营销人员培训方案

时间:2020-06-22 12:07:20 营销方案 我要投稿

营销人员培训方案

  为了保障事情或工作顺利、圆满进行,往往需要预先制定好方案,方案是有很强可操作性的书面计划。那么大家知道方案怎么写才规范吗?下面是小编帮大家整理的营销人员培训方案,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

营销人员培训方案

  营销人员培训方案1

  1、体能的训炼。

  做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道“身体是革命的本钱”这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病。由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

  2、产品知识的培训。

  销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售。在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售培训计划中的突发事情。锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定。

  3、销售技巧的培训班。

  销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材。如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识。在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法,在销售培训课上,销售培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步。

  4、研究对手信息班。

  通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。

  5、经理言传身教班。

  实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的.职责,因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华,而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3——5天。因为现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

  6、年底的聚会和大餐。

  年终一次的销售人员聚会非常重要,他们平常很难见面,因为他们在全国各地,他们需要互相帮助,互相学习,互相交流工作经验和沟通,同时举办游戏,使每一个销售人员融为一体,成为大家庭成员,增加企业凝聚力。聚会开始,当然由老板总结过去一年的销售情况,和明年的销售计划,让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的,最难忘的,最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品,或着颁发奖金,激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一次餐,这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。

  营销人员培训方案2

  搞好销售人员培训,必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时,要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。

  (一)培训的内容。

  一个企业销售人员的培训计划内容,常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容:

  1、企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

  2、销售产品的有关知识(包括:产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。

  3、有关产品销售的基础知识。

  4、有关销售的技巧性知识。

  5、有关销售市场的知识。

  6、有关行政工作的知识。

  7、有关顾客类型的知识。

  (二)培训的方式。

  销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种:

  1、在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训。这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。

  2、个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

  3、小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

  4、个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员。

  5、销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以达到培训的目的。

  6、设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训。

  7、通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。

  (三)确定培训的时间。

  销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为:

  1、新雇销售人员的培训,通常需要1—2周的时间。

  2、老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:

  (1)每天半小时的培训。

  (2)每星期2小时的培训。

  (3)每两年1周至1个月的在职培训。

  (4)每5年1个月的集中培训。

  3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

  销售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有:

  1、产品因素。如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应越长。

  2、市场因素。市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培训时间就应越长。

  3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些。相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。

  4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的销售技巧,那么培训的时间就应该长一些。

  5、培训方法因素。单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半。

  (四)确定培训人员。

  销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

  组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

  讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、教授。

  (五)确定受训人员。

  对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,以提高其业务素质。但是,在确定受训人员时,应注意以下几点:

  1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务。

  2、受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

  3、受训人应有学以致用的精神。

  (六)确定实施的程序。

  培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人已知部分相结合,不宜重复或脱节,影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下:

  1、最初培训。

  企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

  2、督导培训。

  当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员也应进行督导培训。

  3、复习培训。

  当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为。

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