市场营销策划方案

时间:2022-04-25 15:10:11 营销方案 我要投稿

【精华】市场营销策划方案集锦七篇

  为了确定工作或事情顺利开展,通常需要提前准备好一份方案,方案是解决一个问题或者一项工程,一个课题的详细过程。写方案需要注意哪些格式呢?以下是小编整理的市场营销策划方案7篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

【精华】市场营销策划方案集锦七篇

市场营销策划方案 篇1

  一、计划概要

  1、年度销售目标600万元;

  2、经销商网点50个;

  3、公司在自控产品市场有一定知名度;

  二、营销状况

  空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:

  1、夏秋炎热,春冬寒冷;

  2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

  3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

  4、长株潭的融城;

  5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

  6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

  营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

  从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

  三、营销目标

  1、空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

  2、挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

  3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

  4、市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的`一部分市场。

  5、致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

  6、无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

  四、营销策略

  如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

  战略核心型市场———长沙,株洲,湘潭,岳阳

  重点发展型市场————郴州,常德,张家界,怀化

  培育型市场—————娄底,衡阳,邵阳

  等待开发型市场————吉首,永州,益阳,

  总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

  1、目标市场:

  遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

  2、产品策略:

  用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

  3、价格策略:

  高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

  (2)渠道的建立模式:

  A、采取逐步深入的方式,先草签协协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;

  B、采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;

  C、在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;

  D、草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;

  E、在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

  (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

  5、人员策略:

  营销团队的基本理念:A、开放心胸;B、战胜自我;C、专业精神;

  (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

  (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

  (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

  (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

  五、营销方案

  1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

  2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

  3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

  4、建设一支好的营销团队;

  5、选择一套适合公司的市场运作模式;

  6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

  7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

  8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

  9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

市场营销策划方案 篇2

  一、活动主题:关爱家庭你我他———抽奖大奉送

  二、活动时间:新产品导入期

  三、活动目的

  1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)

  2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

  3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。

  4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

  5、吸引大量目标消费群。

  四、活动内容

  一)商场内安排:

  1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。

  2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。

  3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送,关爱家庭你我他”活动。

  活动步骤:

  1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖——专柜产品(待定)。

  2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。

  3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

  4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。

  4、消费监控产品进入商场dm。

  5、现场pop广告。

  原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

  二)商场外sp:

  1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

  2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:“祝&tim

  es;×公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”

  3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。

  三)城市社区促销:

  本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

  1、社区选择:

  1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。

  2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了“事半功倍”效果。

  3)在符合上述条件下,先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行规范化城市社区操作。 2、社区促销定位

  1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

  2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。

  3)让目标消费群全身心的'体验、试用。

  3、社区促销内容

  1)社区活动:

  a.主题:新时尚的关爱就在您的身边

  b地点:各大中、高档社区内

  c时间:在专柜开业一周后,一般安排在周六、周日休息日。

  d宣传模式:一拖n (n依据实际情况来确定),“一”为社区内主宣传点,“n” 为次宣传点。

  e活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的“模样”,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”,尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到“家”的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

  f活动内容:

  在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功

  用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。

  活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次

  a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次 ,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

市场营销策划方案 篇3

  摘要:

  针对长沙大米市场竞争激烈,如何成功将XX再生稻米进行市场营销,通过市场及企业现状分析,笔者提出一系列营销理念及策划组合。

  关键词:

  再生稻米;长沙;营销

  1市场现状与分析

  市场背景,市场竞争激烈,不断被细分,众多大米类型出现;长沙大米品牌繁多,尤其湖南是著名的鱼米之乡,属我国粮食主产区,但良莠不齐;大米是人人皆需的主食,尤其是在长沙这种以大米为主食的南方城市,是人们日常生活的必需消费品;随着生活水平的提高,消费者对于大米的认识有不断的提高,消费者认识到大米除了有充饥的基本作用外,还同时追求有益于身体健康的产品。竞争者状况,第一集团军:金健等,属于中高档次;第二集团军:各种本地小品牌,消费人口较多,价格较低,属中低档次;第三集团军:各种进口米,如泰国香米、日本米,价格较高,属高档大米。消费者状况,大米是人们赖以生存的主食,在长沙这种南方城市尤其如此。市场潜量方面,长沙市是湖南省省会,辖六区两县一县级市,有常住人口700多万,市场规模极大。XX再生稻米的特点。再生稻是水稻的一类品种,从一千七百年前开始,在中国就已经开始耕作了。耕作时间长,品质上乘,营养丰富。能得出结论即市场潜力极大,品质上乘,有能力打入长沙市场。

  2企业诊断(优劣势分析)

  2.1优势自身的高品质,营养丰富,矿物质含量高;外观洁白、油亮;回味悠长,咀嚼起来口感极好;本地大米受污染严重,20xx年,《南方日报》一篇“湖南问题大米流向广东餐桌”报道,披露了广东市场上发现了产自湖南的镉超标大米的消息。并且在南京农业大学农业资源与环境研究所的潘根兴教授在对稻米的镉污染进行系统研究后发现,虽然镉超标的现象在各地比较普遍,但是南方市场较北方而言问题更为突出,尤其是在江西、湖南的一些县市,尤为严重;进口大米的颓势,受20xx年日本福岛核电站泄漏时间的影响,目前我国已停止从日本进口大米,长沙市场上日本大米难觅其迹。而泰国香米,经历了早些年的狂热追捧,消费者已渐趋理性,认识到虽然其营养价值并不一定比国产大米高。

  2.2劣势品牌名气较小,XX再生稻米初进入长沙市场,名气还较小,消费者不了解;专业人才缺乏,初进入长沙市场,专业营销人才短缺,没有市场研究。无战略策划和长远规划;无广告宣传,缺乏广告宣传,消费者对其不了解,不信任,因此,消费者对其缺乏购买意愿;无明确定位,XX再生稻米无市场定位,无产品功能定位,产品概念、产品形象模糊;铺货工作极不到位,长沙市各大商场、超市、粮油店很少看见XX再生稻米的影子;外部竞争环境恶劣,湖南作为中国粮食的主要产区之一,大米品牌众多,市场竞争十分激烈。

  3战略规划

  战略策略应旗帜鲜明地与市场上的其他大米品牌进行差异化竞争,而不是消极地打价格战;要大打功能牌,凸显XX再生稻米的健康营养价值,向消费者传递他们能从中获益的信息;在全社会引领一种积极的生活态度,引导消费者树立绿色健康的消费理念。战略步骤是树立品牌,做外地大米品牌老大;强化品牌,做长沙市场大米名牌;延伸品牌,做绿色健康大米品牌龙头。战略部署率先突破长沙市芙蓉区、开福区、天心区、雨花区四个河东主城区以及长沙县星沙地区等城区重点市场,待稳住阵脚后,再走向全市。品牌形象定位于健康、营养与高尚品味。消费人群定位于以长沙中高收入家庭为主,尤其是平时注重健康养生的家庭为突破口。广告创意的定位,因为主打长沙地区消费市场,综合费用考虑,可以考虑请本土明星来代言XX再生稻米。如“一家老小向前冲”剧组和钟山。要注意营销策略,品牌理念定位于出售大米,同时是出售放心,让您吃得健康。品牌基础定位于不仅提供了基本的生存必需品,还有其他品牌没有满足的健康品质在XX再生稻米得到充分的结合。营销理念应立足于以当下最新整合营销理念为基础,充分调动各种有效方式。

  营销组合包括产品、渠道规划和主题活动。产品方面,产品包装可找专人设计。设计必须定位要高,同时协调搭配以其他的元素用来突出品牌。产品说明要重点突出XX再生稻米的营养价值以及安全健康的.特点。规格组合分为5kg,10kg,25kg,50kg(彩印大米编织袋)2.5kg,5kg(真空大米袋)以及2.5kg,5kg,10kg的礼品大米袋。个性化、差别化和系列化的产品规格,既能为消费者提供便利,同时也是竞争中的一种有利方式。渠道规划在长沙地区要同时运用批发和直销两种手段;因定位于中高档大米,要主攻各大超市、商场;在长沙市几个重要枢纽节点可开设几家礼品大米精品店。

  主题活动方面,其目的在于培育良好的品牌形象,扩大公众对其的了解,提升口碑。它的创意原则:要注重创新,建立与消费者的沟通机制,牢牢贴近当下的主旋律,要能在社会上发酵引人注目的热闻,培育和引领消费风潮。因此,我们可以举行大型品鉴会,通过邀请长沙地区客商或公开招募健康养生家庭,向其介绍XX再生稻米,并现场进行品尝,造舆论攻势,引发社会关注;借平面媒体舆论造势,为自己创造一个有利于健康大米的竞争环境,引发全社会关注。发表一系列公众科普文章;借此次“镉大米”事件的爆发谈谈大米对人类身体健康的影响,镉大米对人身体的危害等等。借新媒体微信打开知名度,在“互联网+”的新思维下,我们需借助新媒体的力量来打开市场的知名度,公司要注册一个微信“XX再生稻米”进行推广,在超市、商场等地邀请消费者扫取二维码参与分享集赞赢取奖品的活动,在消费者扫码关注公众号后,分享活动文章到朋友圈,集取50个赞就能领取1kg试用装一份。

  参考文献:

  [1]曾靖.大米品牌竞争力研究[D].华中农业大学,20xx.

  [2]张端贵.东营德达家具有限公司营销战略研究[D].中国石油大学(华东),20xx.

市场营销策划方案 篇4

  摘要:

  中小企业是我国国民经济的重要组成部分,在促进我国经济社会发展、增加就业,提高税收,促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。但由于种种原因,中小企业在市场竞争中一直都处于劣势。本文阐述了我国中小企业的发展情况,分析了中小企业在市场营销工作中的现状和不足,并提出了新形势下创新企业市场营销管理的对策,旨在探索中小企业市场营销发展之路。

  关键词:

  中小企业;市场营销;现状;对策

  前言

  中小企业又称中小型企业或中小企,它是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。作为我国国民经济的重要组成部分,中小企业在促进我国经济社会发展、增加就业,提高税收,促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。特别是随着社会经济的发展和科学技术的进步,中小企业在国民经济中的地位显得越来越重要。但随着我国市场经济不断发展和完善,特别是当前我国经济步入新常态下,中小企业的发展遇到了前所未有的挑战。中小企业因其组织框架、企业规模、经营理念等与大型企业有所差别,在对待企业开展市场营销活动的观念和态度方面差别也较大,有的企业甚至比较抵触营销管理,这影响着中小企业的良性发展。因此,在当前形势下,加强对中小企业市场营销的研究显得尤为重要。

  1、我国中小企业发展情况

  作为我国经济结构的重要组成部分,中小企业有其自身的发展特点,具体体现在以下几个方面:第一,企业整体规模都较小。中小企业大部分都是私人经营,其生产经营项目受产品类型、市场销售、经营条件等多种因素影响,一般的生产规模都不大,企业工作人员数量相对较少,有的甚至是家庭作坊式的企业,比如东莞地区的大量手工小企业。因企业的经营受效益的影响,企业员工的福利待遇和生活条件等相对较差,难以长期留住人才。第二,中小企业涉及行业多,分布广。中小企业的业务范围分布在国民生活的各行各业中,从居民的生活用品、生产资料到家庭日常用品等,从手工加工到技术产业,包括一些不适合大规模资金运作的领域等。另外,中小企业的发展具有明显的区域特点,经济发达地区中小企业的数量明显高于中西部地区,这也跟我国的经济发展相关。第三,大部分企业的经营管理水平不高。在中小企业里,企业老板的首要目标就是节约成本,增加盈利。因此,在企业的管理运作和营销活动中投入相对较少,注重必须的人工和资金投入,对投入效果不明显或短期没有效益的投入不重视,这就导致大部分中小企业经营管理水平较低,没有健全的管理制度和用工激励政策。因此,在一些中小企业里,员工工作积极性不高,缺少共同的价值观和对企业的责任感,很难留着人才,对企业的长远发展不利。此外,中小企业一般经营范围不广,地域性强,尤其是人员的构成更具有明显的地域性,有时容易形成排外的企业氛围,不利于企业引进新的人才。一些企业位于中小城市、城镇,甚至偏僻的地方,很难吸引人才。

  2、中小企业的地位和作用

  2.1中小企业是推动国民经济持续发展的重要力量。在我国经济社会发展中,中小企业始终扮演着重要角色,是我国国民经济的重要组成部分。中小企业作为市场竞争机制的参与者,在很大程度上可以说是经济发展的基本动力。同时,中小企业以其灵活而专业化的生产和经营,与大型企业一起支撑着我国的经济发展。中小企业数量庞大,分布面广,涉及领域多,随着我国经济体制的不断改革,在新时期中小企业日益成为我国经济增长的新动力。

  2.2中小企业是地方经济和财政的重要支撑。地方的经济发展水平高低和本地区中小企业的数量和发展质量是密不可分的。哪个区域的中小企业效益好,地方的财政收入就比较宽松,群众的生产生活质量就较高,社会也相对更加和谐稳定。特别是当前形势下,国家大力提倡大众创业,万众创新,这为广大创业者提供了有利机会,这样的背景下,可以预见,未来的中小企业发展将会更加快速,空间更大,机会更多。也将推动各地经济社会发展再上新台阶。

  2.3中小企业是吸纳就业的主要渠道。就业问题一直是国家发展和关系国计民生的重要工作。近年来,国家也出台了一系列政策,促就业保民生。中小企业的显著特征就是面广量大,开业快,投资少,经营灵活,对劳动者劳动技能要求低,而且大部分是劳动密集型产业,对手工劳动者需求量大,在安置就业方面优势突出。从近年来各地迅速发展起来的产业集聚区、工业园等就可以看出,企业的用工需求量很大,对员工的基本要求不高,各地都吸引了大量的返乡务工人员加入到企业中,也推动了地方经济社会的发展。2.4中小企业是科技创新的重要基地。中小企业是国家技术进步的重要载体,也是技术创新的重要力量,这不仅体现在中小企业呈现出以知识和技术密集型取代传统的劳动密集型、资本密集型的发展趋势,而且由于中小企业经营灵活、高效的特点,把科学技术转化为现实生产力所耗费的时间和精力的环节也大为缩短。另外,中小企业因其在科技创新、技术开发等方面意识强、行动快,往往成为科技转化为生产力的“实验田”。我国很多方面的科技创新都来源于中小型的高新技术企业。

  3、我国中小企业市场营销的现状

  3.1企业不重视市场营销活动,营销思想相对滞后。中小企业因生产经营规模相对较小,产品单一,受制于经营场地、设备等影响,企业往往不太重视全方位的营销活动。大多数企业甚至尚未真正进入营销时代,有的企业管理者还停留在产品观念和推销观念阶段,这与当前的经济新常态相差甚远。而在国外,企业营销管理方面的发展相对成熟,与之相应的营销管理水平也较高,企业已经建立起一套适合西方经济制度的营销管理体系,使企业市场营销在制度化、标准化的前提下得到全面的发展。随着我国经济的发展,近年来中小企业的市场营销意识有所提高,但整体上营销思想仍较滞后。

  3.2企业的营销活动形式化。企业营销活动是与企业的经营发展思路和方向一致的,但有些企业的市场营销活动仅仅是走形式,没有真正把其切实用于企业的经营之中。还有一些企业营销战略存在形式化现象,虽然企业也制定了相关的营销战略,但是没有真正将市场营销战略融入到生产经营活动中去,长此以往,导致了企业战略迷失,造成了很多中小企业在市场营销中找不到方向。由于制定的营销策略没有得到贯彻落实,很多企业在新的经济形势下不断制定出新营销策略的同时还不断改变自身的发展方向,导致浪费了大量的时间和资源,最终使企业发展被动,阻碍了企业的发展壮大。

  3.3企业营销活动缺乏统筹考虑。企业营销活动的.决策和执行是需要大量前期的信息支持的,但是大部分中小企业并没有进行深入系统的调查分析,没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划,使得营销工作随意性很强,缺乏应有的针对性。有时出现临时性的营销活动,有为了营销而开展营销活动的感觉。另外,中小企业整体上缺少对企业生产产品和服务的前期调研工作。在生产之前实际上对消费者的需求是把握不准的。甚至一些企业就没有做过前期的调研活动,一些管理者简单地认为企业的营销活动就是简单的广告和促销,搞几次活动,根本就没有深入研究消费者的消费喜好和方向,导致投入了生产和促销之后销售额并不理想,甚至面临退货、产品积压的问题。

  3.4营销管理不到位。中小企业整体上架构简单,工作制度和流程较随意,特别是财务方面随意性较大,预算管理工作流于形式,导致企业融资、业务拓展和营销预算等不能落到实处,无法满足企业营销发展的需求。另外,松散的财务管理也容易造成营销管理监督不到位,无法防控企业营销管理工作的风险和预算等问题。

  3.5企业诚信意识和营销道德缺失。讲诚信是企业可持续发展的基础。市场经济实质是信用经济,是建立在以诚信为基础的道德基础上的。特别是在市场经济时代,讲诚信守底线显得尤为重要。但在实际工作中发现,一些企业诚信意识较差,对公司经营的长远考虑不足,只顾眼前利益,甚至不讲诚信,非法经营,欺骗消费者,不仅给消费者带来了消费问题,也影响了企业的长远发展。

  3.6没有发挥新媒体的营销作用。如今是新媒体时代,新媒体改变着消费者的生活和习惯,特别是网络的普及,消费者通过网络进行消费的机会大大提高了,这为中小企业的发展提供了很好的平台。但是,目前大多数中小企业还没有意识到网络营销的重要性,在网络营销过程中还存在着很多问题,比如一些中小企业满足于营销现状,有的企业虽然也重视网络营销,但是不熟悉网络营销策略,营销效果不明显。

  3.7缺少专门的营销人才。在一些中小企业里,由于企业的生产经营处于传统模式,对职工的学历和能力要求不高,为了降低成本,企业在人才引进、员工培训等方面投入较少,员工一般学历水平都较低。在企业里很难留住人才,更缺少专业的营销人才。另外,营销部门作为非生产性部门,一般中小企业都是兼职,而且营销人员缺少专业知识和技能,往往靠经验来开展营销活动,在新形势下不能很好与市场情况相结合,很大程度上影响市场营销管理的效果。

  4、创新我国中小企业市场营销的对策

  4.1转变传统观念,树立现代营销新理念。飞速发展的时代让市场营销的重要性显得越来越重要。在传统的观念中,好货不愁卖,酒香不怕巷子深,当然,一些经典品牌和祖传工艺等仍有其发展的优势。但是随着我国经济社会的发展和市场竞争的日趋激烈,企业的一些传统优势越来越不明显。在现代企业管理中,如果抱残守旧,不愿深入改革适应新环境,中小企业是难以长远发展的。因此,中小企业管理人员应积极转变观念,树立“酒香也怕巷子深”的观念,紧密结合企业实际,积极开展市场营销活动,不断提升企业的销售额和竞争力,只有这样才能不断推进企业创新发展。当前,比较先进的营销理念有全球化营销观念、个性化营销观念、客户关系营销观念和绿色营销观念等。企业应该结合自身实际,积极实践。比如,个性化营销观念是针对特定消费者而产生的,是立足消费需求的差异性和多样性提出的。因为任何一家企业都无法满足所有消费者的所需求,因此,个性化营销观念的产生将很好地解决这个问题,再如绿色营销观念,是一种新的营销理念,也是现代社会经济的产物。中小企业可以根据自身实际选择适合自己的新的营销观念。

  4.2打好基础,积极开展市场调研活动。在当今买方市场前提下,企业一切工作、生产和营销的起点就是消费者的需求。谁能把握顾客的真正需求,它的产品就会受到消费者的欢迎,闭门造车,跟不上形势,必将落后。因此,中小企业应积极地进行商品生产前的市场调研活动。通过市场调研为企业的市场营销过程提供精确、有用的市场分析数据。要充分认识新形势下把握消费者需求对于产品生产和销售的重要性,有组织有计划地开展好前期各项调研活动,为企业的生产经营提供第一手资料。

  4.3瞄准目标,突出产品优势。在激烈竞争的市场环境中,中小企业要想生存和发展,必须明确目标,找准定位,努力在夹缝中求生存。正确的市场定位是中小企业面对众多竞争产品脱颖而出的方法。首先要确定企业的目标顾客,也即目标市场,根据目标市场的同类型产品选择适合自己产品的定位。其次,要整合资源,调动一切积极性研发新产品,提供特色服务,突出自身的优势。此外,要开展适合自身的市场营销活动,积极推广新产品,不断推出新服务,努力做到人无我有,人有我优,让企业始终处于发展创新的状态中。

  4.4探索建立科学的营销管理体系。随着市场的发展,先进的市场营销理念已经逐渐在企业里得到了重视,但中小企业在实际的营销活动中仍然缺乏科学的营销管理体系。大部分中小企业当前在评价员工时仍然只重视员工的销售额,而忽视营销活动的整体管理。大部分企业还没有建立成熟完善的营销管理体系。因此建立一套科学健全的市场营销管理体系是十分必要的。比如,在考核员工方面,要综合评价员工的业绩,增加新客户开发率、客户满意度等方面作为业绩考核的内容,促进企业营销活动长远发展;要建立健全营销人员成长激励机制,为员工的晋级提升提供平台。要完善营销人员的日常管理制度,规范营销人员的行为和营销活动等。

  4.5积极适应新常态,发挥网络营销的作用。随着新媒体的发展,网络成为企业进行市场营销活动的重要载体,与传统营销方式相比,网络营销具有涉及面广、传播迅速、针对性强等特点。当前蓬勃发展的各类网店就是证明。因此,中小企业也应积极投入到网络营销中来,利用新媒体的优势,积极开展产品宣传,需求收集、推广销售等,形成多种营销手段结合发力的良好局面。

  参考文献:

  [1]戴耿良.中小企业营销战略探析[J].改革与开放.20xx(05).

  [2]李伟舫.浅析我国中小企业现状与发展[A].天津市电视技术研究会20xx年年会论文集[C].20xx.

  [3]杜振东.我国中小企业市场营销管理的现状和对策[J].企业家天地(下半月刊).20xx(03).

  [4]盛晗.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].中外企业家.20xx(35).

市场营销策划方案 篇5

  一、在市场大环境中寻找突破点

  白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间,竟引无数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛,你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山,手持白酒武功秘籍,杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下,还是有着自己的地盘和财富源泉。

  白酒的消费目前看似有萎缩的趋势,其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒的发展,消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。所以,白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。

  白酒市场的消费需求在变化,消费认知在改变,变者通。其市场空间还有着巨大的容量,市场运作的秩序将越来越来规范,竞争手段将更加多样化,变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。

  面对这样的环境,这样的市场,“a品牌”要有自己的空间,自己的位置,自己的形象——即给“a品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘,从“情感”去升华。虽然,“情感”已经不是什么新鲜的观点,虽然,已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限,还有很多的买点可挖掘。中国人重情重义,讲亲情,讲报恩……这些都是“a品牌”坚实的发展基础。

  做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。

  二、启动情感按钮,塑造情感品牌

  ㈠、产品定位:抓住高低档两端,向中档挤压,发展礼品空间。

  根据“a品牌”产品和品牌特点,同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是,“a品牌”主题形象产品走高端市场,“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压,就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。发展礼品空间,目的就是做“情感营销”,让a品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。

  ㈡、品牌定位

  1、品牌概念:a品牌,作为一个新兴的白酒品牌,没有明晰的历史可追根溯源,由此,它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”,转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点,全力以赴营建自己的品牌文化。

  2、品牌形象定位:“a品牌”是表现真情的酒。所以形象上应该像一个亲人、一个朋友、一个知己……每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“a品牌”酒植于中国传统美德的基础上,体现泱泱中华千年文化的一隅;以传播“a品牌”文化为锲入点,追求的激荡消费者内心的真情感动,发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界,繁茂于真情可贵的物质社会,旨在让消费者借酒抒情,荡漾着人与人之间的深情厚谊,达到真情的沟通。

  ㈢、目标消费人群定位

  根据a品牌产品所确立的价格体系,两种产品“a品牌”与“a1”分属于两个不同的档次,其中a品牌以馈赠为主要方式,走礼品路线,为中高档产品;而“a1”主攻市场通路,以量取胜,定位为中低档产品。这两种不同的消费定位,根据不同的`目标消费人群而确立。

  1、形象特征:

  a、“a品牌”目标消费人群形象特征:a品牌锁定的消费人群,从年龄上分析应该在25——50岁之间,受过良好的教育。参加工作的时间在两年以上,收入较为丰厚、稳定,并拥有独立的经济自主权。这类人经常参与各种社会活动,有充分的机会接触、消费白酒,由此也形成了对白酒品牌的初步认识。

  b、“a1”目标消费人群形象特征:“a1”针对的消费人群,主要是普罗大众,年龄在20——80之间,参与社会分工,但由于分工属性,经济收入比较有限。在这类人中,很大一部分对白酒情有独钟,又鉴于经济原因,少有机会享受定价高昂的高品质高档白酒。

  2、心理特征:

  a、“a品牌”目标消费人群心理特征:因为良好的教育背景,这类人知书达理,具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活,高品质的享受,某些个体在群体中的影响力明显,相互之间容易制造出种种“口碑流行”,形成跟风现象。

  b、“a1”目标消费人群心理特征:这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体,由于现实生活的具体和繁复,他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念,但受客观经济条件限制,他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。

  3、消费形态:

  a、“a品牌”目标消费人群消费形态:由于有一定的经济基础与消费主动权,他们的消费较为随心所欲。除开日常必备的开销之外,常常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念,无论是经济投资还是感情投资,他们大都能以发展的眼光看待事物。他们舍得向家人、朋友馈赠礼品,认为这是沟通相

  互感情的重要方式,并且依恋、享受于这种精神上的愉悦,认为这是比物质更为让人快乐的事情。

  b、“a1”目标消费人群消费形态:比之a品牌的消费人群,a1酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清楚楚,哪些是必要的,哪些是额外的。对于理性的消费者而言,在日常规划之外的消费项目,他们会加以慎重的比较与分析,最后敲定一种最为物美价廉的产品。对于情感交流,他们将其生活化、具体化,呈现出一种平民化的独特风貌,反而并不十分介意外在形式的优劣。

  ㈣、品牌创意表现策略探索

  1、策略概述

  “a品牌”的品牌创意表现策略,将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划,这几个方面相互配合、相互弥补、相互作用,最终达到推广产品、传播品牌的效果。

  ⑴、平面表现策略的内容主要针对硬性广告,通过创意、设计、展示、传播精美的平面形象,来达到传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中,产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象,令受众直观地接收、记忆产品的外型,达到宣传产品的目的;而品牌形象指的是画面中不出现或少出现产品外型,转而以品牌文化内涵为画面表现主题,它可以是抽象的图形,也可以是与品牌文化相关的内容,配以精道的文字,其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步认识,从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣传形式,包括户外广告、报章杂志平面广告以及产品画册等。

  ⑵、软性文字传播的内容主要是软性广告。普通报纸与杂志媒体可利用节庆日,如春节、元旦、重阳节、中秋等节日,以问候祝贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上,从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作,以达到吸引经销商的目的。除此之外,还包括招商手册、形象画册等的文案创作,一本创意新颖、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。

  ⑶、电视媒体宣传是另一项重要的创意策略形式。一个有趣味的广告不仅是对产品的一次宣传,同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式灵活、外延广泛、交互便捷,是广告创意中最为生动的一种。a品牌的电视广告,将着力以情打动人、以趣吸引人。另外,根据a品牌产品的发展阶段,配合各类公关活动,制作纪录性的电视专题片,在电视媒体上播放,或制作成光盘附送,能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌,形成业界与消费群体的口碑。

  ⑷、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业,可以不订报纸,但不能没有网络,它担负着信息收集、传递的重大责任;而普通消费者当中,有的人可以不看电视,但是离不开网络,获取信息、人际交流、心灵沟通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大站投放广告、与具有一定影响力的网站合作主办各类活动,可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。

  ⑸、终端历来是酒类营销兵家必争之地,终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为终端营销的首要条件,即是构建统一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出,鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动决定着终端形象的优劣,也直接影响终端营销的态势。

  ⑹、促销品很小,小得似乎微不足道,然而往往就是这小小的一件促销品,在日以继夜的传递过程中发挥了不可小觑的传播作用。礼不在贵,而重于情,若是无情,黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作与品牌文化内涵相附合的促销礼品,使小礼载满大情,既节约了成本,又起到了传播推广的重要作用。

  2、策略分类概述:

  a、平面表现策略

  ⑴、户外广告:

  目的:通过宣传产品和品牌形象,普及大众知名度。

  方式:通过设计独特的各种户外广告,选择时间、地点适时发布,在相对迅捷的时段形成宣传强势,直观形象地宣传a品牌品牌文化、形象、特点等,扩大受众影响面和企业、产品知名度。具体形式,包括:

  海报:宣传企业产品、品牌文化

  台卡:放置于专柜,小巧便于浏览

  宣传单:易于传播,展示产品形象

  喷绘:设置于人群密集、商业繁荣的地方,或者视野广阔、醒目之处,传播产品形象、塑造企业形象,塑造品牌文化;

  灯箱:设置于公交车侯车站等处,前期以产品形象为主,将产品第一时间内传播到消费者视野里,后期以品牌形象主题平面设计广告为主。

  ⑵、报媒、杂志广告:

  目的:主要针对目标受众(包括经销商与消费者)进行的集中宣传。

  方式:选择目标受众最常接触的报纸、杂志进行广告宣传。

  ⑶、招商手册、形象手册

  目的:针对经销商利于产品招商工作的开展,或者散发给消费者以传播产品信息。

  方式:设计精美的体现企业文化、品牌形象、产品形象的画册,以系统的品牌理念、品牌文化、经销支持等生动、详实的内容吸引经销商关注。

  b、文字传播策略

  ⑴、报章杂志上发表软文,投放时间集中在各类节庆日等送礼高峰期,以问候祝贺的形式进行推广告,软文版面安排要表现出唯一性,文章体现温情与关怀。

  ⑵、专业媒体的专业报道与炒作,进行a品牌的品牌文化、产品宣传。

  ⑶、招商手册、形象画册的文案,以精美、诚恳可信的文字包装定位a品牌品牌和产品,以强大独特的品牌特质打动经销商,以生动、优厚的经销条件吸引经销商,促使其成为a品牌营销体系中的关键一环。此外,对招商、形象手册的定位应根据a品牌所处的发展阶段进行包装文字的重新整合,与时俱进、灵活地洞察市场反应,以确立不同阶段的品牌诉求点。

  ⑷、展会形象文案,展会策划方案:配合产品平面形象进行品牌文化的文字传达,以达到形象与意义相结合的宣传效果;年度交易盛会的方案策划,以带有鲜明品牌风格的展览方式、流程、炒作点进行展会的策划工作,并规划展会期间公关活动的方式方法,以期通过展会,达到品牌的一次全方位展示,为下一步的招商奠定基础。

  c、电视媒体宣传策略

  ⑴、发布电视广告片,创意表现品牌内涵和品牌消费诉求,契合目标消费群的心理需求,以情动人。

  ⑵、拍摄专题短片,结合a酒业——a品牌——生产基地三方面信息与特点进行构思拍摄。

  ⑶、以赞助、冠名形式等出现在电视台某热点栏目或者剧集的黄金播出时段,加深影响力度。

  d、网络推广策略

  ⑴、选择影响最广泛的大型网站:新浪、搜狐、网易等网站发布flash广告;

  ⑵、进行“a品牌”冠名的网络情感问卷调查;

  ⑶、设置a品牌的网站,内容详尽丰富,便于消费者查询,也便于经销商了解。

  e、终端宣传品

  ⑴、大中型商场、超市、酒店:在商店外墙采用相对大型的喷绘、挂画,直观醒目,消费者远远就可以看到;在店内或店门口醒目处,设置专卖柜台,配置pop广告、展架等,促销小姐身着体现专门设计的促销服,传播a品牌的品牌文化与诉求。柜台整体设计别致,与a品牌产品形象、色调和谐,与其他商品具有差异化。或者在客流量大的地方设置醒目专柜,配置展架,台卡。设置展台,色调相对纯粹、干净、温暖。

  ⑵、小型超市、饭店:制作店招、设置x展架、台卡、小挂画,占据有利的地势,选择醒目的货架展示产品形象。

  f、促销礼品

  砚台、镇纸、棋类益智游戏、家庭用保健箱、高档毛笔、签字笔等等。

  ㈤、品牌整合传播策略

  “以情动人,用情传播”是整个品牌传播的核心思想。

  1、传播内容方面:

  目前,市场上大量的白酒品牌传播其悠久的历史,独特的地理环境,丰富的文化……在同质化传播中,传播“a品牌”的品牌文化,品牌形象很难。我们必须a品牌独特鲜明的传播内容。“情”是我们传播的核心内容。“情”可分为很多种,亲情、友情、爱情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒,以酒传情,在内容上深度的挖掘现代人经常忽视的“情感”。

  2、传播方式方面:

  现代的传播手段非常丰富,企业和广告公司、传媒介见缝插针,现代广告信息无所不在。主流四大媒体“电视、报媒、杂志、广播”已经不在是唯一的选择。“网络、dm单、车体广告、墙体广告、终端广告、促销活动……”都有自己的用武之地。面对激烈的广告信息大战,“a品牌”如何应战?

  “招招会,不如一招精”,任何方式都会用不是一件好事。还不如精通一招,这一招反而最具有杀伤力。“a品牌”传播方式以小型促销、公关活动为中心,展开普遍宣传。可选择电视广告、广播、dm单(小画册)、杂志辅助活动内容。

  以“情感营销”实施a品牌的情感诉求传播。通过3年的传播真正的树立“a品牌”中国第一“情感白酒”的形象。

市场营销策划方案 篇6

  一、活动主题:

  二、活动时间:

  三、活动目的:

  1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)

  2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

  3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。

  4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

  5、吸引大量目标消费群。

  四、活动内容

  一)商场内安排:

  1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。

  2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。

  3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答"抽奖大奉送,关爱家庭你我他"活动。

  活动步骤:

  1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖--专柜产品(待定)。

  2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。

  3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

  4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。

  4、消费监控产品进入商场DM。

  5、现场POP广告。

  原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

  二)商场外SP:

  1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

  2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:"祝××公司x月出口行业第一";"祝××消费监控专柜隆重开业"

  3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。

  三)城市社区促销:

  本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

  1、社区选择:

  1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。

  2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了"事半功倍"效果。

  1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

  2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。

  3)让目标消费群全身心的体验、试用。

  3、社区促销内容

  1)社区活动:

  A.主题:新时尚的关爱就在您的身边

  B地点:各大中、高档社区内

  C时间:在专柜开业一周后,一般安排在周六、周日休息日。

  D宣传模式:一拖N (N依据实际情况来确定),"一"为社区内主宣传点,"N" 为次宣传点。

  E活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的"模样",家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要"入乡随俗",尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的.活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到"家"的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

  F活动内容:

  在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。

  活动内容:确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次。

  社区宣传点:要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次 ,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

市场营销策划方案 篇7

  1.建材市场的特征分析

  1.1 市场消费需求非弹性需要

  建材产品需要技术做基础,市场需求量具有一定的比例要求。例如水泥的价格下降,建筑业并不会因此而大量增加水泥的使用量和库存量。只有在多用水泥可提高产品质量、同时不增加诸如人工费、机械使用与维修费等生产成本、或可以大幅度降低建筑产品价格、或建筑产品市场需求大量增加、或可以长时间存放而不损害使用价值等,建筑企业才会因水泥降价而大幅度增加购买量。

  1.2 建材市场波动性与区域性

  建筑行业受气候条件的限制有明显的季节性,会比消费者对消费品市场的需求更易于变化。这也导致我国大部分地区建材价格在春季高启、入冬下跌的周期性波动,且幅度也更大。其波动的幅度取决于生产企业、经销商、用户三个利益团体之间的博弈。建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密,不同地区建材企业的分布也是极不均衡的,建材的供求显示出明显的地区性。

  1.3 消费具有集中性和延伸性

  建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响,根据国家工程建设规划,消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中,建材产品应具有同步性,具有集中消费特点。建材产品的市场需求归根结底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。例如,水泥需求的流通环节就是:水泥←建筑企业需求←房地产公司需求←商品房需求←消费者住宅需求,显然,对水泥产品的需求,实质上是从消费品(住宅)的需求延伸而来的。

  2.建材市场营销的现状分析

  2.1 经销渠道不稳定,风险较大

  建材是基建最重要的材料之一,属于建材市场标志性产品。随着经济增速的下滑,特别是房地产业的滑坡,使水泥市场感受到寒意,市场越做越透明,竞争越来越激烈,建筑工程材料大多招标,价格压得很低,相应利益空间也越来越小。在某些市场,企业报给经销商的价就已经高出了中标价,即使经销商不再加价,要中标也不太可能。大部分经销商与企业无任何合同关系或其他关系,是自由的、独立的个体,有权决定去哪家公司做项目经销。

  2.2 建材市场营销意识、营销水平较低

  工程建材生产企业缺乏现代营销理念,营销策略运用的不合理,工程建材企业产品组合的宽度太窄,深度浅,产品规格少,结构单一,企业资源利用率低。营销渠道还依靠高层社会关系推销产品和承揽工程。或者大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员身上,业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同,还要负责资金的回笼,市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现,更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能。工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大,刻意隐瞒其缺点,久而久之,导致企业形象不佳,客户忠诚度持续走低,导致市场很难得到稳定。

  2.3 市场营销风险大,应收账款的回收难

  当前大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中,缺乏客户关系管理基础系统。一旦辞职,将失去很多客户,给企业销售业绩造成较大影响。另外建筑工程材料销售通常货款需要垫资,建筑工程材料大多产品已经高度同质化、因为招标,价格压得很低,而且整个销售环节销售费用较高,因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了,如果企业在最后的环节,账款无法回收对企业影响极大。资金回笼周期长应收账款呆账过多、坏账准备率高是工程建材企业一个显著的特点。

  3.建材营销策略对策

  3.1 加强市场调研

  市场调研的目的是准确了解市场需求,认识购买行为,市场调研为产品的研制、开发与产品组合指导方向,为企业生产做好相应产品匹配。工程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。一方面,地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异,只要通过市场调研,才能分辨出这种差异来,从而为企业采取正确的营销策略提供依据;另一方面,不同地域的建筑市场规范化程序不一样,越是规范化的市场,竞争越激烈,越需要成熟的市场营销策略,当然越需要市场调研。对多数建材企业来说,保持适当的宽度,拓展产品的深度,即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的`核心竞争能力。

  3.2 建立健全销售渠道

  销售渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径,是企业最重要的资产。销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点,工程建材的分销宜选用直销与代理商相结合的渠道策略。生产厂家在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销,能及时了解市场的变化,信息反馈快,容易根据市场形势的变化而及时采取对策;外地宜采取代理制,通过选择有实力操作的公司作为代理商,利用代理商的营销资源,往往能迅速赢得市场。

  3.3 建立品牌经营营销

  品牌经营就是把其作为无形资产进行经营管理的行为,真正把企业的品牌定位战略做好,以便把它作为企业发展战略的有效支撑,利用品牌效应进行市场促销。从经营企业品牌资产的高度,搞好品牌定位。

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