以最低的价格限量抢购来吸引消费者，常引发消费者在终端店开业前，花几个小时去排队，为了就是想抢到最优惠的商品。同样，内衣终端店也可以借鉴这种促销方法。但有一点要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。

　　9捆绑销售

　　9月是学生上学的季节，是否可以上一些学生的必备品。和服装一起捆绑销售，价格呢要让消费者觉得超值，甚至会觉得是不可能的低价销售，让消费者得到实实在在的优惠!

　　【国庆节促销备货小技巧】

　　其实，要解决节日备货这一难题，作为经销商首先应该分析在节日期间，到底有哪些因素会影响销售，根据其影响程度，再结合市场实际，从而做出一个备货的安排，往往就可以达到一个合适的存货量。

　　当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。

　　有人说，促销这个方式比较简单，简单的任何企业都可以做到，条件、程序、关节、执行等大同小异，所以在促销上往往下的工夫不深，靠企业的品牌在支撑一下，因此，许多企业在促销环节上，看不到特色的促销。节日促销是企业销售的重头戏，也是促销功力发挥的关键时刻，在一般性的促销任务上，着实需要进行对促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。

　　节日促销与一般的促销意义不同，节日根据传统的影响较大，所以更加需要注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点，在商家推出的众多促销手段当中，要细心挑选与品味节日促销的含义，而有些商家促销是有目的的，有些是为了气氛等，跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点，也是促销的基本保证，为了节日而促销的促销，效果可能只是一种附加的广告效果，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此，在节日促销的关口，理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。

　　对于节日备货，也许很多经销商都有过;郁闷;的经历：由于计划不周，备货不足，在产品销售最快的时候，盘点仓库，却发现没产品可卖了，真乃要害时刻;掉链子;，该挣的钱没有挣足，让人扼腕叹息;相反的是，也有的经销商，由于对市场形势估计过于乐观，节前进行了大批量的存货，以致存货大于销售，造成产品积压，过了节后，又不得不咬着牙来处理，让人很;受伤;。由此可见，节日备货，既不能过多，也不能过少，而要适中，那么，如何才能找到一个合理的备货平衡点呢?

　　那么，节日期间，到底是有哪些因素会对备货带来影响呢?

　　1.天气

　　虽然每年的节日在时间上都大致相同，但节日产品销售有可能会;靠天吃饭;，假如老天爷赏脸，天气较好的话，产品就可能;集中爆发;，遇见老天爷心情不好，下雨或者下雪的时候，就有可能让销售陷入低谷。比如，元宵节的汤圆、中秋节的月饼、端午节的粽子等等，都有可能受天气影响，因此，在节前，要注重天气预告，根据所在地天气情况，合理备货，尽最大可能避免产品积压的风险。

　　2.当地经济发展水平

　　经销商节日备货多与少，还要结合当地的经济发展状况，经济发展水平高的地区，往往意味着节日购买力强，有可能会出现销售高潮，因此，需要;深挖洞，广积粮;，做好仓库预备以及批量备货工作。同时，根据当地的经济发展水平，借此还可以优化产品结构，即在节日期间，要多备些中高档产品，以求市场最大化的盈利。相反，对于经济发展较为落后的区域市场，则要适量存货，尤其是中高档产品更要适可而止，果断不要犯;贪多嚼不烂;的错误。

　　3.流行时尚

　　很多产品之所以能在节日期间销售出现突破，往往跟由于媒体渲染、企业终端造势，以致给人一种;热销;的声势或者氛围有关，加上消费者大多具有从众心理，因此，就很轻易让铺货率高、终端推广活跃的产品出现集中采购的现象。比如，现在春节市场，很多农村都一改原来走亲戚带馒头、丸子、粉条等习惯，在方便面厂家的引导下(有些企业推出了礼品装等)，大家现在都把串门送方便面作为一种时尚而风行，从而让方便面每年春节都能掀起一个很大的销售高潮。

　　4.当地政策

　　有些产品的节日销售，跟当地政策引导有很大的关系，因此，需要结合当地政策，合理备货，比如，烟花爆竹放开的地区，就会在春节市场，让销售量急剧增加，相反，有条件禁放，或者划定区域燃放的市场，则在备货时，要注重量的控制，究竟，过了春节;这个村;，就没有出售的;那个店;了，因此，需要慎重备货。

　　此外，除了以上外在环境因素影响外，以下企业内在环境也会影响经销商备货。

　　1.原料采购

　　由于原料采购都有一定的周期，加上一些节日，比如春节原材料厂家员工放假，因此，会造成一些原材料的;假性;短缺，由此带来的连锁反应是，也会造成厂家产品的;原料缺乏性;停产或者断货，因此，在这个时候，假如经销商;抢货;不及时，也会影响经销商存货，从而影响节日销售。3lian.com

　　2.企业产能

　　每个厂家的产能都是相对固定的。不可能因为是节日而临时增加生产线，因此，在;粥;一定的条件下，假如;僧;多了，就会出现由于产品生产跟不上而产品短缺的情景，由此而因为争货、抢货而经销商出现;动粗;甚至打假的事情便不足为怪了，因此，经销商在节日旺季来临前，备货需要先发制人，先下手为强。

　　3.物流配送

　　受天气、集中运送以及节日车辆停运等因素影响，在节日期间，物流配送假如协调不力，也会或多或少地影响经销商备货。因此，需要经销商在节前通过自提，以及提前发货等形式，以避免由于运力不足而造成的缺货、断货现象。

　　4.促销政策

　　节日期间，假如厂家推出比较切合市场实际而较为得力的压货政策，就会快速拉动下游渠道产品存货、备货，就会让产品快速铺向市场，促使市场快速增量，这时候，其实是经销商备货的最佳时机，但在备货数量上，一定要结合市场，结合自己的能力，避免由于脱离实际的存货，而让自己;消化不良;，以至受到损失。

　　5.渠道商态度

　　一支产品，假如经销商有良好的客情以及巧妙的政策驱动，那么，下游分销商积极推销，终端商积极售卖，也会让产品销售实现量和质的突破，因此，假如产品在市场上处于导入期、成长期，激励政策富有蛊惑力，渠道利润充足，那么，就会让产品销售达到;井喷;，因此，在这种情况下，经销商一定要进行大量存货，以防被竞争对手钻了空子，让自己;竹篮打水一场空;。

　　另外，除了以上外在、内在因素影响经销商的备货外，至于节日市场，经销商到底该备多少货，有时也需要根据经销商自身的规模、实力以及市场策划、把控能力，有无创新性的举动等有很大的关系，因此，当因地制宜，全面分析，区别对待，以灵活应对节日市场。

　　那么，经销商除了在节日备货方面要综合考虑以上因素外，那么，经销商究竟该备货多少才能不至于存货过多，以致造成积压，备货较少，以致造成短缺，从而影响挣钱呢?在这里，我以快速消费品行业节日市场为例，来共同探讨一下节日备货的具体问题。

　　其实，节日备货多与少，这里并没有一个固定的公式可以去套，但很多经销商采取参照快速消费品行业通常采用的1.5倍安全库存法则的方法。

　　1.5倍安全库存法则可以作为经销商合理备货的主要参考依据，其实，它也是经过很多企业、经销商的操作实践总结出来的有效安全存货原则，按照此原则建议的备货量往往是比较合理的，能够保证客户维持合适的存货数量，避免断货;有了一定的存货量，可以满足节日市场的购买需求，从而不会遗漏任何成交机会;1.5倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金，不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。

　　如何来利用1.5倍库存法，来进行计算经销商的存货量呢?以下是具体步骤与方法：

　　1.上周期的实际销量=上期存货+上期进货量-本期存货量。

　　2.客户的安全库存量应该≥客户在上一个拜访周期内的实际销量，(为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准)。

　　3.客户的进货量=安全库存数-现有库存量。

　　即：合理进货量=[(上期库存量+上期进货量)-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。

　　但1.5倍安全库存法则，往往较适用于常规销售周期，对于节日市场，当灵活使用。需要充分结合的因素有：

　　1.在备货的数量计算上。由于节日不同于以往，因此，在节日期间销售周期备货，最少要是平时的2-3倍，这样才能不缺货、断货。

　　2.在仓储物流方面。除了要扩大库容之外，作为经销商还可以采取;直通车;形式，将产品直接从厂家仓库，到下游分销商的仓库，实施一站式服务。这样，就相当于变相转移备货，即将原本应该经销商备的货，现在让分销商来备了。

　　3.可以采取倒置备货法。即用1.5倍安全库存为基础，去衡量下游分销商或者核心终端商，把他们所有的安全库存量累加在一起，基本上就是自己在节日期间的备货量，这种追根溯源法，在节日备货上，会更合理、更准确，但前提是，经销商要能对下游渠道，尤其是分销商全面了解，并对其销售周期和销量了然于胸。

　　4.采用节日销量增长率计算法。即参照历年来节日市场增长指数，来大致估测当前市场备货数量。比如，假如上年销售量是100万件，节日销量增长率为30%，那么，今年的备货数量最少应该是130万件，为什么说最少呢，因为，它还应考虑行业增长率、市场增长率等。

　　总之，经销商节日该备多少货，需要结合市场实际，充分考虑外在环境以及生产企业内在环境等诸多因素，只有准确地把握了市场需求趋势，充分结合下游渠道各环节，作为经销商就可以;量米下锅;，从而既不至于备货过多，以致积压受损，也不至于因为备货不足，而让自己;望市兴叹;，从而让该挣的钱挣不到。

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