胡波成功故事:我的箱包营销之路

时间:2022-12-09 17:49:47 成功故事 我要投稿
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胡波成功故事:我的箱包营销之路

  我进入箱包行业是在1998年,那时,国内市场还没有电脑包的概念。我们主要销售CD包,就是装光盘的。还有手机袋,装随身听、MP3、MP 4的小包包,我都销售过。

胡波成功故事:我的箱包营销之路

  任何一个电子产品,都要考虑保护和包装、携带问题。不过,电脑包不同于箱包产品中的其他品类,属于电脑周边产品。在2002年之前,国内用笔记本电脑的人少,而且厂家一般会消费者配一个电脑包,所以买电脑包用的人就更少,市场没有电脑包这样一个细分的品类。

  2002年我开始创业,成立广州市易合箱包有限公司(以下简称易合),主要做电脑包外销业务,不生产电脑包。当时市面上的电脑包款式非常少,现在看来很普通、很丑的样子,但做电脑包业务的人比较少,利润非常大,拿货30多元,卖给客户60多元。

  2004年、2005年以后,消费者对电脑包的需求开始旺盛起来,如今电脑包这个细分市场已经非常饱和,竞争非常残酷。电脑包在国内的起源和发展,这些年有很大的变化,我都见证了。

  专注品质

  企业发展必须要有自己的定位。从电脑包切入,是我们的定位。首先我们的企业比较小,不可能什么箱包都做。我一直专注于电脑包领域,对电脑包研究比较多。以前我们做过CD包,后来放弃了。很多同行,他们各种箱包都做。但我觉得企业经营尤其在早期一定要有个切入点,把那个点做到最好,才有竞争力。就像少林功夫一样,什么武功都会,但什么都不精,没有太多的竞争力,比不过别人。只要把一种武功练到极致,就能成为武林高手。我坚信这种理念,所以我们从产品的研发到营销管理,都围绕电脑包,70%的业务是外销,30%的业务是内销。

  市面上的电脑包越来越多,但易合的核心竞争力在于坚持对品质的要求,贯穿于从选料到生产品质的控制过程。做品牌,做百年老店,首先要从品质上面下功夫,任何时候都不能放松对品质的要求。易合能够生存到今天,最重要的就是一直对品质控管较好。我们的品牌战略,一直把品质放在第一位。做品牌,首先要把品质做起来,才能形成口碑。

  说实话,当我们把品质放在第一位的时候,各个环节的管控成本都会增加。原材料采购,肯定比别人贵。追求好品质,就必须买好的原材料。其次,在生产控制过程中,包的牢固度,一定要多测几次。包的形状,皱一点,我们都不能接受,一定要非常挺,非常饱满,放在橱窗里有卖相。我们把产品当成艺术品或精品做。这样,工人的效率就慢了,而且对工人的素质要求提高了,管理人员的素质也要上去,就意味着要用更高的薪水请更好的人才,所以坚持对品质的要求就一定会增加成本。为什么中国有那么多的质量问题呢?就是很多企业不注重产品品质,做出很多违背良心的事情。行业内一些企业用二手料做电脑包,对人体有害,也不环保,但价格比较便宜。

  相比而言,易合的电脑包比别人贵,就是因为坚持对品质的追求,意味着成本增加。真正要想做一个好的品牌,必须牺牲很多东西,比如牺牲一定的利益甚至一定的市场。对于消费者来讲,他们有时只看到价格差异,却不知道背后的这些规则。

  在性价比方面,我们还没有明显的优势,但我们提出一句口号:“日久见人心,用久知易合。”就是告诉消费者,用了易合的电脑包一两年之后再把别人的产品拿来比较,会觉得价格是值得的。好东西的价值是要慢慢发现的,总有一天别人用过之后才觉得易合的电脑包确实好。目前,只不过这种价值没被充分挖掘,没被太多的消费者发现。

  从欧美一些知名的箱包品牌发展历史看,比如LV,是经过几代人的发展才成就这样一个非凡的品牌,并不是一开始就形成这个品牌的。在欧美企业的传统中,质量放在第一位,这样才有百年品牌传承。中国很少有百年品牌,是因为很多企业把利益放在第一位。

  我们在做外销的过程中跟老外聊天,他们问:为什么中国这么多的“山寨”呢?就是因为只要能赚到钱,什么都愿意做,哪怕放弃质量。就我自己来讲,我想做一个百年品牌,这不是我这一代或下一代人就能实现的,但这是我的一个理想。

  那些新兴行业,比如电子产品领域,企业研发一个新产品就有很大的利润空间,可以支撑它做品牌。我们这个传统行业竞争压力很大,利润不是很好,不能支撑很快把知名度打开。因为做品牌需要前期特别大的投入,提升知名度,做推广。我们希望慢慢耕耘,通过对品质的坚持和积累,让消费者认可,易合的箱包品质就是比别人好,就是专业。

  做客户的产品经理

  我们现在主要的精力是做外销业务,盈利来的比较直接,利润空间比内销大。国外客户一个订单就是几百万元。每年我们参加四个国际展会,还通过网络等,找到我们的客户。我们的客户都认可我们的经营理念和产品品质。像美国、俄罗斯、伊朗等国家的客户,我们已经合作了五六年。

  从外销讲,我们主要做OEM。产品研发和把握流行趋势方面,我们跟客户一起做研发。客户告诉我们哪样产品好销,告诉我们一个风格和当地消费者的喜好,我们就在这种风格上创新,给他们提供产品方案。比如我们接到俄罗斯一个客户的订单,他带了很多样品过来,是在当地销售得最好的几个品牌。我没有去过俄罗斯,但根据对消费者需求的了解和把握,最终设计和生产出适合他们的产品。

  2008年我们开始做内销。如今在国内,有二十多个城市销售我们的电脑包,销量还不是很大。我经常去和商家沟通,了解国内消费者到底喜欢什么样的电脑包,根据消费者的需求做具体的产品研发。2012年我们会派人去对这些商家进行维护,扩大销售。

  不管外销和内销,都要了解消费者的需求,然后看自己怎么能满足他们的需求。我们是产品经理,商家是市场经理,大家一起合作。所以我们跟商家的关系就像朋友一样,跟商家做生意,要先做朋友,再做生意。

  产品创新

  电脑包不断发展,功能越来越多,越来越人性化。我们的产品定位为时尚专业电脑包。电脑包虽然不像服装那样潮流更新很快,但也必须随着消费者的需求变化创新。消费者的需求越来越多,要求越来越高。今年好销的产品明年不一定好销。像前两年的畅销款电脑包,现在根本销不动了。所以每年要不断地出新款,才能满足消费者的需求。

  我们有几款特别受消费者欢迎的产品,是根据国外大牌的元素,适当改良,变成国内消费者喜欢的元素。四五年下来,我们总共有四十多款比较畅销的电脑包。我们最近推出的一款电脑包很商务化,外观非常挺,里面的绿色很有潮流的感觉。之前,电脑包在手提的时候,肩垫没地方放,会拖到地上,很不美观。我们通过设计创新,可以让肩垫“潜伏”,这是一个卖点。为了方便出远门的用户,电脑包还可以插在拉杆箱上。

  不断跑市场,听客户给我们讲,我们分析和总结了中国消费者对电脑包的15种需求,我们任何一款电脑包都必须坚持这15点。当然,背包和手提包的需求和要求是不一样的。

  就手提包来说,第一,功能袋要标配。有的功能袋用来装手机、相机,有的用来放证件和护照、银行卡、票据,还有的主要放名片以及专门放笔、放MP 3或U盘等小的东西。这些是易合电脑包必须有的配置。第二,手提一定要舒适。我们从力学的角度研究了10种手提方法。不同包要选择不同的手提,受力的部分一定要打掌。如果不受力,电脑摔坏了怎么办?第三,选择拉片和商标设计,凸显产品的档次。第四,一定要有拉杆插袋。10英寸以下的就不需要。第五,前后一定要挺和饱满。第六,肩垫要舒适。肩垫的包边、回口必须要被盖住,不能看到。电脑扣条要贴标签。用松紧带,可以伸缩。如果有内袋,一定要用小号拉片。第七,包装一定要用硬纸板撑起来。这样不管运送多远,到了消费者面前不会变形。手提的地方要包上胶带,防止消费者的汗水沾湿以后弄脏或变色。第八,在包装时先挂上吊牌,再套胶袋。每个包都配有比较高档的铁牌,上面有易合的标志,可以当钥匙扣用。每个胶袋要贴上圆标,注明尺寸。还有一些具体的要求,体现出我们对细节的关注。

  专业,就是把任何细节比别人考虑得多。有的同行什么箱包都做,那肯定不像我们思考得这么细致。早些年的电脑包很简单,不是很实用,没有认真研究过消费者的习惯和需求。我们这么专业地研究每一个细节,思考有没有更好的方案,就是要体现我们的专业。对产品的标准是我们慢慢总结的,会继续添加。

  我们还有句口号:“换包首选易合电脑包。”买电脑包的人属于二次消费。本来买电脑的时候,厂家的原装包被经销商换掉了,拿去可以卖两三百元,就算不赚电脑的钱,只赚包的钱也有很高的利润。商家配给消费者很差的一个包,很快就坏了或太丑了,所以消费者才去选一个更好的或者更好看的。

  坚持与梦想

  我的签名是“成功的三大法宝:专注、坚持、创新”。消费者为什么要选择一个品牌,一定是这个品牌很优秀。现在是商品过剩时代,如果要做品牌,就一定要坚持下去,要做到最好。创新首先是产品创新,不要一成不变,必须推出新的东西,要持续关注消费者的需求。还有管理制度、模式创新。

  我觉得品牌建设主要有几个点:产品 设计规划,整体的品牌形象,从产品目录到网站、包装设计、产品推广,再到营销队伍的建立,品牌管理,这样才能建立起整个品牌。根据定位,我们会逐步建设品牌形象。从产品目录到网站,到产品包装,整个统一起来,让越来越多的人了解我们,觉得易合品牌值得信赖,认可我们的专业化。

  前不久,我设想为商界100位营销经理人提供免费的专属电脑包。因为对于那些低端客户,我们的价值没有被发现。我们希望把客户扩展到高端人群。现在为止,他们很少有机会接触易合电脑包。因为我们的电脑包主要是在电脑城销售,而高端人群很少去电脑城买电脑包。我们按照计划,免费给他们提供专属电脑包,了解他们对电脑包的各种需求,,然后做出一系列产品来满足他们,而且他们能影响身边更多的人。并且他们有丰富的营销经验,会给我们一些宝贵的建议。

  这几年笔记本电脑的销量已经超过PC,所以我认为电脑包在未来10年内会越来越普及,特别是在二、三级城市和农村。所以,电脑包的销量必然会增长。等我们的电脑包销售很稳定了,就会考虑把产品线从电脑包向箱包延伸。如果开专卖店,单一的品类是很难的。要做招商、加盟店,那就要加上箱包,满足更多的消费需求。就目前来说,我们第一步是把电脑包做好,第二步才是箱包。如果提升规模,扩大市场份额,那么跟电脑厂商的合作,应该是一种有效的方法。但最近一两年我们不会考虑,因为这里面有很多潜规则和非桌面交易。

  作为中国中小企业的一员,我觉得最终的目的,要想成就事业,就要有个正确的梦想。梦想是不能丢的。要有良知,不做假冒伪劣产品。2008年我参观澳大利亚葡萄酒厂,当时是雨季。葡萄酒厂宁愿葡萄都烂在地里,也不会拿来酿红酒,不愿生产低劣产品。中国的很多老板都把盈利作为企业第一追求,我觉得这偏离了做人的良知。企业家不同于商人,要有良知和梦想。

  企业发展的不同阶段,会有不同的定位。我们现在要用产品说话,虽然产品贵一点,但是质量很好。做口碑这样会比较慢,但把专注的一点做到最好,就会有前景。

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