银行工作心得体会

时间:2022-10-14 13:55:06 工作心得 我要投稿

【热门】银行工作心得体会范文汇总五篇

  有了一些收获以后,将其记录在心得体会里,让自己铭记于心,这样就可以总结出具体的经验和想法。那么心得体会怎么写才恰当呢?以下是小编帮大家整理的银行工作心得体会5篇,仅供参考,大家一起来看看吧。

【热门】银行工作心得体会范文汇总五篇

银行工作心得体会 篇1

  律回春晖渐,万象始更新。时间在弹指间流逝,就在此时需要回头总结之际才猛然间意识到日子的匆匆。从去年的12月来到科技部系统测试组工作,在这里和大家共事已一年有余,这一年里,在部门领导和同事们的帮助和支持下,我很快的适应了工作。回顾这段时间,我在思想上、学习上、工作上都取得了很大的进步,成长了不少,但也清醒地认识到自己的不足之处,为能让自己正确的定位,也为领导和同事在以后的工作中更好地检查、监督我的工作,现总结如下:

  一、履行岗位职责方面

  刚刚加入到测试工作中时,对这个岗位的职责还不太了解,对部分业务知识了解的也不深入,基于这种情况,行里随即展开了一系列的培训,包括业务知识培训、业务系统操作培训、测试要点的讲解、提交缺陷的流程、缺陷库的使用、案例的编写。掌握了这些知识后,系统测试工作正式开始了。

  我参加的是核心部分的测试,平时的工作是测试与学习同时进行,主要学习了大额、小额、同城、中间业务等知识。测试方面我主要负责农信银业务。农信银是我行核心系统上线后非常重要的部分,在此期间,学习了不少农信银业务的相关知识,以便在测试中做到不漏掉任何功能点。编写案例是系统测试中必不可少的部分,从案例的编写到案例的执行,记录测试的步骤与过程,在这个过程中让我学会了对待一个系统也要多方面的视角,拒绝测试盲点。为更好地统计和管理测试过程中发现的问题,我们学习了“change”的使用。随着系统的逐步完善,我也不断的跟进业务的更新变化。

  核心系统测试告一段落后,我在9月开始了吉视传媒缴费系统的测试。吉视传媒缴费是中间业务的一部分,开展吉视传媒缴费业务是我行业务拓展的标志之一。开始测试吉视传媒系统时,系统的功能已基本完善,我主要负责测试UAT部分,测试中的缺陷主要在于打印,及时与开发人员沟通,最终修复,现系统已成功上线。 吉视传媒系统测试结束后我加入了零售业务平台系统的测试。零售业务是我行发展的主营业务,零售银行业务也是未来银行业发展的趋势。我主要负责论坛方面的测试,这一部分主要是熟悉操作,在开发人员与测试同事的指导与协助下,很好的完成了测试,现零售业务平台系统已成功上线运行。

  二、业务知识学习方面

  测试期间,行里围绕当前我们工作中遇到的重点和难点问题,开展业务知识学习,这样才能使自身素质尽快更新,才能在立足本岗位的同时,认真研究和解决岗位工作中遇到的新问题,期间主要学习了核心系统中各个业务板块相关的业务知识,包括:大额汇兑业务、小额汇兑业务、农信银业务、中间业务、同城票交业务、卡业务、存款业务等,通过学习,既弥补了自己业务知识上的不足,也对会计结算专业知识上得到了补充。通过编写业务操作手册,不仅加深了对办公软件的熟识程度,还掌握了visio绘图工具的使用。学习掌握了change和mantis缺陷库的使用,怎样编写测试案例,如何编写系统操作手册。这些知识与技能是我这一年来最主要的收获,我一定有效的运用到今后的工作中去。

  “自强生于力,力生于智,智生于学。”学习是进步的基础,是提高自身素质的重要途径,是做好各项工作的前提,是激发活力、与时俱进的不竭源泉。在以后的'工作中我会不断的加强学习,更好的完成各项工作。

  三、工作能力方面

  进一步加深会计专业文化知识水平的学习,参加行里组织的考试,以提高自己的专业理论水平,具有与本职工作所需的基本专业知识。通过这一年的测试与学习,提高正确分析问题和解决问题的能力,敢于负责,不回避问题,切实把工作作为一种责任,入脑、入心、上手;不马虎,不推诿;培养了自己的细心,学会对工作善于细心预想,把工作的每个部分想细、想实、想周全,最大程度的避免失误;把工作努力做好、做稳、做到位。提升了学习能力,“学可以明智,习可以增慧”,我也会把这种精神带到我以后的工作中去。

  四、道德素质方面

  工作和学习态度端正,能够做到认真负责、一丝不苟,积极参加部门组织的各项集体活动。领导为了让大家在繁重的工作中加强自身的锻炼,同时也树立部门的健康形象,先后组织了毽球、跳绳、羽毛球等各项娱乐性比赛,在强身健体的同时,也建立了同事间和谐的气氛。严格遵守行里的各项规章制度,认真学习并执行省联社下发的文件精神。

  五、自身缺点与不足

  在完成目标测试任务的同时,我觉得自身还存在很多不足之处:首先知识积累还不够,所以不能很快的投入工作,进入角色;新知识的接受速度不够快,需要一定的时间积累;其次缺乏主动精神,有时心浮气,缺乏敢于打破常规、风风火火、大胆开拓的勇气和魄力;对系统理论钻研的不深、不透,还需要进一步加强事业心和责任感。在今后的工作中,我决心从以下几方面进行改进:

  一、继续拓宽自己的理论知识面,加强自己对理论知识的应用,在日常工作中,遇问题多问多学习,从而提高自己解决实际问题的能力;

  二、在思想工作方面,加强自己的事业心和责任感,,增长自己的才干,提高驾驭工作的能力,并坚持理论联系实际,注重学以致用;

  三、在实际工作中,要更加积极主动的向领导同事请教遇到的问题,并多与同事们进行沟通,学习他们处理实际问题的方法及工作经验。

  一年的工作已经结束,无论怎样已经成为过去,在新的一年里,我会秉承上一年踏实认真的精神,克服自己的不足,用实际行动迎接下一年的工作,也希望在新的一页里,大家齐心协力,将我们的工作完成的更加出色!每一年都有自己的进步,每一年都会有自己的成长!相信大家在明年中一定会取得最圆满的成功!

银行工作心得体会 篇2

  这是我人生中最重要的一个月,他预示着我已经完全离开了我熟悉的学校,不在是那个稚嫩的学生,而是成为了社会上的一份子,扮演的角色也已经改变为了一名在银行工作的职员。虽然,在这之前,我在银行培训了将近一个月的时间,但是那是我作为一名学生的姿态。现在,则完全不同了——我是一名银行员工!

  白驹过隙,转眼间从培训到正式工作已经一个多月了,感觉自己在慢慢的“成长”、“积累”,日子过得很充实。从刚实习时的兴奋和激动渐渐被时间磨去棱角,一切渐渐沉淀,我逐渐适应了这种上下班的日子,逐渐适应了从学生转变为银行工作者的角色,现在的我,可以用颗平静的心来审视第一次工作以来的感想和体会了。

  在单位,我尝试过许多的第一次,第一次被别人称为同事,第一次得到上司的'夸奖,……这其间,我体会到了工作的喜与乐,享受了工作给我带来的乐趣。

  在实习的阶段,初步的了解了银行知识,不管在现金区,还是在非现金区最重要教会了我一个字——“信”。

  “信”——诚实,不欺骗,不隐瞒。这是我在营业部工作时对他的认识。不管我在储蓄,还是在出纳,保持一颗诚实的心是最重要的,我觉得。因为在营业部它是一个涉及到现金的部门,经常有现金的出入,难免会出现一些差错。在出现这些差错后要及时的上报,而不是隐瞒、欺骗。例如像长款不报,私吞。这样的案例我们已经屡见不鲜了。不管当事人在那时处于什么样的环境和状态下。总之这样是一种隐瞒的行为,不但给银行和顾客带来了影响,自己也将由于自己不“诚实”而遭到惩罚!其实长款私吞这样的行为只是冰山一角,隐瞒、欺骗行为还有很多,在我在营业部学习时感受、了解了不少。所以让我认识到在营业部工作最重要的是要做到诚实,不管发生了什么的样的差错,都是有解决的办法,要及时的上报,而不是怕,或则什么心理隐瞒这件事情,欺骗自己的上司。当然,不管以后做什么事情都要做到诚实。

  “信”——诚信,信任,不怀疑,认为可靠。在做大堂经理期间,有很多的理财产品和保险需要营销给客户。营销的经历让我明白了,卖理财产品和保险要让客户详细的了解产品,清楚市场,明白自己现在的投资方向,并体贴的为他服务。要让他对你产生信任感,这样才会打消的他的疑虑,使他认为投资于你的银行是可靠的,并慢慢的成为你的一个固定客户。

  对于一个营销人员来说诚信是最重要的,要以真诚的心来对待客户,才能使客户对你有信任感。不是靠产品有什么好的收益来打动客户,而是靠我们的服务,我们的理念客户,对待客户的态度来打动他。

  通过我在两个部门工作总结出来对“信”的不通的含义,让我更加认识自己,认识客户,认识银行。

银行工作心得体会 篇3

  8月17号我来到建行xx支行报道,曾经我也偶尔会来到这里,但这一次完全是不同的感觉。这里将是我今后工作的起点,同时也是我人生新的开始。

  简单的报道后,我暂时被安排跟着大堂经理乔师傅学习大堂业务,俗称站大堂。新的工作开始,一切的感觉都是新奇,只想着能够尽快熟悉业务,尽快适应新的工作。

  在省行培训的时候就听说大堂经理很忙,真当我站在大堂中才有了切身的体会。刚开始跟在乔师傅后面,看着他在智慧柜员机上给客户办理各种业务、对客户进行不同的指引、回答客户的不同咨询,我在后面默默的记着。大堂的客户量虽然很多,但是办理的业务却相对单一,没多久我也可以在智慧柜员机上开始给客户办理业务了。慢慢的我进入了状态,不停的应对源源不断的客户,最后产生了惯性思维了,见到一位建行的员工张嘴就问:“您好,请问您办理什么业务?”不知不觉就到中午12点了,该下班了。回到家才感觉到了双脚那个疼啊,才意识到一上午没和一口水,在以前是不可想象的。

  大堂的业务相对单一,总是在重复不停了话语和动作。很快我就适应了大堂的工作节奏和工作内容。最近正直大学新生开学前期,每天都有源源不断的大学新生和父母来建行激活银行卡、办理新的银行卡,再加上xx当地的特点,建行的人流量出奇的多。“对不起您稍等,办完这个我就去帮您”几乎是我说的最多的.一句话了,恨不得把我自己劈成多瓣来用。我记得有一天晨会说,昨天自助发卡机共办卡90多张,我自己都惊呆了!我感觉能在上班期间有空去喝口水是件很幸福的事情。上班时间没啥感觉,回到家后就感觉双腿不听使唤了,只想快点睡觉。

  大堂工作虽然忙碌,但我总能从中体会到不一样的快乐,尤其是在帮客户办理完业务、为客户解答了问题后客户的那一句谢谢啊,几乎成为了我工作的动力。同时深刻感觉到自己的业务水平还差很远,面对客户的问题,我经常无法回答,因为我对业务还很不熟悉。只能对客户说,对不起,这个我也不是很了解,麻烦您去问问这位师傅吧。每当这时我都会感到愧疚,在大堂上我还有很多需要学习的,希望自己能够快速成长起来。

银行工作心得体会 篇4

  20xx年以来我行坚持从严治行,高度重视内部控制管理工作,把内控工作作为一项重要的工作来抓,在严格执行上级行制度、办法的前提下,针对**支行实际,努力完善、细化内控管理制度,做精做细各项内控工作,为了实现经营目标,我行坚持业务发展与内控管理并举的经营策略,在规范操作程序、防范风险中起到了积极的作用。现将我行内控管理基本情况汇报如下:

  一、加强制度的梳理及学习

  今年以来,我行先后对各条线的规章制度进行了梳理,针对新的文件变化,认真组织,做好相关政策的学习和指导,在实际业务操作及经营中始终贯彻落实最新的制度要求与规定,确保我行相关业务操作依法合规。在今年四月份我行根据支行教育月活动内容,全面深入开展了《柜员及营业机构负责人十个严禁》、《银行业金融机构从业人员职业操守》、《**银行股份有限公司员工守则》、《员工违规行为处理办法》、《国有企业领导人员廉洁从业若干规定》、《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》、《党内监督条例》、《中国共产党纪律处分条例》等一系列规章制度的学习。我行全体员工遵章守纪、依法合规意识进一步提升。

  二、继续落实重要岗位人员管控措施

  我行严格按照相关制度要求,在柜员号使用、开户、验印、业务印章保管、对账、票据交换、大额资金收付的授权与证实等业务环节中,责任到人,明确不相容岗位和业务。坚决杜绝串岗、混岗或违规顶岗、兼岗等问题发生。同时,我行按要求对重要岗位人员实施轮岗及强制休假制度,至今已完成轮岗3人,强制休假3人。

  三、坚持对重要操作环节及高风险业务的实施管控

  我行每月至少检查一次双十禁规定执行情况;每月至少一次对现金、重要空白凭证、贵金属等进行账账、账实检查;每季度至少一次对开户、挂失、账户冻结、大额存取和转账、客户预留印鉴、业务印章和柜员私章保管等进行检查;每季度至少一次主动了解我行重点客户对账情况。

  四、积极开展今年的各项风险排查工作

  根据省行及支行今年的最新文件精神开展我行的风险排查工作,进一步加强对各业务环节的管理,规范日常操作,增强员工合规操作和风险意识。

  (一)公司条线

  根据《关于明确人民币大额交易查证及授权登记制度管理要求的??》文件要求,我行再一次对大额交易查证的标准、核实人员和查证方式以及登记工作进行了自查及规范,确保我行在此业务操作与执行方面的依法合规。

  (二)个金条线

  1、根据《关于发送**银行股份有限公司个人客户信息保密管理办法(20xx年版)的通知》文件要求,进一步规范我行个人客户信息的查询及调阅工作,切实做好我行个人客户信息的保密工作。

  2、根据《关于发送**支行员工个人理财业务风险排查方案的通知》文件要求,我行对20xx年8月至20xx年3月期间通过个人理财销售系统办理的`员工个人理财产品业务进行了全面、逐笔自查,重点检查员工是否存在利用工作之便办理本人理财业务行为。经过自查我行的理财业务均合规,无上述情况出现。

  (三)监察及法律合规方面

  1、根据《关于对银行员工泄露客户资料风险提示的通知》文件要求,我行切实开展了员工的思想教育和管理工作,加大了员工保密工作的培训力度。

  2、根据《关于加强对员工自办业务和使用个人账户过渡客户资金等操作风险防范的通知》文件要求,对我行员工开展了业务指导与学习,培育全员操作风险管理文化,规范柜台操作流程。

  五、员工思想动态分析与行为排查制度落实到位

  近期我行组织了员工思想动态分析与行为排查工作,通过观察、谈话、会议分析、家访、客户回访等方式了解掌握每位员工思想动态和行为变化。同时经常与每位员工进行交流,进行双十禁、思想道德、合规操作与案例警示等教育,并畅通沟通渠道,鼓励每位员工为支行的合规内控工作献计献策。

  在支行领导及我行全体员工的不懈努力下,我行的内控合规工作运行良好。在今后的工作中,我行将继续高度重视,将内控合规作为一项长期不懈的工作来抓,让合规内控工作为我行的经营发展保驾护航。

银行工作心得体会 篇5

  大国学家王国维借用古代诗词形容人生追求的三种境界,有一段精彩的说法:第一种是“昨夜西风凋碧树,独上西楼,望断天涯路“;第二种是“众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处“;第三种是“踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫“。

  回想自己在银行从事零售客户经理的三年工作经历,虽然短暂,却也漫长,似乎对前两种境界有所感悟,而第三种境界所描述的游刃有余的自由状态,仍然是我孜孜以求的最高目标。三年的银行零售客户经理工作,其间经历了艰难和苦涩,挥洒了汗水和泪水,也收获了成长和快乐。在银行工作的时间里,我从一名稚嫩的大学毕业生,成长为一名合格的零售客户经理,在这个岗位上做出了一点成绩,并由此得到了领导和同事们的认可。客户经理这个岗位,曾经让我感到望而却步,束手无策,也让我感到失望、害怕,前途渺茫,心生退意。但是今天,它又让我积累了许多的社会资源,增长了见识并锻炼了心智。让我深刻地体会到:只要多一份的坚韧,多一份的执着,成功并不是那么遥不可及。

  坚持就是胜利

  我在大学里学的是国际贸易,说起来这门专业跟营销学高度相关,可是直到毕业的那一天,我都不知道“营销“二字的真正涵义。应该这样说,从来没有向别人成功推销过一样东西的人是绝对体会不到什么叫营销的。然而那时刚毕业的我抱着跟大多数同学一样的想法:“绝对不做市场营销。“不过我很幸运,我在进入兴业银行的第一天开始,这个念头就被彻底扭转了,因为做客户经理就必须学会营销。

  当初进入银行的时候,我对银行业务并不了解,一听说有银行招聘,第一个联想就是自己穿着笔挺的西装坐在厚厚的玻璃墙后面数钞票的样子,想想一年到头都要跟钞票打交道,不禁感到兴奋又害怕,抱着试一试的心态,我参加了银行的招聘。没想到入行第一天的会议上,行长就让我们拉100万元的存款。我完全傻眼,100万!我做梦都没梦见过的一个数字,跟我的生活完全没有交集的一个数字,对我来说完全就是一个天文数字,这么艰巨的任务我知道自己不可能完成,我意识到原来客户经理的工作不是数钞票而是找钞票。

  在接下来的几个月里,我发过传单,守过厅堂,“扫“过写字楼,但是没有一点进展,我对如何开展工作毫无头绪。行长常对我们说:“市场是很大的,我们支行后有名校华师,前有电脑一条街,每天在大街上走的都有可能成为你们的客户。“听行长训导的时候我们总是雄心勃勃,信心十足,可是转身看看满大街滚滚的人流,我要怎么认识他们呢?我要怎么开口让他们到我们银行来存钱呢?这些人都不会成为我的客户,因为我跟他们根本就不认识。我感到灰心了,甚至绝望,每天象个没头的苍蝇到处发传单,激情也在失望和迷惘中一点点消磨泯灭。我想也许自己并不适合做这份工作,我想放弃了。那段日子里我每天下班都告诉自己:“明天我就辞职“,到了第二天睁开眼睛我又告诉自己:“再坚持一天,没准会有转机。“在这样不断的自我放弃和自我鼓励的情绪下,我度过了在银行最艰难的四个月。但是四个月以后我基本上不再每天作这样的心理斗争了,而是掉头积极的地学习银行业务来充实自己的脑袋。我告诉自己不能总在有业绩和没业绩这件事上徘徊,要把目光放远点,放在实实在在的东西上,所以我开始努力学习业务。我在厅堂的日常维护中学习零售业务,也会帮助公司客户经理走访客户,办理业务,这样一来,虽然我还是没有业绩,但是我每天都在忙碌,不断地学习新知识。我感到一些充实和满足,而不再深陷于能不能转正、能不能立足、能不能签合同这样的小巷思维里。这样的学习是琐碎而零散的,如果不能及时总结,很多东西容易遗忘,所以我也就养成了拿小本子记东西的习惯。包括跟着行长出去见客户,很多谈话的细节我也会记下来。为此,行长表扬了我。现在回想起来任何一种成长的过程都是漫长的,有时候你的进步就是来源于你所养成的良好学习习惯。

  在许多次的思想斗争中,我度过了在兴业银行的第一个年头,虽然我还是一事无成,但是我成功地改变了自己的思维和行为方式。那就是我很少再为每月只领四百块钱工资的事情不开心,也很少去思考我何时能转正,而是把思想和精力放在学习专业知识、业务技能,协助其他客户经理做好客户服务工作和揣摩营销心得上。有了平和的心态,也就能专注于细微的工作,枯燥的学习,并从中收获到点点滴滴的进步和快乐。当然我也很幸运,在东湖支行的日子里,有很多人帮助和鼓励我,给我机会学习、提高。在后来的公私联动营销中,我开始发挥自己平时积累的专业知识和社会经验,配合身边的公司客户经理开始了有计划、有目标的市场营销,也开始了逐步积累的业绩。同时,在与公司客户经理共同营销过程中,我又学到更多新的营销方法,包括对客户的拜访、与客户沟通谈判的技巧、后续跟进的服务等,并且更大程度地了解了我行公司业务产品和业务办理流程。这些书本上学不到的营销知识,不会有人刻意去教你,只有自己不断去用心去观察、总结、模仿、体会才能变成自己的东西。

  在股份制商业银行里合作的气氛并不那么浓厚,一个成功的公司客户经理往往只有他个人比较成功,而零售客户经理和公司客户经理合作开展业务的机会很少,这也许跟银行内部的考核机制有关。可是我觉得一个人的精力总是有限的,专业知识结构也有局限性,而客户的需求往往是多元化、多层面的。面对同样的资源,公司客户经理与零售客户经理共同开发,各有侧重,那么大家就会挖掘更多,营销和服务工作也会更轻松。很多时候公司客户经理们更注重资产业务的营销以此换来存款等业绩;资源型的客户经理,他们不会注意到这个客户有没有零售业务的需求,他们更多时候想的是客户所代表的公司能不能成为我行的公司核心客户。这个时候如果有一个零售客户经理能够从零售服务和产品角度去加以营销,其效用应该是双赢的。我很幸运,我的一部分客户资源和营销经验都来自于身边优秀的公司客户经理,他们放手让我去尝试营销,甚至共享客户资源协助指导我的营销工作,这让我能够迅速的积累业绩,并为能够开发新的客户赢得时间。

  我想,如果我在“山重水复疑无路“的时候打了退堂鼓,或者因为畏难怕苦而裹足不前,再或者没有平时专业知识和技能的积累,也就一定不会被这个团队所接受,更没有在公私联动中发挥作用并取得营销收获的机会。机会总是有的,但他往往只给有准备的人;要想赢得机会,就必须时刻作好必要的准备。

  在兴业银行的第二年我认识了一些大客户,也开发了一些周边的客户资源,通过分行的考核,我终于成为了兴业银行的在编人员,尽管我还不是正式员工,但是年夜饭的饭桌上有了我的位置,年终总结大会上我被评为了“零售营销精英“,我以年储蓄日均存款1800万元的业绩取得了全分行零售客户经理第四名的好成绩,这样的成绩让我感到兴奋,更让我知道自己要学习的还有很多,要做的也还有很多。

  -是我很重要的一段成长经历,也是来到兴业最为艰辛的一段日子,但是我挺过了难关,并且没有放弃。“胜利往往产生于再坚持一下的努力之中“。在这个阶段我做到了。我相信我的经历并不是兴业银行最典型的,但是绝对代表大多数原本没有社会资源的零售客户经理,他们和我一样曾经经历过或者仍在经历着积累业绩的艰难,但是我想只要多一份坚持,多一份忍耐,多一份执着,再多一份准备,就一定能够做出成绩。

  心态决定成败

  如果你不是一位资源型的客户经理,那么就必须做好长期作战的准备。零售营销不是一件容易的事情,它不象公司业务因为有了信贷关系就可以收到立竿见影的成效。面对一个零售目标客户,常常需要持续营销半年、一年甚至两年才会有结果。心态决定成败,做好客户营销首先要克服的是“求人“的心态。

  我们常常在说“营销“一词的时候,首先想到的是客户,所以往往称“客户营销“或者“营销客户“。如此认识,往往容易忽视对销售产品的了解而更加重视对目标客户的寻找。而“有价值目标客户“的稀缺性又让零售客户经理在营销过程中难免产生“求人“的被动心态,致使营销工作从一开始就陷于被动,难以奏效。其实“营销“一词,顾名思义,是经营和销售产品的意思。所以,做好营销工作,最基本的是要深入学习、了解和掌握我们自己的产品,并与市场上同类产品进行对比分析,以己之长补他之短,才能说服客户认可和接受。因为客户对品质的需求一定不会有一个最好的标准,因此往往只是选择更好。一个成功的营销者,营销的最终结果一定不是客户感到被动的接受或者仅仅出于人情的帮助,而是他内在的真实需求和利益被最大程度的满足。因此,我们不必带着“求人“和“索取“的心态去拜见客户,而应该是带着发现、引导甚至创造客户需求的心态去拜访客户。虽然这个过程可能比较漫长,也很艰难,但一旦达成,客户对你产品接受的同时,也自然而然对产品产生信赖甚至依赖。

  克服了“求人“的心态,零售客户经理还要注重对客户开展持续性的营销和服务。仅仅拜见客户、把客户带进门是远远不够的,要把客户当自己家亲戚那样常来常往,不然客户很容易流失掉。我觉得客户是客户经理的衣食父母,我们对待客户必须具备十分的耐心、包容和感恩,这些客户才会回报你。做客户营销的人始终要愿意放下身架,不管面对怎样的客户,始终如一地接待他们,倾听他们的需求,为他们提供服务,这就是一个客户经理最专业的表现。当你真正做到专业的时候,你的自豪感就会随之而来,客户对你的信赖、尊重甚至依赖也会随之而来。我碰到过一些保险公司优秀的营销人员,他们的那份自信常常感染着我,虽然最后我没有购买他们推销的产品,但是对他们的敬业精神感到佩服。我想同样的道理,也许我碰到的有些人并不会成为我的客户,但是如果我能始终保持一个银行从业人员应有的风格和服务,那必定会给客户留下良好的印象,为以后的营销打下基础。春节前,我带一支团队冒着风雪对光谷步行街的商户进行了一个月pos机营销,结果中途很多商户又被别家银行以更优厚的政策吸引过去了。回想一个多月付出,我感到很沮丧,觉得自己和团队的共同努力都白费了。但是后来有一些我曾经营销的客户pos机出了问题,他们根据我们发放的宣传单找到我,我还是热心地为他们解决问题,之后适时与他们联系宣传我行其它零售业务。结果就在这件事过去了大半年以后,一位商户主动到我行存了10万元的定期存款,还有一位客户成功帮我引进了一个黑金卡客户。在那次光谷步行街的营销活动中,最终在我行办理pos机的客户仅只有十几个,但是每位客户的日均存款都超过万元,每位客户都和我成为了朋友。这件事情让我印象深刻,我想如果我因为营销未达到预期效果就放弃那片市场,不再为那边的客户提供服务,那么最终我真的会一无所获。

  关于营销客户的学问,我想在兴业银行还有许多优秀的零售客户经理都有着更深刻的见解和心得,但是我想最终都离不开“真诚、真心、真实“这几个字。有时候营销客户也并不那么高深和神秘,只要你以诚相待,终有一天会得到回报。

  资源在于挖掘

  对于一个零售客户经理来说,最优质的资源就是vip客户,而寻找vip客户或者把一个普通的银卡客户发展成为我们的vip客户是一个长期的工作。每个银行都有自己的vip服务,而兴业的vip服务并不是同业中最好的。在众多银行竞争中如何展示我行vip服务的特色,增强吸引力,让客户从“心动“到“行动“,成为我们最忠实的vip,对一个零售客户经理来说是十分重要的一课。我不知道别人是如何做到的,但是我自己就是用最简单的.办法打造自己对客户的vip服务。

  1、耐心细致,当好客户的业务管家。只要我在行里,不论是在厅堂里碰到我的客户还是客户主动打电话给我,我都会尽量陪着他们把业务办完。陪着客户办业务是进行再次营销的最佳时间,你可以跟他们拉拉家常以缓解长时间没有见面的生疏,在办理业务过程中向客户展现你的干练和细心,还可以向客户推荐适合他们的产品及服务。尽量全程陪着客户办理业务会让他们觉得自己备受尊重,而一个重视客户的零售客户经理也往往也会赢得客户的重视。

  2、专业服务,当好客户的财务管家。很多银行这项工作都是由专职理财经理来做,但是我们的大堂团队每天的工作十分繁重,所以很多时候客户经理必须为自己的大客户当好财务管家。同时,这其实也是必要的,因为客户经理必须时刻了解自己大客户的财务状况,才能做一下步的营销工作。所谓vip就是多双眼睛为客户去关注他们的财务情况,并及时给予建议。这一点事关客户切身利益,对客户来说非常重要。,我行基金销售特别火爆,我的基金客户至少有50个以上,每天都会接到客户有关基金的。后来我发现有时候很容易搞混客户买的是什么品种,买了多少金额,我的迷糊有时候会让客户感觉不快。我敏感地意识到这一不足,立即为这些客户建了一份小台账,把每位客户的卡号信息、购买轨迹都用表格纪录下来,当他们在的时候我也能在第一时间翻看他们的购买明细,然后反馈信息给他们。这会让客户觉得很贴心,不需要自己操心跑银行查询,感觉自己受到了vip的待遇。到后来甚至有许多客户充分信任我,把客户号及网银密码也登记在我的小台账上,以后他们想买卖都只需要给我一通电话,我就能及时帮他们操作。这种贴心的服务方式对年纪大的客户群体尤其重要,我有两位在“华师理财报告会“上认识的老教授客户,他们开始并不那么信任兴业银行的品牌,通过我多次给他们打电话和上门宣传理财产品,他们才陆续在我行办理了多笔小额理财,但是到了由于购买笔数太多,连他们自己都记不清兑付期了。后来我在手机上设置了客户理财到期日期,每当他们理财到期时,我就会提前一个星期电话通知他们,并帮他们整理财务情况、提出建议,这让他们非常高兴。经过两年的营销,这两位老教授在我行的资金量从最初的5万达到近100万,并在这次金融危机来临时将所有到期的理财都转为了定期存款。对待这些年纪大的客户,我觉得更要细心,有时候无须提供什么高端的服务,或者送什么贵重的礼品,只需要让他们觉得你能帮他们理顺自己的资产,他们自然会成为你的vip。

  3、贴心细微,当好客户的生活管家。我曾经听说民生银行的一位零售客户经理为了营销客户每天接送他小孩上下学,且不论这种做法的合理性,但我很佩服这样的毅力。我觉得对待大客户必须要把他们当亲人来关心,你不仅仅要关注他们的财务状况,甚至还要恰如其分地关注到他们的生活。在我的大客户子女生诞、住所乔迁以及传统佳节这些重要的时刻,我会让他们收到来自兴业银行的祝福;每年年初我会为我的大客户家庭订购报刊,第一年的时候他们都很客气说不要,也许因为我们的关系还不那么密切,也许会觉得我有什么企图,无论如何我都很礼貌地给他们每家硬塞了一本,到了第二年我再给他们订书刊的时候,他们会主动选择想要的书刊,甚至会要求为其他的家庭成员多订几份,其中有位客户的太太刚刚有了宝宝,我就把她的书刊从《瑞丽》换为《妈咪宝贝》,她非常高兴,觉得我很贴心。这些细微的服务让我觉得,只要你真正关心、了解客户的需求,即便是小的需求,也能增进客户对你的信赖。现在我所打造的的vip专属服务已经成为他们生活中不可缺少的一部分了。

  团队是强大的支撑

  来兴业的时间不算很长,但是很幸运,碰到了几位好领导。在刚到兴业银行那段艰难的日子里,是李卉领导我们的零售业务,李行长是兴业银行一位明星客户经理,她的聪慧和魅力深深地打动了我,在我遭遇到无数挫败的日子里,也正是因为把她当成学习的榜样才有了源源不竭的动力。直到分行开展了零售事业部的改革,分行对零售业务发展更加重视,也相继出台了配套机制和管理办法,我们支行也新上任了一位零售业务副行长,就是现在的伊莎莎。之所以想谈谈领导,因为我觉得成就一位优秀的零售客户经理绝对离不开领导的管理和带领,离不开团队的合作与支持。

  伊行长是一位很有魅力的女性,她总让人感到很亲切,最重要的是她善于帮助每位客户经理发挥自己的优点和长处并在行业中占有一席之地,即便是目前业绩没有积累起来的零售客户经理,也能看见成功的希望,我想这正是一个领导者的管理艺术所在。在她来到我们支行以后,我们零售营销团队有了根本的变化,不再零散作业,而是以团队营销为主。在分行上线的新产品“兴业通“出台后,正是在她果断的判断力和强大的后台支持下,我们支行才得以迅速地完成了分行下达的任务,并且所做的客户都是非常有挖潜价值的客户。在“兴业通“营销初期,我所在的营销小组不论在数量还是质量上并不是最优秀的,当时我对“兴业通“产品也并没有很清楚的认识,但在伊行长不断的提示和激励过后,我逐渐认识到“兴业通“是切入中小商户最好的工具,于是在拓展“兴业通“的第二阶段,我迅速改变了对此产品不以为然的态度,经过在市场上踩点,最终把目标放在了汉正街。那时候我们都觉得汉正街是块宝地,但也是个难啃的骨头,许多商户已经习惯了他们原有的结算模式,想要让他们接受兴业通,并不是很容易,但是我们营销小组很幸运,恰好碰到了汉正街品牌广场开张不久,行里的领导对这个市场做出了迅速的反应,调集了人力支持我们营销小组主攻品牌广场。在骄阳似火的八、九月,我们顶着酷暑打响了品牌广场营销的第一战,第一批安装上线的兴业通有50多台,接下来在品牌广场及周边市场安装的兴业通台数不断增加,截至目前我们小组营销的320多台兴业通中有一半左右都是品牌广场的客户,这些客户都具有挖潜的价值。虽然比起其他的经营机构,我们的成绩并不是最优秀的,但是对于我们的营销小组来说,如果没有领导背后的强大支持,也不可能有今天的成绩,对此我们感到很满足,也很感谢领导。

  回想起这几年来我在兴业的日子,我的所见所闻所感,有太多无法言说的艰辛与苦楚,正因为有许多鼓励和帮助过我的朋友,才让我今天可以在兴业立足并且成长。每个客户经理对于客户营销都有他们自己独特的感悟,但是营销工作并不是孤立的,有时候它就体现在我们的一言一行中,只要我们保持自己的特色和原则,注重细节,善于调动身边的人和事,把营销融入自己的日常生活,就能够做好营销工作,成长为一名优秀的零售客户经理。

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