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李建超的小客户情结励志故事
做企业的一般都“嫌贫爱富”，喜欢大客户，不重视小客户。河北的李建超却对“小客户”情有独钟，他坚持把客户做小，把公司做轻，把业务做大。
放弃“金饭碗”
早在上大学的时候，李建超就喜欢做生意，爱“折腾”事。大学毕业，李建超供职于当地一家新闻媒体，从事采编工作。工作之余，李建超经常倒腾点小买卖。有一次，他做了一笔渔具生意，竟然两个月就赚了三万多元。
不过，常在河边走，哪有不湿鞋?李建超也有过失手的经历。一次，他通过朋友关系，从南方弄来一批汽车节油产品，原想赚一笔，没想到砸到手里，一个也没有卖出去。
2004年，李建超调到报社经济部，负责财经新闻。这一来，他跟财经界、企业界的人士接触就多了，渐渐对企业的经营和管理有了进一步的认识。不知道哪一天，他忽然萌生了自己下海创业的念头。这个想法立即遭到了家人的强烈反对，一时让他难以抉择。
2008年农历大年一过，李建超毅然给领导递上了辞呈。走出单位大门的那一刻，他内心异常冷静，没有再回头看一眼那座14层的办公大楼。他在这里干了10多年，这里留下了他太多的梦想和记忆，而现在他就要离开了，心里不会没有一点留恋。但他知道既然自己做出了选择，就绝不能回头。
因为在传媒业浸淫了8年之久，对媒体比较熟悉，加之需要投入的资金较少，李建超就选择了广告行业，成立了一家广告公司，虽然他的梦想还是做实业。不过，只有做好现在，才有未来。他对未来充满了信心。
发现商机
公司初创阶段，因为知名度不高，规模也很小，所以几乎接不到什么大单，业务很不稳定，常常是饥一顿饱一顿，不温不火。
到了2008年奥运前后，公司业务有了转机，连续接了好几个大型活动策划的单子，生存总算有了着落。不过，这时李建超仍看不到公司的前景，他一边经营一边思考着。设计制作类的广告公司竞争太激烈，要想突出重围，必须特色经营，打造出自己的核心竞争力。可是他的小公司一缺人才，二缺经验，要想在短时间内有所突破，并非易事。
当年11月，公司接到了一单为某服装公司设计商标、标牌及包装的业务。这家服装公司是一家专业从事行业制服生产与销售的企业，规模很大，效益也非常好。在为这家公司服务的过程中，李建超了解了该公司的运营模式，对其市场也进行了深入的分析。他意识到，职业装市场是一个巨大的市场，有着广阔的发展前景。
如果第一个扣子系错了，下面的扣子就全系错了。为了印证自己的判断，李建超用了整整4个多月的时间，到北京、唐山、宁波、上海等地做了大量的市场调研。他还到各地的劳保店、布料行去察看和询问。
调研之后，李建超得出了三个结论：一，中国职业装(工装)行业没有真正知名的品牌，也就是说竞争虽然激烈，但鱼龙混杂，没有“大鱼”；二，工装产品的质量参差不齐，款式型号单一，与时装差距很大，不能满足客户的多样化需求；三，中国是世界上工人最多的国家，是世界的加工制造中心，工装市场的潜力十分惊人。
有了这三个调研结论，李建超一下看到了商机，也看到了自己的方向。
风雨中转身
2009年4月，36岁的李建超东挪西凑了20万元，再次转身，注册成立了沧州泊尚职业服装有限公司，名字取意“淡泊名利，尚成大器”。
由于资金不足，在公司启动初期，李建超决定先从单点突破，只经营厂矿工服，而且全部采用生产外包，自己只做OEM贴牌，只负责品牌管理和市场运作。
知易行难。服装生产不仅环节复杂，而且涉及到艺术设计和面料等诸多方面。公司的第一单就出了问题。那是一家上市公司，订600件全棉工装。生产厂家在工期、产品缝制质量上都还可以，但产品按时交付后，却出现了面料严重褪色的问题。经过多次协商，生产厂家只赔了1000元，客户却少给泊尚公司结算了5000元。这样一算，不仅不赚，反倒赔了。
第二个客户是一个小工厂，要75套春秋装。这次，李建超找了另外一家加工厂家。当做好的产品发到沧州后。李建超发现有5套服装有明显的色差。他马上与厂家交涉，厂家答复出现色差是正常的。最后产品虽然交付给了客户，但客户非常不满意。
公司的第三个客户是通过招投标拿下的，是一家国有企业，很有实力，对着装非常重视。为此，李建超专门向加工厂家派去跟单员，产品质量一次性通过，但最后还是出了问题：这批服装号型不标准，普遍偏小，后经多次加做、修改，耗费了近半年的精力，但应收款到现在还没要回来。
接二连三的挫折打击让李建超痛苦不已，他一下子病倒了，在床上一躺就是一个星期，人瘦了10多斤。
李建超痛定思痛，出现这么多问题虽然都是外包厂家的原因，但自己也应该承担一定的责任。他认为服装知识的欠缺和管理的失控，才是自己问题的症结。于是，李建超一边静下心来认真学习服装知识，一边加大经营管理的力度，尤其是外包管理，严格控制产品质量和交货日期。
几经努力，泊尚的运营终于有了起色。但诸如色差、号型等问题还是不断出现，一直得不到彻底解决，这让李建超困惑不已。
一心做小
事物总是存在变与不变两个方面，唯有创新才有出路。
李建超不断总结、分析，认为国内的工装企业大多是以定制为主，而生产又是流水线作业，在产品数量上有一定，要求，而中小企业一般定制数量很少，所以工装企业很难为他们定制加工。即便硬着头皮做了，最后的产品在面料色差、号型号差等方面也很容易出现问题。而在传统的劳保服装店里，工服款式少，做工粗糙，中小企业客户也常常找不到自己需要的工装。
挑战就是机遇，需求就是市场。李建超灵机一动，决定顺势而为，就将公司定位于中小企业现货工服供应商，只对针中小企业客户服务。这些企业的员工人数—般都在200人以下，他们的需求虽小，但企业合起来，需求却大得惊人。
就这样，李建超终于给他的泊尚找准了定位，并迅速开发出40多款时尚工服，产品一套起订，全部现货供应。由于量大，生产成本就降了下来，产品定价上也渐渐取得了优势，而且全部是现货供应，质量也有保证，泊尚的产品一下子就赢得了客户的青睐。
虽然都是小客户，但订单源源不断，积少成多，使得销量反而大增。渐渐地，泊尚公司的知名度起来了，客户也不仅限于沧州的中小企业，已经遍布全国。
在与小客户的合作过程中，泊尚公司逐渐积累了丰富的经验，能更准确地了解和把握小客户的需求心理，在产品的开发设计上更贴近他们的需求。比如，公司根据客户中高层领导与普通员工的着装区分，实行阶梯化定价等级，把工作服划分为金领、银领和蓝领三个等级，各阶梯的产品结构分组、定价清晰。而且由于分级品牌针对不同的客户群，也不会影响高级子品牌的市场定位。同时，泊尚还设计开发出了商务白领工装，也得到了客户的青睐。
在采访中，李建超告诉记者，“广厦万问，夜眠一床”，市场再广阔，也没有哪一家企业能够通吃，而是只能在一个领域做专做精。在如今越来越趋于细分化的市场中，越是专注于在细分领域发展，越容易做出优势来。
美国的甲壳虫汽车有一句经典的广告词：“想想小的好处”。这给李建超以启发。其实小即是大，小鱼多了，照样吃饱肚子，而且可能会吃得更香。
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