营销方案

时间:2021-11-19 14:14:25 营销方案 我要投稿

【必备】营销方案汇编7篇

  为了确保事情或工作有序有力开展,常常需要提前制定一份优秀的方案,方案的内容和形式都要围绕着主题来展开,最终达到预期的效果和意义。方案应该怎么制定呢?下面是小编帮大家整理的营销方案7篇,希望能够帮助到大家。

【必备】营销方案汇编7篇

营销方案 篇1

  打电话前准备

  1在前一天晚上列出第二天要打的电话的清单,并做好时间安排表,这样可合理安排时间;

  2对每一个电话制定清晰的电话目标;

  3清楚在电话中将要提到的问题;

  3清楚客户在这个电话中将会得到什么利益;

  4估计客户可能提到的问题,并做好准备如何回答;

  5列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因;

  6在给相关决策人打电话时,最好能通过其他途径对其进行了解;

  7清楚地知道什么时候打电话给客户最好;

  8将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边;

  9清理办公桌。

  打电话给客户时

  1认真对待每一个电话,不要由于任何假设而做出不礼貌的行为,很多人已在这一点上吃过很多亏;

  2先打电话给重要客户;

  3判断接电话的是否是决策者或是有影响力的人,如果不是,则应向其探询他的基本情况,然后要求与决策者或是有影响力的人交谈;

  4对电话中重要的内容作记录;

  5提问“为什么?”尤其是客户提到产品不适合时,以找到真正的原因;

  6供足够的信息给客户,以帮助客户作出正确的决策;

  7保持电话中的声音的活力,如果认为站起来有助于自己讲话,就站起来讲;

  8微笑!通过声音我们可以听到对方的微笑,想像客户就坐在我们对面,而我们此时的注意力也正放在客户身上,正在倾听客户谈话;

  9合理安排电话时间,不要浪费时间在不必要的沟通上,记住:我们的时间是最宝贵的,客户的也一样;

  10要表现得自然一些,以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈,不要太快,也不要太慢,运用声音匹配技术;

  11客户留下专业人员的印象,在电话中不要喝水或者吃东西,试想一下,假如我们接到一个电话,可以听到对方在那边吃冰激淋,我们的感觉会是什么?

  12问客户我们打电话的时机是否合适;

  13电话结束时无论我们达到目标没有,都要向客户说谢谢;

  14在电话中多次使用对方的名字或头衔;

  15要有耐心;

  16认真倾听!声音可以透露出许多有用的信息,对方讲电话的方式和语气等都可以告诉我们客户目前的心态;

  17充分准备是十分重要的,因为电话中客户很容易说不,而且时间短,准备就显得更为重要;

  18向客户陈述他应该采取行动的原因时,要向客户确认,得到客户的反馈意见,并记住一次只陈述一个原因;

  19及时对客户打来的电话进行处理,例如客户要下订单、需要什么资料等;

  20要仔细!电话销售就是快,快就意味着出错的机会也多,所以要仔细核对报价半单等,避免出错;

  21要诚实!没有任何一个人对任何东西都是了解的,当客户提出不太清楚的问题时,要给自己留时间,有了准确的答案后再回答客户;

  22提问;

  23不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪,我们应清楚,客户有这种行为不是针对我们个人的,而是针对某些事情的;

  24我们应当有信心!我们应当理解,不是所有的潜在客户都会成为我们的客户,我们的目标是尽可能地将这些客户变成我们客户,当我们遇到太多的“不”时,不要气馁,只要我们辛勤耕耘,最后会有收获;

  25记住:质变是在量变的基础上的,所以,打的电话越多,我们就越熟练,越能尽快地成为一名出色的电话销售人员;

  销售技巧之电话拜访

  如何找到负责人

  首先要找到企业,要从多方位地获得企业的资料,可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。

  场景之一

  从电话号码本上查询到企业名称及电话号码,如何找到相关负责人?

  一、基本思路:

  1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

  一般来讲,根据对方的企业的名称,可以分析出对方的主要产品情况,根据对方生产的产品,可以分析出企业的.所处的行业,根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围,在具体电话接触的时候,可以根据初步分析的对方需求来介绍。

  2.拨通对方电话,做出初步判断。

  如果对方是总机,说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机,如果是自动总机,拨查号台号码。根据对方总机质量,一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素,说明对方管理较好、较正规,反之亦反。

  3.询问相关部门的电话及负责人姓名。

  一般来讲,如果对方有总机,且管理正规,可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码,并且询问xx的姓名。如果对方没有总机,可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

  如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦,或者对方是合资、集体、私营,xx部门一般叫做xx部,负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门,xx由技术部或者由xx部负责。

  如果对方仍然是传统国有企业,一般仍叫做处或者科,负责人称为处长或者科长。

  如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差,一问三不知,可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。

  如果对方没有查号台,可以直接任意拨2-4位数字,询问接电话的人。

  二、操作步骤

  1.有礼貌地向查号小姐对方问好。

  “你好!”或者“早上好!”、“下午好!”

  “请问是XXXXX公司(厂)吗?”

  2.直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

  “请问总工程师办公室电话是多少?”

  “请问你们总工姓什么?”

  “请问技术部的电话是多少?”

  “请问你们xx部长(经理、处长、科长)姓什么?”

  三、注意事项

  最好直接找到最高级领导,自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

  ?场景之二

  受到对方查号小姐的刁难,如何处理?

  一、基本状况

  俗话讲:小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样,都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题,个别情况会态度极为恶劣。

  二、几种情况的处理

  1.对方会询问你是干什么的,有什么事情。

  如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问,可以直言相告。

  “我们是做计算机软件设计的,想和你们xx联系一下技术方面的问题。”

  “我们正在本地做计算机软件的技术推广活动,想和你们厂联系一下。”

  如果对方不是很礼貌,可以婉转相告。

  “我们是做XXX(对方产品)专业计算机设计的,想和你们总工联系”

  “我们是XXX(当地名)xx介绍过来的,想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”

  2.对方知道你的来意后,仍不愿意告知电话及负责人姓名。

  “XXX企业(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户,我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”

  “我们是学校的企业,想和你们公司联系一下技术方面的合作。”

  “我们上午(或者昨天)在XXX(当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业)做过技术介绍,也希望和你们联系一下。”

  3.对方告知电话,但是不愿意告知负责人的姓名。

  “能不能帮忙查(问)一下,你们技术部经理姓什么?不然我没有办法找到他。”

  “没有什么,我只是电话联系一下工作。”

  “你们是不是有几个xx(处长等)呢?具体是那一位xx(处长等)负责呢?”

  三、注意事项

  对待查号小姐,一定要态度温和,不能太僵硬,也不能太谦卑。要保持一定的热情,但是也不能过分。

  对待查号小姐,一定要有耐心,不厌其烦地回答对方的问题,晓之以理,动之以情,也可以开一些小玩笑融洽气氛。

  对待查号小姐,语气可以有一种威严的感觉,使对方能够本能地与你合作,语音不能太小和太大,音质要好听。

营销方案 篇2

  一、网络营销环境分析

  当前,我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段,究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识,没有做好项目的整体前期规划,纵观国内整个饲料添加剂行业,饲料添加剂企业网络营销的效果还是有很大的提升空间。

  在国内很少人明白厦门美尔吉生物科技有限公司,当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案,最根本的.目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用,用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名,并最终提高企业的销售业绩。

  战略重点:以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场,为产品准确定位,突出企业形象和产品特色,采取差异化的网络营销竞争策略。

  二、网络营销盈利模式

  (一)营销目标

  1、项目好处

  借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度,提升网站流量,进而提高流量转化率,促进销售业绩的增长。

  借助网络迅速为招代理商带给足够的意向客户。

  借助网络迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。

  最终销售需要靠线下。

  2、整体思路

  针对采购客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。

  立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛、群等相关性网络圈子,向目标群体主动传播。

  3、目标客户

  饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端,饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。

  4、产品定位

  保健促增长,安全绿色环保。

  (二)渠道策略

  饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想,且饲料添加剂的在线支付额大,对网络的安全要求高,消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体状况,我们将策略的重点放在建立一个宣传网站以及网站的推广促销上。

  1、业务流程

  网站规划建设→网站推广→目标客户获取信息→访问网站→网上或电话咨询→线下约谈→成交→售后服务→转介绍

  网络只是为客户带给初步沟通,筛选客户的同时顺利入围客户的选取名单,并获取客户资料,线下约谈更为重要。

  2、网站资料策划

  网站主要由7个部分组成,分别是:网站首页、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。

  网站首页――公司概况、行业动态、产品中心、技术中心

  公司概况――公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)

  产品中心――产品特色、产品成分、产品功效、价格介绍

  技术中心――生产设备、技术人员

  行业动态――综合财经、饲料添加剂市场、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论客服中心――用户注册及权限赋予、回音栏(咨询与解答)、投诉与推荐、总经理邮箱、联系我们。

  联系我们――公司名称、公司地址、联系电话、传真、邮箱、网址

  (三)400电话(由贵公司完成)

  400电话能够提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版,已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。

  400电话要在网站建成之前申请成功。

  三、网站推广策略

  采取针对性网络传播推广。目标:让行业遍布公司产品信息,一有需求立刻能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下:

  1、百度

  百度竞价投放、SEO优化自然排行、百度明白、百度贴吧、百度百科等。

  2、行业网站

  饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。

  3、新闻门户

  在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻,树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。

  4、B2B平台

  在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。

  5、其他辅助

  透过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。

  四、网站推广效果评估

  网站上线运营3个月后,初步预计能做到日IP400以上,日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通,这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看,日咨询20人,那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后,网站每一天能够积累10个深度意向客户,每月就是200多个。

  同时,不管是代理批发还是采购,成交数额都比较大,所以最终成交相对也慢一些。

营销方案 篇3

  一、产品定位

  1、定位依据

  功能性饮料按照细分标准可以分为下面几类:

  (1)多糖饮料

  功能:调节肠胃降低食欲

  适宜人群:便秘患者、减肥人群。

  饮料营销策划方案3篇

  (2)维生素饮料、矿物质饮料

  功能:补充多种营养成分

  适宜人群:维生素饮料适合所有人;矿物质饮料,尤其是含抗疲劳成分的矿物质饮料,只适合容易疲劳的成人,儿童不宜。

  (3)运动平衡饮料

  功能:降低消耗恢复活力

  适宜人群:体力消耗后的各类人群,儿童不宜,血压高病人慎用。

  (4)低能、益生饮料

  功能:帮助美容养颜有方

  适宜人群:益生菌饮料适合消化不良的人,尤其是老人;低能量饮料适合身体比较肥胖的人。

  2、产品功能定位

  xx饮料定位在维生素功能性饮料,它含有丰富的维生素C,E,B3,B5,B12,PP等,另外还添加了天然瓜拉纳提取物,维持人体的正常发育,适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾,起到抗衰老作用。

  3、产品命名、产品包装和其他市场一样

  二、价格定位

  三、促销方案

  第一期:广告宣传、校园推广、(免费试喝、篮足球赛)

  第二期:广告宣传、社会推广、公关活动

  具体安排如下:

  广告宣传策略

  xx现在的电视广告的代言人是国内著名的.歌手王力宏。他健康、青春、活力的形象很好地向消费者传达了xx饮料地功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地,策划了一下的新广告。不起用明星。选择一群年龄在18——25岁的年轻人来担当广告的主角。

  1、广告诉求点:更好的反映xx是维生素功能型运动饮料,它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素,迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。

  2、广告语:激扬青春,活力再现,运动后你最佳的选择——xx维生素饮料

  3、广告画面:一群年轻的在进行足球比赛,开始很尽兴,大家都非常有活力,但是突然天色变暗,不一会就下起了倾盆大雨,运动员被淋湿了。面带不悦,球也不踢了,都躺在湿漉漉的球场上。话外音:没有活力了吗?累了吗?接着,一队员拿起一瓶xx饮料,大口大口地喝。

营销方案 篇4

  千姿百态、独具魅力的民俗文化资源使民俗文化旅游一直备受热捧,市场规模也在持续扩大。近年来,随着民俗文化旅游消费需求的悄然升级,民俗文化旅游缺乏民俗文化内涵、产品严重雷同的问题日益凸显,严重制约民俗文化旅游的持续发展。本研究在对民俗文化旅游体验营销核心分析的基础上,构建民俗文化旅游体验营销模式,并提出相应的实施策略,以期能够提升民俗文化旅游市场竞争力。

  论文关键词: 民俗文化旅游 体验营销 体验激励主题。

  从1983年山东潍坊安丘石家庄民俗文化旅游村迎来第一批日本客人起,历经近30年的发展,民俗文化旅游市场与自然风光旅游、历史文化旅游分庭抗礼,形成三足鼎立的竞争态势。目前,民俗文化旅游村镇、民俗文化旅游街区、民俗文化旅游公园、民俗文化旅游节是民俗文化旅游的主要形式。

  民俗文化旅游是旅游者离开惯常住地,到异地去观赏其民间风俗、民间信仰、民间娱乐、民间节目、民间文艺等民俗文化的活动。

  俗话说“十里不同风,百里不同俗”, 我国不同地域、不同民族形成了丰富多彩的民俗文化资源是民俗文化旅游实施的基础。而旅游者正是需要通过对这些丰富多彩的民俗文化的了解、认知、参与过程,获得对旅游目的地民俗文化的体验。

  1 创造差异化体验价值是民俗文化旅游体验营销的核心。

  千姿百态、风格迥异的民俗文化资源是民俗文化旅游市场的先天优势资源,也使民俗文化旅游极具特殊性。旅游者不能直接拥有这些民俗文化资源,而是获得闻所未闻、见所未见的物质、精神、行为类民俗文化的旅游体验过程及其带来的体验价值。体验价值的创造与交换是民俗文化旅游体验营销的核心环节。

  不仅如此,由于旅游次数及时间的增加, “缺乏经验的旅游者”比例逐渐减少,而“经验丰富的旅游者”以及“经验富裕的旅游者”逐步增加。随之而来的,就是“水涨船高”的民俗文化旅游体验需求。走马观花式的民俗文化旅游所带来的“走出去、开眼界”的观光体验,已经远远不能满足旅游者。取而代之的全景式深度旅游,旅游者渴望通过对民俗文化的深度、全面观赏,实现赏新、赏异、赏知需求。值得一提的是,随着旅游经验继续增加,充当旁观者的全景式观赏也逐渐失去吸引力。参与其中,乐在其中的体验方式,能够带给旅游者更深度、更个性化、更独特的体验而备受青睐

  因此,随着旅游者对民俗文化体验需求的不断提升,其对民俗文化体验价值的要求也越来越高。体验价值的强弱、差异性大小将直接决定民俗文化体验营销的成败。

  2 民俗文化旅游体验营销模式建构—— 围绕创造差异化体验价值。

  民俗文化旅游市场,极少数的旅游产品拥有独一无二的天然民俗文化资源,具有不可替代的旅游体验价值。像泸沽湖女儿国旅游景区,独有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚习俗、“崇母尊女”的民俗,使其旅游体验独具差异性,旅游者络绎不绝。

  绝大多数民俗文化旅游产品并不具备这一优势,面临着或大或小的同质化竞争。体验营销模式必须围绕创造差异化的民俗文化体验价值这一核心问题展开。为此,首先需要识别出特色民俗文化资源,并挖掘充实,这是创造差异化民俗文化旅游体验价值的基础。其次提炼出差异化的体验激励主题,除吸引旅游者之外,更重要的是为统一规划并设计体验过程提供依据。随后要规划并设计具体的体验过程。这包括对一系列静态、动态、互动式民俗文化资源的整合使用。还要从细节处呼应体验激励主题,为体验效果锦上添花。最后,要开发能呼应体验激励主题,延续体验回忆的旅游产品。

  3 民俗文化旅游体验营销的实施策略。

  3.1 识别并挖掘特色民俗文化资源。

  做好这一步工作,要有长远的营销眼光,不盲目跟随民俗文化旅游市场热点,抵制“简单模仿”而产生短期利益诱惑。对特色民俗文化资源的识别,可以根据“新、优、特”三点来选择。

  具体来说,识别出的特色资源或者是最新颖的,是其他民俗文化旅游产品所没有的,如稀有的摩梭民族所形成的女儿国特色民俗文化。或者民俗文化资源与竞争对手相比,明显更有优势和吸引力。如同处广西壮族民俗文化旅游市场,桂林漓江地区由于是故事片《刘三姐》拍摄地,而成为体验壮族对歌文化的首选。又或者,民俗文化资源能够被不断深化、延续发展,最终形成独特旅游体验。

  如乌镇西栅景区经过精心打造,成为深度体验古朴、悠闲的江南水乡生活的最佳选择。识别之后,还要进一步对特色民俗文化资源进行多维度的'深度挖掘,为提炼体验激励主题提供充实丰富的素材。

  3.2 “舍得”定位并提炼体验激励主题。

  即使经过识别选择,留下的特色民俗文化资源往往还是内容丰富,形式多样,能够带来多方面的旅游体验价值。而要提炼差异化体验价值,需要有“有舍才有得”的营销定位思维,敢于舍弃特色民俗文化资源体验价值中的绝大多数,只留下最不可能被复制、模仿、超越的体验价值来提炼。

  最终提炼成体验激励主题,对民俗文化旅游体验价值的生动化、主题化表述,是对民俗文化旅游体验价值的提纲挈领式总结。

  一个鲜明独特的体验激励主题,使整个旅游体验过程设计、细节的营造、旅游产品的开发更有据可依,实现最大化体验价值。

  民俗文化旅游体验激励主题可以表述为一句话:在这里,能够得到任何地方都没有的“XXXX”的体验。优秀的体验激励主题必须要有强烈的激励性,对旅游者产生巨大吸引力,能够驱使其产生旅游或者重复旅游 行为。另外,还要有一定的竞争性,有效的区别于竞争对手。

  正是差异化的体验激励主题设计,使浙江桐乡乌镇西栅景区在竞争激烈的江南六大古镇民俗文化旅游市场中脱颖而出。与其他古镇充斥着的商业化、人声鼎沸的街道、商店相比,乌镇西栅景区结合乌镇特色资源提炼出独具特色的“江南水乡古镇度假休闲”

  的体验激励主题。随后从观光、餐饮、购物、住宿、交通等方面统一规划和设计,使古朴、悠闲的江南水乡古镇度假体验主题得到淋漓尽致发挥。

  3.3 设计“静态展示、动态表演、参与体验”结合的多感官体验过程。

  体验激励主题一经提炼,接下来需要围绕其精心设计、合理安排“静态展示、动态表演、参与互动”三种体验环节。

  静态展示主要包括优美的风景、建筑、民俗文化展览馆、服饰等内容,能够让旅游者对特色民俗文化产生最直观的了解和认知。

  动态表演则是以歌舞、戏剧、人员演示的方式对生活、生产、社交、宗教信仰、文艺等具体风俗文化内容进行呈现。生动活泼的动态表演感染力较强,能加深旅游者对民俗文化的深度理解,带来有声有色的深度审美体验。参与体验则是设计一些能够让旅游者直接参与其中的民俗文化活动。身临其境的参与能够使旅游者产生乐在其中的体验感受,产生最强的愉悦感。

  三种不同形态的体验环节的比例安排,往往影响旅游者最终体验价值的大小。静态展示占太高比例的话,容易降低旅游者兴趣,难以产生较深刻体验价值。与此相比,动态表演和参与体验环节,由于生动、真实、情景化而能刺激旅游者产生强烈的体验感受,产生的体验价值较高。因此,要想实现最大化的体验价值,较为合理、易于操作的比例安排是“三分静态展示,四分动态表演、三分参与体验”。当然,随着旅游者体验需求的继续提升,对参与体验环节比例还可以再增重。

  除此之外,体验过程的设计还要围绕体验激励主题,有意识的融入多感官的体验刺激。“ 耳听为虚,眼见为实”,视觉刺激往往引发的震撼和记忆效果最强。因此无论静态展示,还是动态表演以及互动体验环节,要从色彩、布景、服饰、装饰物、人物等各方面精心设计,制造出真实生动、美轮美奂的视觉感受。同时,运用特色方言、音乐、戏曲营造氛围,为旅游者提供“入乡随俗”运用方言交流的情景和机会,能够大大提升旅游者参与度,使旅游过程变得生动有趣。“民以食为天”,特色饮食文化的展示与体验必不可少,从“饮食”中获得的味觉体验,更能使旅游者念念不忘。

  对体验过程的整体设计而言,形式越丰富多彩、跌宕起伏,感官体验越有滋有味,带给旅游者的体验刺激就越大,整体效果也就越突出。

  在此方面,云南香格里拉藏民家访 民俗文化旅游体验过程的设计颇具启发意义。藏民家访体验过程始于旅游大巴,除导游绘声绘色地讲述藏民文化习俗外,还会教旅游者表达情感的“呀嗦,呀嗦,呀呀嗦”藏族方言,以及表达喜悦的跺脚。到藏家门口,参与互动式体验环节接踵而至,旅游者一一接受主人敬献哈达并喝下青稞酒才上楼。而在观赏藏民表演歌舞中,利用“呀嗦,呀嗦,呀呀嗦”和跺脚表示赞叹。随后,旅游者学做糌粑、喂吃糌粑,最后和藏民共同围着吉祥的柱子跳锅庄舞,整个藏民家访体验气氛达到白热化程度。静态展示营造出体验氛围,动态表演点燃体验热情,参与互动释放体验激情,藏民家访有效的使旅游者获得终身难忘的体验价值。

  3.4 巧妙设计情景式的参与体验环节。

  参与体验环节,是提升旅游者体验价值不可缺少的重要环节。

  伯德·施密特的体验营销理论指出,体验营销过程就是体验表演的过程,消费者渴望扮演角色并参与演出。因此,当静态展示和动态表演是让旅游者充当观众“看过瘾、听过瘾、吃过瘾”,那么通过参与体验环节的设计,则能让旅游者通过直接参与而“演过瘾”。

  1情景式参与体验环节的设计类似情景式戏剧,既需要设搭建舞台、设置场景,还需要有表演主题并设定相关的角色。具体的设计过程,根据操作难易程度以及旅游者参与程度有所侧重。如果需要满足大多数或者全部旅游者的参与要求,那么可以设计内容较少、容易控制、过程相对简单的体验活动,如旅游者参与特色产品的生产过程,或旅游者参与某一民俗文化表演活动等形式。像藏民家访中,提供材料,让旅游者现场动手制作糌粑,或藏民带领游客共同跳“锅庄舞”,虽然简单但是体验效果不俗。

  当然,增强体验价值的最佳方法是设计情景式的参与体验活动,即根据体验主题,精心选择最具代表性的民俗文化活动、事件、过程,让部分或者旅游者全部参与其中亲身演绎。这要求事前设定好互动活动的主题、流程、角色安排,并准备包括场景、道具、设备、服装等在内的设施,同时做好现场的控制安排。像云南大理旅游的“ 掐新娘”“、背新娘”婚庆活动,男女游客分别充当“新娘”“、新郎”,在经验丰富的主婚人带领下 体验独特的白族婚俗文化。

  3.5 做好细节,强化体验效果。

  “细节决定成败”,在旅游体验过程中,细节往往更容易影响旅游者感受,增强或减弱体验效果。在涉及吃、住、游、乘、导、购所有方面的民俗文化旅游体验过程中,整体环境卫生是否干净整洁的细节问题往往会对旅游者体验满意度产生较大的影响。其中,合理布置景区游览路线、合理安置足量的休息座椅、安排干净且数量合适的洗手间、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、设计与环境协调的路标及景点介绍牌是最容易打动旅游者的细节,尤其需要注意。另一个影响旅游者体验价值高低的细节是整体服务水平,需要投精力和时间,对包括导游在内的相关旅游服务人员经过长期、严格的营销训练,还需要根据旅游者需求尽可能提供多样化的服务。

  此外,对最佳旅游人员数量控制的小细节也会影响旅游者的体验感受,影响体验效果。过度拥挤,缺乏组织不但使游客失去游览和参与的兴趣,更会给整体环境卫生整洁、服务水平带来严峻考验。稍有不慎,就极容易使旅游体验的效果大大折扣。拿笔者经历的香格里拉“藏民家访”和泸沽湖摩梭族“篝火晚会”两个类似的旅游项目比较,正是两者人数组织的差异导致体验感受和价值大相径庭。藏民家访以藏民家庭为单位,一家一晚上就接待几十个人,场面易于控制和管理,气氛也能够充分调动,效果较好。但摩梭篝火晚会是在容纳五六百人的场地进行,显得拥挤杂乱,参与环节也组织无序,使旅游者兴趣全无,很多游客甚至提前离场。

  3.6 开发能呼应体验主题的特色旅游产品。

  对于旅游者而言,旅游购物是旅游中不可缺少的重要组成部分,更是旅游体验的回忆和延续。然而面对琳琅满目的旅游产品,旅游者却往往难以买到称心如意旅游产品,因为旅游产品往往毫无特色,千篇一律。没有意识到旅游产品是体验营销有机延续,缺乏针对性的开发是问题根源所在。

  毋庸置疑,旅游产品能够为旅游所在地带来直接经济收入,然而经济收入的持续增长则有赖于特色旅游产品的开发。要根据民俗文化体验激励主题,选择最能代表当地民俗文化特色的产品进行深度开发。像广西壮族自治区靖安县,精心选择绣球作为特色旅游产品深耕细作,不仅形成了完整的绣球产业链,更创造出独特的壮族“绣球”文化体验价值,在壮族民俗文化旅游市场上占据一席之地,赢得巨大的经济效益。

  此外,对旅游产品还可以从整体上布局,对购物点进行数量控制,同时对购物产品的种类进行规划,避免同质,制造错位竞争。乌镇西栅景区从呼应“ 江南水乡古镇度假休闲”的体验主题出发,通对购物点数量及产品种类的统一布局、管理,不仅避免像竞争对手一样变成喧闹非凡的“商业古镇”,而且差异化的旅游产品吸引旅游者争先购买。

  除此之外,如何将交通运输业、餐饮业、住宿业等配套行业纳入民俗文化旅游体验营销过程,共同创造出最大化的旅游体验价值也值得进一步探讨。

营销方案 篇5

  一、概要

  中秋是中国的一个传统节日,消费者在这期间比较活跃,容易形成消费热点,因此这一时期成为商家争取的大好时机。本策划根据我公司推出的工艺礼品,综合分析消费者市场的各种因素,对本产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。

  二、背景市场分析

  (一)背景分析

  据中国社会调查所(SSIC)近日公布的对北京等全国近十个城市20xx位公众如何过中秋的问卷调查,有53%%的被访者表示会去看望自己的领导或工作上的伙伴。如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单,中秋节的消费趋向有了一些新变化,有人形象地把这种消费显现称之为:“月光经济”。最近更有人提议把中求作为法定假日,以便出行购物、走亲访友。虽然这种提议短期内未必会成为事实,但可以预期,今年中秋将是消费热潮再次兴起的一个节日。

  (二)市场分析

  随着人们的物质生活水的提高、国家政策的规定,特别是舆论的引导下,人们已经不仅仅满足于中秋节大吃一吨,送烟送酒,而是开始追求更加高尚的方式来联络感情,表示欢庆,所以预计今年的中秋节消费者的消费将更趋于多元化。

  工艺品作为一种进入普通消费者家庭不久的商品,由于兼具传统内蕴和现代气息,能给人们带来问候的同时,也让人们接受了文化的洗礼。其发展的趋势却是十分诱人,极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购买力和需求量,使之成为一个永不衰落的朝阳产业。

  三、市场营销战略

  (一)产品定位:高尚脱俗、美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息,适合赠送亲友、自己收藏且价格适中的一种工艺产品。产品将分为高档、中档和低档三种。

  (二)目标市场

  此次公司推出的这种产品的目标是以大中型企事业单位的集体消费者为主,以及一部分乐于工艺品,文化素养较高的消费者的综合市场,具体分类如下:

  目标消费群体(一) 追求时尚的年轻人 、文化程度较高、热爱收藏的老年人

  产品类别 高档

  消费类型分析 一般具有较高的收入,经济独立、求时尚,接受新事物的能力较强;具有较高的文化素养,热爱住过传统文化,有收藏工艺品的`爱好

  主要用途 自己收藏、赠送亲友

  目标消费群体(二) 大型企事业单位

  产品类别 高、中档

  消费类型分析 赠送客户、领导,发放员工

  目标消费群体(三) 大型企事业单位 部分中年人和学生

  产品类别 中、低档

  主要用途 这类人又叫高的文化素养,但经济上不独立获收入水平不高、赠送亲友

  (三) 销售渠道

  1、针对重点客户,可以派出推销员联络个大中型企业,发布产品信息、介绍产品特点,了解客户需求,并不失时机地促成订货

  2、以各类商场、工艺品商店为平台,提供相应的广告支持,并给予一定的优惠条件的代销

  (四) 营销建议

  1、由于工艺品不是一中的生活必需品,也不是一种理性消费品,建议增大销售队伍,扩大产品宣传途径。

  2、争取时间上的优势,先下手为强,力求在中秋前一个星期基本完成大部分订货。

  四、机会与问题分析

  (一)机会与优势分析

  由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化,并且在中秋节容易形成消费热潮,特别是工艺品作为一种新型的消费品,更能吸引消费者的眼球,引起购买冲动,从而形成消费热点。

  (二) 威胁与劣势分析

  面对市场上越来越多的工艺品销售商,我们的竞争也越来越多,形成的市场也越俩越大。

  特别是我们不可能像一些大型专业厂家一样可以顺利进入大型商场,甚至于拥有自己的专卖店,更是我们的。

  (三) 问题分析

  1、面对市场上琳琅满目的工艺品,怎样使我们的产品更能吸引消费者的要求?

  2、如何克服在中秋市场上,我们的目标客户需求上的信息不对称情况。

  五、具体行动方案

  (一)前期 月 日------月 日,调研阶段。以我们现在掌握的市场情况着手,针对目标市场,特别是重要目标市场进行跟踪调查,及时了解目标市场信息,研究分析目标市场范围内的需求量及目标市场动向。

  (二)中期 月 日----月 日,分销阶段。派出销售人员,以我们了解到的目标市场信息,对目标客户进行走访、垂询,并在预计机间内完成大部分订货任务。

  (三)后期 月 日----月 日,收尾阶段。通过各种手段,掌握客户的需求情况及意见、建议,争取二次订货,完成销售计划。

  六、风险控制针对问题分析中可能存在的各种风险,以及各阶段调研出现的各种问题,对计划及时进行修正,使风险尽量降低。

营销方案 篇6

  ● 初期营销方案

  1、将俱乐部三公里范围内人流量最大的繁华地段陈列出来,招收发卡员并分为若干组别、由每个组的主管带领到各相应地段发放免费一次健身卡。发卡员对感兴趣的潜在顾客可以立即带至俱乐部交于健身顾问进行咨询讲解,促使顾客当时办卡。

  2、组织教练、顾问、发卡员到全市高档写字楼和住宅小区发放宣传单,还可进行小型宣传推广活动,对小区居住人员进行身体测试、健身咨询等,发掘潜在客户群。

  3、由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、效益好的单位到俱乐部开展活动,并进行跟踪回访尽力签下团体单。团体单的个人健身卡价格可以灵活制定,500—600元都可以。因为真正到俱乐部健身的人可能不到总人数的10%,而且很难坚持下去。所以,团体卡的价格优势是最能够吸引企业或单位集体购买的原因。

  4、利用本市各大报纸投递站做夹报广告,省力又省钱,达到的宣传效果奇佳。在夹报的过程中必须要求俱乐部员工监督报纸投递员,防止弄虚作假,避免付了投递费而没有将宣传单投出去,造成浪费。

  ● 正常经营阶段

  1、逐步减小发卡的力度,只保留一部分优秀的发卡员在最好地段继续发卡;全职顾问的队伍逐步扩大,并象保险公司营销队伍一样形成一种庞大的气势,使俱乐部销售人员无处不在。

  2、媒体方面:电视、杂志依然坚持做品牌宣传广告,并继续以抵卡或合作的形式进行,做到少花钱多办事。报纸则发布大量的硬广告(以价格为主的宣传广告),告诉受众俱乐部的价格优势。那些宣传“怎样健身、健身的好处”等有益于整个健身行业的广告最好不做。我们始终不做市场的培养者和行业的'“行善者”,一定要做市场的掠夺者和收获者。所以当其它俱乐部在报纸上做软性宣传时,我们就在它的旁边推出硬性广告,“从别人的口里抢食” 。那么硬性广告该如何做呢——说白了就是做价格诉求广告,告诉受众XX俱乐部为庆祝XX节日,现在推出年卡为XXXX元,限100名。在俱乐部开业初期至正常的运做至少需要8个月的时间,通过前期的宣传营销工作,俱乐部会有一定的知名度,若此时搞个优惠活动,会吸引一批以前来俱乐部咨询过,但因价格过高或别的原因没办卡的人会立即办卡,因为对顾客来说机会不容错过。“限100名”当然永远也到不了100名。每推出一次硬性报纸广告,其广告效应可以延续三天。想要使每天到俱乐部咨询的顾客如潮,必须在全市的几大报纸轮番推出广告,而且每三天推出一次,将所有报纸的读者搜索干净,直至销售额有所回落为止。报纸广告投入的费用与俱乐部通过广告实现的销售额之比为10%,即拿出4000元做广告就可以得到40000元的回报。现今,中国的健身俱乐部舍得拿钱做广告的,可以说不到5%。而且专门成立营销部的也很少,大部分销售都是守株待兔,等顾客自己上门。殊不知健身俱乐部也是一个企业,有投资就必须要有回报。健身俱乐部销售的是服务,既然是销售就必须要进入市场,必须要有销售手段,设立营销部和发布媒体广告都是顺应市场竞争的需要。发展阶段品牌营销与业绩营销两手齐抓,品牌营销实际也是为经济效益服务的,当我们的品牌已深入人心时,经济效益会同时达到一个很高的水平。

营销方案 篇7

  一、微博营销的技巧与原则

  微博客营销消息的创意应说坚持两个基础的原则:有趣原则及有利原则。接下去,就要看你的有关营销的消息的创意水平了。

  微博客的消息本来就只有通常140字之短,大家通常都有迅速阅读的习惯,此时在简短的同时以更有趣的方法来写消息则会引起更多人的兴趣。其实,多数人都LOVE在枯燥无味的生存中看到更多更好玩、更轻松的东西。更何况,一般资讯下,包含有广告内容的营销消息,更需求以有趣的方法号召大家参与,这正是有趣原则。

  有利原则是指微博客营销当中要为潜在消费提供一定的利益,让他们感到”有利可图”,这也可以激发他们参与你的营销消息座谈或营销活动的热情。那些含有促销活动及抽奖活动的消息,正是这类消息的典型。当然,有时提供一些与你的营销产品或服务相关的行业消息、实用知识或资讯也是很有用的。

  在坚持有趣原则与有利原则的同时,你需求花更多的时刻与精力去设计营销消息的创意,让你的消息、恢复都看起来更有吸引力。异常是促销活动的设计,一定要找到这个诱人的角度,用短短几句话就打动你想打动的那批人,以最低的投入获取最多的关注。

  有时这种营销消息可以在140字操制内开展巧妙的描述,有时需求配合合适的图片,有时可以将查看这个消息的人引起专门的营销活动网页。在促销抽奖时,应尽可能达到公平公平,并将结果的中奖结果发帖开展专门的解密,而解密本身又是一次好的营销机遇。

  为了让营销的微博客消息保持一定的热度,有时,你可以有意设置一些问题让别人来答疑,甚至可以掀起一些辩论、争吵,让你的消息及恢复不断地引起波澜,产生震动。甚至,在你的消息的恢复中出现两个相反意见争执不下时,不仅不需求惊慌,而且应说镇定自若、绰绰有余地开展引领、说服,结果让争论朝着你所期望的方向进展。

  需求介绍的是,为了让这个消息能在刚公布出来不久保持一定的.热度,让营销队伍成员或亲朋好哥们有意地开展一些转发或恢复是可以理解的。可是,此时一定要能够通过这些转发与恢复引发更多其他人的注意志,让其他更多的人转发或恢复,甚至变成你的粉丝。反过来讲,如果不能吸引更多其他人的参与,或其他参与人的份额很低的话,则这次营销则基础是惨败的。

  需求注意的是,通常,连篇累牍地在你的微博客里公布营销资讯可能显得太单调,此时可以考虑在营销消息中间穿插各类其他你感兴趣的火词。通常,也许十条消息里可以有八条左右的其他资讯,而只要有两条左右的营销资讯即可。当然,如果某条营销资讯引起了较多关注,则可以集中精力对这条营销资讯开展恢复与转发,让它尽可能长地保持热度。

  二、关于粉丝

  说实话,如果你是个微博客菜鸟,要想很快就利用微博客开展营销的确并非易事。问题的关键是刚开端你不见那么多粉丝,由于微博的特点之一正是,你发的消息只有你的粉丝是可以看见的,如果不见一定的粉丝量,谁会看到你的消息?即使你花了不少心思撰写某个消息,即使你视为你的消息含金量很高。

  所以,首先的首先,你必须争取足够的粉丝数,而且争取到的粉丝数量越多越好。问题是,该怎么争取粉丝呢?除了刚开端与你的微博消耗说明人及亲朋好哥们开展互粉外,你还有两种途径可以充分利用于争取粉丝。

  一种争取粉丝的途径是花一定时刻(比如几天或几十个小时),一边体验,一边发各类你感兴趣的火词,海阔天空可以,天南地北也可以;热点消息转发可以,真知灼见也可以;说说身处何地可以,谈谈突发感觉也可以。此时,一定要注意,在公布这些火词时,尽可能让它们以风趣幽默的语句或口气出现,能配上图片更好。

  当然,此时如果有人转发或恢复时,一般都要尽可能开展相应的恢复或同时转发,在以示素质的同时,也是争取粉丝的好机遇。

  如果你异常想让某个人看到你的精彩消息,哪怕是某位你仰慕已久的大偶像或专家教授,你可以在消息中消耗”@名字”的方式点名呼唤他(或她),这样系统就会提示他(或她)这条消息提到了他(或她)。兴许他(或她)由于你的高见而关注你(即成为了你的粉丝)。

  另一种争取粉丝的途径是参与你感兴趣火词的座谈。这既可以在查看你关注的人不断公布的消息时开展,也可以通过搜寻关键字的方式找到人家正在座谈相关火词的消息,然而参与座谈。

  这实质上正是同行之间的交流,在别人还不太熟悉你的资讯下,你参与他们所发的消息座谈,正是创造让别人熟悉你、发表你高见、展示你水平的好机遇。只要你表现得足够出色或抢眼,别人关注你(成为你的粉丝)的可能就大多了。

  在争取到一定量的粉丝数后(比如上百、上千甚至上万),你才可以比较自如地开展相应的微博客营销。而且,在公布座谈某个一样火词时,如果你的粉丝数越大,那么你受关注或争取到新粉丝的可能性就更大,这就有可能形成良性循环。

  三、微博客营销可以延伸到多方面

  在利用微博客进行日常营销过程中,还需要注意另外几件事,分别是寻找需求、售后服务及危机监测等方面。

  如果你会利用微博客的搜索功能,则可以不时搜索一下提出与你的产品或服务需求有关的帖子,然后对这些需求进行响应或推荐,甚至当潜在客户提出进一步咨询时,耐心地进行回答与引导,用你的回复来影响潜在客户的决策。

  如果你的客户中有越来越多的人使用某个微博客平台时,你就可以利用这个微博客平台进行售后服务。在售后服务过程中,不仅可以即时地解决用户使用产品或服务中遇到的问题,还可以更透明、更公开地展示企业的服务水平。

  如果人手允许,应该考虑在微博客中经常性地进行危机监测。具体方法时是,观察或搜索与你的企业产品或服务相关的负面信息,有的问题可以即时地以最快的速度解决或做出解释,有的问题可以转到相关部门进行专门的处理。应该讲,在危机没有扩大之前及时发现它们并进行适当的干预,相比危机已经扩大到难以收拾的地步要好得多。

  当然,在具体的微博客营销策略制定时,应该考虑企业的规模。对于大型企业,微博客营销应该成为企业整个营销规划中一个不可缺少的部分,并需要设置一个微博客营销团队,其中包含若干个成员,进行相应的分工,并在微博客营销中进行相应的配合。同时,微博客营销应该与企业整体营销规划中其他营销手段相配合,以达到最佳的营销效果。

  对于中小企业,则视企业规模设定一到五个专职或兼职的人员开展微博客平台的营销活动。可以根据实际情况,每天安排专人分时段进行相应的信息搜索及监测,然后根据实际情况进行相应的回复、转发或问题处理。

  如果可能,无论哪类企业,都可以利用一些监测软件配合人工监测工作,同时可以将相关的信息进行收集及归档,以评价微博客的营销效果,并可以将相关信息输出到相应的信息统计及分析系统中。

  无论如何,不论什么样的企业,今后都应该对微博客平台有足够的重视,它在整个营销活动中可以成为发布信息、了解反馈、吸引新客户、开展促销活动、进行售后服务及危机监测方面的廉价的、便捷的渠道,不仅应该充分利用它,还应该尽可能将其应用到得心应手的地步——那才能被称为玩转微博客营销。

  《微博营销方法》大概给大家介绍了发言的原则,观客的心理,粉丝的问题,以及其他常见用途。不过有些方法,可以参见一些案例,当然,建议买本书来看看,看外国人是怎么做的,《社会化网络营销指南》就有一些案例。

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