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踩盘心得与体会范文
篇一：踩盘心得
踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。
我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体会阿，我就能看出来谁是踩盘的。
所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。还是明调来的爽快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。
第一次踩盘是在03年初，那时候什么都不懂，年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字——糗！！！
后来有经验了，一般会采取以下步骤：
首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）
其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩
盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！
最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的）
我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两
两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友...等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究,
首先在方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说的比别人还专业了!
在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。
踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好，演员在这方面作的就不错，要有好的心理素质，首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。其二：踩盘时不能太急于想了解对手资料，做到等对方主动向你讲解。其三：提的问题不能太专业，有是提点低级的问题麻痹对方，让对方放松警惕。
呵呵，作为策划，也是要经常去踩盘的！
的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的，二是自身心态，有点畏惧销售员的目光，三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起，以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出，“险象环生”，往往在对方咄咄逼人的目光下退缩，“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。。不过，通过几个回合的“较量”，自己可以慢慢总结一下经验，我的经验为（单指刚入行）：
1、直接说明身份，来进行“取经学习”。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市，如北京。
2、给自己“冠名”，说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可获取一些比较“珍贵”的信息。
3、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。
4、可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间
看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。
5、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。
呵呵，以上是一些简单的想法，其实在踩盘的时候还有很多的招数，最主要的是自己要善于总结，还有就是要广结同行朋友，这样能够为以后的工作打下很好的基础！
这倒是个很有意思的话题，回想起来，第一次踩盘还是03年的事情。踩盘无非是为了搜集情报和增长见识，做到“知彼知己，百战不殆”。俗话说了，不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者？总结经验，小弟认为：
一是，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一张口，问得比售楼小姐都专业，我相信你此行算是白费了。
二是，选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。
三是，什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然对置业顾问是一个伤害，现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度，由于你的假扮，会使人家浪费一次宝贵的接访机会，谁都不容易啊。还有一种是直接表明身份，可以不说是本地的，假扮外地开发商，直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。没有永远的敌人，只有永远的利益。个人觉得好点，但就看你的沟通能力了。
四是，不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉你去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
讲讲我的一个踩盘经历
前不久，我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘，该楼盘售价很高，地段也好，而且表明了是卖给那些有钱人的，高级白领。
当时接到任务时，我穿得很普通，感觉是个低端小职员。再加上自己年轻，看上去又比实际年龄小，所以在刚进入售楼部时，销售人员是没把我当作客户来接待的，只是不卑不亢的应酬了两下，还借机找了个借口去接待别的客户去了。 我也不恼，自己在那里慢慢看，站在销售人员边上，时不时的提些简单、粗浅的问题，然后再表达出自己刚从深圳回来，没有想到这座城市的房价竟然这么高了。 销售人员一听“深圳”二字，开始觉得有点谱了，也许这个女孩子并不像她看上去这般普通，但是心里还是有些怀疑的。
我为了打消她疑虑，就说自己是深圳市儿童医院的护士[感谢真有一朋友是在那工作，关系也较好]，还东拉西扯了些那边的交通啊、福利待遇啊什么的，还说那边的消费观念跟这边不一样，很务实。不过你看，我突然回来，这边这么冷，没有衣服穿，还得把大学时的衣服拿出来穿啊什么的。
这么一说，销售人员渐渐的相信我了，对我的穿着什么的，也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度了，开始以很热情的态度来对待我。
而且，我还告诉她，我男朋友是做软件测试开发的，属于IT届精英。两人想趁金猪年结婚买房。
这下销售人员就更把我列为准客户了，很多信息自然也就出来了…
呵呵，在公司里，同事们调查不到的资料，老总就叫我去补充。主要原因是，我相貌忠厚，个子不高但显成熟，象个小款，而且记忆力不错。
我去踩盘时，主要有两种办法：
一是直接表明来意，递上名片，请求配合。但要看情况，要在售楼部客户不多的时候，而且售楼小姐也比较闲，当然，如果碰到一个不太好说话的，最重要的情况，如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。
二是冒充客户，一般情况都会受到热情的接待，而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切记，千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破的。比
如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做什么生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？因为古时孟母亦知，要择邻而居嘛。相信，售楼小姐一定会告诉你的。
浅薄经验之谈.思路决定出路,实践验证真理.
我认为,应该从以下方面作好调整.
一、明白踩盘目的：你是了解类比项目的哪些重要资料？你是想学习对方的接待技巧？你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感？
二、自我点型画像：我年龄？我经验？我特长？
三、踩盘角色定位：年龄轻的，又是单身匹马的，可以直接和对方说明主题；年龄轻，可选择年纪大的相配合，如被识破，可道明自己是做过这块的，是陪年纪大的来看房参谋。年纪大的，可以买房角色出现。
四、调整好自己的心态：踩盘没什么大不了的，对方也不是象我们一样也做过踩 盘吗？
五、学会总结：总结你每次尴尬的时候出现的原因，你得到什么？下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些？和你的同事交流一下他们的感受，当然别忘了分享你的收获。。。
我跟我们公司同事一起去,他是那种看上去很大款,事实上没什么钱的人,^_^.因为踩的是一个豪宅项目.经过一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之类的(让别人去猜).结果他还蛮大方的.事实上,只要大方一点,理直气壮的话,都不会出差错的.
但是我认为,在大一点城市里面,踩盘可以以市调者的身份过去,因为,大部分售楼人员态度都还蛮不错的,也会考虑礼尚往来,大家交职业上的朋友.一开始就以市调者的身份也不会让接待你的人失去一次接待机会.豪宅项目有时候,一天都轮不到一两次接待机会.如果因为你的一次冒充身份,他们可能就会失去一次成交机会.呵呵.
个人认为,交朋友的话更能得出一些重要信息.嘻嘻
篇二：踩盘心得与体会
心得与体会
今天和辉哥一起到保利山庄去踩盘了，我们是上午10点半左右从绿地二号桥出发的，中午1点半结束的。我们都是步行过去的，沿途观看了周边的环境和社区配套，第一感觉就是，上面到目前为止，交通还是相当不方便的。由于还在施工，环境比较杂乱无章，车辆摆放无秩序，空气中粉尘比较多。售楼部门口摆放着自己的宣传广告语，切合实际又新奇，举行钓鱼大赛的形式吸引眼球。保利的售楼部简约而不简单，整个面积比较大，给人一种高端大气的感觉，物管方面做得也比较好，十分的热情，亲切，有礼貌。售楼部整个布局比较合理，中央一个大的沙盘，周围是各个项目的小沙盘，各个职业顾问的形象比较佳。样板间基本没什么问题，装修比较豪华，设置比较合理，没有像我们样板间那种低级的错误，看房车的师傅也很热情。
今天的体会颇多。首先，是了解了市场调查大致的基本流程，不管你是谁，你都必须保持十分的谦逊，“以诚待人”，话不能多，随时关注对方的眼神，眼神上的交流还是很重要的，要善于和人家沟通，言语上面不能浮夸，不能让人家觉得你是个夸夸其谈的人。在问问题的时候要有自己的技巧，不要光记到问而不注重与对方的沟通和交流，这样对于后期的踩盘是相当不利的，要虚心学习，虚心受教，和对方建立起一个友好的关系，便于下次的交流，方便我们踩盘，这样才能拿到最真实的数据，当然这个也是相对来说。在售楼部现场，要多多观察，看看人家的布局，人家的配置，人家的服务态度。这样回到自己的公司才能提出相应的改善措施。
可能由于社会阅历有限，在交谈方面还有很大的问题，交谈方式，交谈技巧，交谈话题，这个都是需要在后期提升的，还得向辉哥多多学习才行，受益匪浅啊，看他和人家交谈总能找到话题，切入相关的话题，这个在后期同样需要加强才行啊，现在自己还处于学习的起步阶段，凡事都是多学多问，多问几个为什么，好好工作，好好学习，我相信自己在后期的成长中会慢慢的学习到这些东西，会慢慢的走上正轨，慢慢的，真正的进入这个行业。
篇三：踩盘心得
踩盘心得
我们这次踩盘是四个人，各自组合，以扮演买房者的角色去踩盘。通过将近一个月的踩盘，我从中学到了一些接触客户的技巧，大致从下面几个方面来谈谈我的踩盘心得：
1.接待客户：我觉得对于销售人员来说，这点是很值得注意的问题。试想，客户一走进售楼中心，如果售楼员很热情的接待，那么他的心情也很好，同时也会增加客户对项目的兴趣和关注度，和冷淡的接待相比，感觉很不一样的，这些直接影响公司形象。售楼员就代表公司的形象，所以工作中，销售员应该精神饱满，自信，大方，干练。比如我们之前去的“东和二期”、“官湖郡”里面的售楼员给人的感觉就是没精神，像新手，很冷淡。他们都不怎么主动介绍项目和楼盘，而是客户问一句答一句，这样的气氛是很难与客户达到共识的，成交率也很小；还有一个盘就是“君融天湖”，我们走进的售楼中心像是娱乐场地，售楼员在说说笑笑打闹还有听歌的，让人觉得很不靠谱，像走错了地方；而“金地澜菲岸”、“万科金域蓝湾”、“兆麟锦桦豪庭”、“湖墅观止”的售楼员却礼貌热情，充满自信，通过他们的解说，让人不得不对楼盘产生浓厚的兴趣。他们对项目的了解不仅仅局限自己的楼盘，对周边的也熟知，业务水平非常好，解说时他们重点突出自己楼盘的优势，对于不是优势的基本不提，客户问起才一笔带过，当客户说周边某个盘的优势时，他们会“不以为然”而把他们的不利地方提出来，充分突出自己楼盘的优势地方。当然，接待客户他们不仅仅只是“滔滔不绝”。他们还很善于倾听，当他们认真倾听客户的想
法之后变开始对症下药，把客户最关心最不放心的都跟他们解释清楚，这样就很容易和客户达成共识了。
2.售楼部的布置：在我们所踩的盘中，售楼部布置得好有“万科金域蓝湾”、“金地澜菲岸”、“绿地新都会”这些楼盘的销售中心显眼，进去之后很大气，有特色，共同点都是富贵典雅，动静结合，特别干净整洁，售楼人员和服务人员都精神抖擞的欢迎客户。售楼部的布置在一定程度上也代表着公司形象，售楼部的好坏体现一个公司的档次。好的售楼部和售楼员会给客户留下很深刻的印象的。
3.销售方式：?优惠活动：虽然我们这次是淡季进行踩盘，但是各个楼盘的优惠还是不大。总体看来一次性付款是九五折到九八折居多，按揭就没什么很大优惠。也有楼盘针对各类客户所进行的活动不尽相同，如果是卖婚房在所规定的时间段内还会有特别的“青年置业”活动，比如说送婚纱照、送蜜月游等等，并且每个盘每个月的活动是不一样的。销售方式的多样化和灵活性让客户应接不暇。另外许多开发商有送阳台、送花园等吸引力的方式，有许多优化面积。但是诸如这类房一般单价就很高了。
?宣传价格：这些盘楼层差价大致都在30-60/㎡每层，开发商在宣传时一般会写起价或均价，起价一般是最低层的价格，而均价一般是中间楼层，当然这些在宣传时一般不会说几楼，只把价格诱惑写出来。因此成交价往往与我们在他们宣传资料上的价格不是一样的。正如“绿地新都会”宣传一样，起价6700元/㎡，让人看了大吃一惊，其实际上是他们推出的特价房的价格，而他们的特价房只有3套，早就
抢售一空了。还有“观澜御苑”，到处看见他们的宣传，“100套一口价60万元”。这其中他们并没有说多大面积，楼层，朝向等等，一般这类房在某方面是有些小小瑕疵的，并且这句话存在歧义让人浮想联翩，仔细想想这些其实都是宣传的手段，看到这些宣传肯定有不少人动心前往项目现场去看盘的。如此一来，他们的项目人气就好了，并且经过售楼员的耐心解说多少会提高成交率的。
?销售进度：各个楼盘因为开盘时间不一样，销售进度也不一样。我们这次踩盘范围中有一些开盘较早，我们去时已经售空。像开盘早的“水墨甲秀”（08年开盘），属于别墅，已经全部售完。还有开发区那边的“博学华府”开盘早加上价格优势，虽然位置稍微偏远些，但我们去时也已经售完，连销售中心都关门了。开盘虽迟但是因为是较大的开发商，像万科、金地、绿地今年都齐聚汉阳，大品牌，高端住宅也吸引不少人。总体相比去年猛涨的价格，许多观望的人在今年这时候稳步的市场中下手了，因此成交量并不低。
通过这次踩盘，我觉得有几个建议可以供我们公司参考：首先售楼部设计布置要宽敞明亮，用气势来征服客户的心;售楼部内的布置要为客户着想，多放些资料和宣传的录影带。其次，售楼员一定要统一服装，化淡妆，这是公司形象直接体现。并且售楼员要有亲和力，多微笑要感染客户使客户信任你，认可你，这样工作起来更轻松方便。 总之，踩盘不只是去了解别人的楼盘情况，更重要的是学习人家好的销售技巧，提高我们的业务能力。这次的亲身经历让我受益匪浅，我相信以后在面对客户时我会更熟练更灵活更自信。
篇四：踩盘心得
踩 盘 心 得
关于踩盘
经过这次踩盘活动，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。
一， 对于踩盘的认识
1. 踩盘在市场调研中的地位
当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用，在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。在我看来，房地产市场调研中的前段资料，数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分，而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户信息调查，踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。
2. 踩盘是为了哪些信息
很多人可能和我有一样的疑问，我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经很多渠道了解详细的楼盘信息了。比如到销售中心看沙盘楼盘自己的网站，项目动态监控，市场信息，业主论坛，搜房网等等。那到底还有哪些楼盘需要踩盘来了解？
我觉得主要有以下三方面内容：
1）对项目以及周边的经济，区位，人文，自然环境有个直观的感受。
2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质，销售中心的包装以及样板间等一些营销方面的感觉，还有工程进度，建筑及园林风格，商业部分，内部配套等一些产品细节的认知。
3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格，停车调查，入住情况调查，真实销售情况调查等。
二．踩盘信息搜集方法
1．对各种环境的感性认识
踩盘不能仅局限于售楼部和项目，关键是感受到一些数据不能表达的东西，这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走看一看，体会一下氛围。
２．对营销方面的感觉
对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息是很重要的，比如销售人员的素质，销售现场的包装，样板房的设置等，这些方面主要能过观察和交谈来了解，还要仔细拍点样板和楼盘照片来做参考分析。
３．对于产品细节的关注
产品细节方面包括工程进度，建筑及园林风格，商业部分，内部配套等。这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感觉，注意和其它同区域楼盘做个对比，必要时候也要拍照。
４．客户需求调查
客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。踩盘中的客户调查往往不可能得到详细数字，更多偏向感性的认知，基本上都是通过在现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。若要了解客户群层次，我们可以间接问一下售楼员相关客户问题，比如这里买房的都是什么人？素质高底怎么样，或者直接找客户交谈来了解感受他们的需求!
５．细致价格情况调查
均价很容易了解，通过客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，楼层差价，朝向差价，价格走势的话就需要用一些个人技巧了
６．真实销售情况调查
最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道，这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的，销售人员也是销售主管做了相关的信息培训。一般要用推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠，所以最好是把销售表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。
７．空置率调查
问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕迹来判断，然后大概估算入住比例。
三．新 人
每一个新人都会去踩盘，策划也好，销售也好，新人的踩盘对于自身项目来说，我不认为有多大的帮助，我觉得新人在踩盘的时候应该了解的是对方项目的一些基本的，可以对外公开的一点信息，至于对方的销售进度控制，是不可能了解到的，新人在踩盘的时候，没必要的装成购房者似的，由于新人年纪都比较轻，不成熟的演技，一旦被人揭穿，反而叫人反感，去踩盘干脆就大大方方的，表明自己的身份，说明自己是新入行的菜鸟，希望对方自己完成市场调查报告，并善意的发出邀请对方有时间去自己的项目看看，在踩盘的同时，别忘了多认识朋友，多拜访几个老师，毕竟房产圈子很小，有了良好的
口碑，才能保证你在这个行当走的更远。交一些档次的朋友，就有一定的经验积累，明知道对方不可能坦白的给予你想了解的真实信息，那就要多看，多听了，根据自己的经验去了解其销售实际状况，可以从以下几点去观察。看他们销售部的员工工作状态，比较严谨的销售部，一般来说都是处在开盘期，或者是强销期，工作都比较积极，工作态度也较为严谨，假如你踩盘的项目，员工态度懒散或者说你在问话的时候，爱理不理了，那么这个项目要么就个尾盘，要么就是出现了销售疲软。了解一下有代表性的楼层价格，想去了解竞争个别案例的价格制定，最好的办法就有选择的问几个楼层销售价格。可以在这些价格中去寻找规律，得出其定价策略。想听真话的办法，这个办法说穿了，大家都会去尝试，可以这么说，明知道可能是个诱惑，可是成功率还是比较高的，对于你的服务对象，那自然不会有所隐瞒。高级管理人员想了解竞争的实际情况，那其实是很方便的，有这么句话，圈内红，则圈外红，每个地区的房产圈子其实都不大的，大家抬头不见低头见的。什么问话在社交场合说起，因为作为高级管理，互相讨论的话题不是被此制约，而是共谋发展。
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