顾问式销售崔建中老师培训心得与体会

时间:2022-12-09 09:27:53 心得体会 我要投稿
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顾问式销售崔建中老师培训心得与体会范文

  为什么要“明知故问”?

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  1.销售是一门科学.这是毋庸置疑的,既然是科学,一定有一套固定逻辑,有逻辑就可以提炼出技能和技巧,技巧是可以反复训练的.如同打篮球、踢足球,只有不断训练,积累10000小时方能成为专家.正如崔建中老师最后送大家那句话:纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行.所以,科学需要锻炼,锻炼的手段就是不断的问.

  2.掌握核心技术,还需要“望闻问切”.做信息化服务就类似医生和律师为病人(身体有疾病或精神有麻烦),有可能病人本身自己不知道自己的问题在哪里,这就需要我们运用科学的逻辑“商机策划”“承诺目标”“建立信任”“获取信息”“建立愿景”“竞争策略”等等,通过不断的谈判技巧,最终获得承诺,形成订单.

  3.不是卖,而是和客户一起买.这就要求我们必须问.

  通过tcl的问题逻辑层层诱导,让客户自己发现问题,让客户去发现解决方案,最终让客户付出更多精力,最终选型成功,我们仅仅是在适当的地方摆好合适的路标即可.如何摆路标?就是靠明知故问.

  怎样做到“明知故问”?

  崔建中老师的顾问式营销素质模型里面提到:行业知识、客户思维、销售策略、谈判技巧、自我管理等.这些是做到到明知故问的保证和基础.

  比如行业知识:没有深厚的行业知识做背景,无法树立权威的专业形象,就无法给客户带来相应的价值,更加无法体现我们产品和服务的潜在和长远的价值.和客户聊两句专业知识,就露怯了;转头聊聊天气、聊聊八卦……不走脑的事情,大家都想喜欢聊.

  我印象深刻的是那个所谓“一张ppt打天下”的前辈,就是因为他的行业知识的雄厚资本,自然能够给客户带来相应的价值(节省3000万,软件和服务200万,客户一算,真心不贵),他卖的不仅仅是软件,还有行业案例,行业经验,行业专家的身份.换句话说:软件和服务是附带的而已.

  如何做好“明知故问”?

  1、提前替客户想好问题;设计合理的承诺目标就是设计销售策略,取乎其上得乎其中,取乎其中得乎其下;不要害怕拒绝.

  2、提出难以拒绝的约见理由;不要随便、顺便(同行的人是小李、小王都是随便的表现)

  3、用ppp(目的、过程、利益)的销售逻辑获取积极的承诺目标;

  4、通过提问建立信任;提问前保证专业形象(着装规范、带大本子)、专业能力、客户的共同点、表现出对客户利益关心的诚意;

  5、通过黄金静默,有效倾听,把控谈话节奏,及时获取承诺目标;

  6、熟练五类提问方法:确认类、信息类、态度类、承诺类、顾虑类;

  7、谈判过程一定提醒自己,务必要憋得住,憋得住,憋得住.

  8、学会自己问自己:那又怎样?

  9、学会拿来主义,复制先进经验,增加个人竞争力,极低的边际成本获取智力资本的补偿;

  10、对于老客户转介绍新客户,一定要开口要、服务好、心意到;

  赠送的销售谈判策略:

  首次报价高于预期

  不接受客户的第一次还价

  不同的理由,抵抗三次以上

  现场报价完毕,黄金静默4秒

  采用更权威的策略

  为客户创造困难

  逐步减少让步幅度

  谈判结束,让客户感觉自豪;

  用卖保险的思维卖it服务

  内涵+形象+思维逻辑=成功

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